龙头企业谈经验：

    一定要有自己的卖点

    菱花集团上海市场销售总监张伟民说，菱花进入上海18年，经过长时间的品牌培育，现在已占据上海40%的高端市场份额，麦德龙、欧尚、大润发是主销售渠道，通过高端发散到餐饮等市场，目前商超每月的调味品销量突破2000万，销售网络在上海实现全覆盖。

    “商品的核心竞争力就是卖点，做一个商品市场必须有明确的定位，还要经过系列化运作。”张伟民在谈自己多年开拓上海市场的经验时说，做市场不单是做它的广度，还有它的厚度和深度，我个人感觉，深度就是做到千家万户，要做所有的渠道，包括零售、供货、企业食堂、团购等。因为资源毕竟是有限的，要合理地利用好、运作好、策划好。

    菱花集团常务副总经理李秀峰接受记者采访时说：“一个企业要打开市场就要让消费者先认知你的产品。”怎么才能认知？记者追问，“突出产品的差异化，避免同质化，菱花是转基因产品、人民大会堂专用产品，质量独特。”

    无独有偶，孔府家进入上海市场后，目前年销售额5000多万。先后做过孔府家驻广州、上海办事处的销售代表张瑱说，现在白酒行业竞争十分激烈，今年孔府家又细分了市场，流通、餐饮、商超重新招商，理清渠道结构，向中高档市场发力。争取2年后上海市场销售额突破亿元。”

    孔府家总经理李爱国说，此前上海市场销售主要以低端的大陶为主，价格只有28元，今年进行产业调整，进军儒雅香型，借助上海海烟物流的影响力和终端渠道，目前已设立办事处，并招兵买马，孔府家融合儒家文化，上海的市场潜力会更大。

    济宁市经信委副主任、轻纺办主任许伟：

    举办营销培训班

    “济宁龙头企业少，品牌少，尤其是缺少全国能叫响的品牌，是制约济宁食品产业发展的问题。”济宁市经信委副主任、轻纺办主任许伟介绍，今年9月份济宁以“市场研发”为重点，在上海成立了市场研发中心，举办了市场开发研讨会、市场营销培训班，组织上海、南京等地的烹饪大师、营销精英、超市主管60多人到济宁，指导企业与上海市场进行全面对接。通过企业案例分析，帮助企业巩固扩大市场占有率。

    许伟说，上海是我国最大的经济、金融中心，对外辐射亚洲、太平洋地区，对内影响长江三角洲等经济活跃的地区，因此打入上海市场，就等于占领了食品工业市场的制高点。食品企业抱团发展，通过菱花集团等重点企业营销网络，从上海高端市场做起，把济宁市食品整体带入上海超市、大型社区、餐饮企业，对济宁食品企业市场开拓起到重大推动作用，助推济宁千亿级食品产业规划的实施。

    上海联华超市全国采购负责人顾德林：

    产品包装很重要

    “一个品牌进入超市我们会从产品的包装、质量、营销、价格这些因素考虑。”顾德林说，现在从上海的市场来看，很多名优特产品都还深藏着，没有走出来。“上海是个文化、商业、旅游合一的城市，市场空间非常广阔，作为零售企业，我们也很愿意把各地的名优特产品引入上海。”

    “产品必须要有卖点，打入超市也不是每个产品都可以获得成功，除了产品的包装、质量外，厂方还要懂得如何营销宣传，让消费者认可。”顾德林说，“上海是高消费群体聚集的地方，对产品的包装要求很高，名优特产品进入超市，我们很注重产品的包装，第一印象很重要。另外就是产品的质量口味，同类产品要做出特色。”

    此外还要会宣传，包括你的陈列位置，有没有促销，老百姓不买便宜的产品，只买实惠合适的产品，所以还要有价格优势。“刚才我也品尝了几个企业的产品，味道非常好，也很有营养，但包装过于简单化，现在很多济宁名优特产品质量很好，但上海的市民不知道。”