———省城车市年度风云人物之 李长青

    事业发展为人谋岂能不忠乎

    2006年年底，东岳集团董事长孙刚偶然结识了李长青。几番接触下来，发现这位“娃娃”副总不但做事有着和其年龄完全不相称的沉稳干练，而且颇有远见卓识，遂将其视为知己，力邀他加盟自己的公司，并将一个全新的斯柯达品牌交给他。

    斯柯达初入中国，李长青对其了解不多，能否做好，如何做好，在他心中也有疑虑。当他怀着忐忑的心情将自己的疑虑告诉孙刚的时候，孙刚只说了一句话，放手去干。有了领导的全力支持与信任，李长青也终于释怀。

    李长青将自己的全部精力投入到工作中，选址规划、打桩造店，展厅装修、店内布局，销售培训、团队组建，每个环节都严格把关，躬身亲为。如今四年过去，东岳斯柯达销量突破2000辆，位居全省第一，成为集团内盈利最高的4S店。

    当笔者问李长青如何看待自己的这段经历时，他非常淡定地讲到：“惟有勤奋才能抗争命运”。这也许正是东岳集团董事长孙刚选择这位年轻总经理的原因。

    团队管理欲治兵者 必先选将

    虽然年仅29岁，但在东岳斯柯达内部，李长青已经属于“老人”。东岳斯柯达的销售团队，大部分人入职前都是零基础零经验的大学毕业生。这些新人入职培训的第一课，往往是认识四个轮子的汽车，然后才是如何做一名合格的汽车销售员。

    李长青告诉笔者，在经验和忠诚之间，他更看重后者。“这些学生们入职后，学习期和磨合期可能会比其他人更多，但是白纸画图总比胡乱涂鸦好得多。我们缺少战术经验，但不缺少战略配合”。

    在日常的工作中，李长青和几个部门经理统一思想，制定方向性战略，然后部门经理带领自己的团队分头实施。统一思想，团队协作，才能不打折扣地实现制定的目标。也正是因为这样的管理方式和用人方式，给公司积累了一批用得上、留得下的人才。有人执行战术，才能腾出时间制定战略。李长青说自己工作越来越轻松，也有更多的时间来研究市场变化和方向策略了。

    市场营销兵无常势 水无常态

    2007年，斯柯达初入中国，虽然贵为百年品牌，可很多消费者对其并不了解。第一款产品明锐，技术先进，价格突出，可很多消费者就是不买账。李长青苦思冥想后，选择了“特技”营销，他请来专业的场地赛手，拿出自己家的试乘试驾车，让这些赛手们在门前广场上表演漂移、烧胎、360度调头等很多只有改装车才能做到的特技动作。结果明锐大获青睐，一炮走红。

    随着产品线逐渐丰富和保有客户越来越多，斯柯达的品牌影响力已经日渐提升。李长青又根据自身情况进行调整，“用最低廉的价格，做最实效的小型多样化活动”。2009年6月份，销售部策划的一场主题为“你结婚，我送礼”的店内活动，创造了斯柯达单日销售66辆的历史纪录，一时轰动整个斯柯达华中五省。厂家派人到店总结学习，发现这次活动全部花费仅为1800元。2010年10月中旬，东岳斯柯达花费1200元组织了一场团购会，单日销量突破72辆，再次刷新斯柯达日常店内活动销量纪录。李长青称其为“大白菜”式小型多样化营销，价格低廉且具实效；这正是所有汽车经销商所追求的营销方式。

    2009年以来，邀约客户参加活动已经成为东岳斯柯达周末保留项目，几乎每个周末都有不同主题的店内活动。这些活动花费寥寥，实效却非常明显。笔者让李长青总结自己营销经验，这位斯文秀气的总经理给出八个字，“兵无常势，水无常态”。根据不同的市场变化，提出不同的应对之策，或许，这正是东岳斯柯达成功的秘诀所在。

    斯柯达市场表现：济南东岳顺驰汽车销售服务有限公司是上海大众斯柯达在济南地区的唯一经销商，2010年全年总销量为超过2000台，位居全省第一名，华中区五省前三名，迅速提升了市场占有率，超额完成上海大众总部的任务。成功实现了自2007年月销量不足50台至如今月销量超250台的大跃进。济南东岳顺驰在2009、2010年度连续获得了上海大众总公司的“绿宝石”奖励和年度售后团队之星奖励。

    在五位获奖者中，济南东岳顺驰汽车销售服务有限公司总经理李长青最年轻。这位技术出身的老总，几天前刚刚度过自己的29岁生日。在担任总经理之前，李长青一直在售后服务工作，公司管理经验并不丰富。2007年，东岳集团董事长孙刚将一个全新的斯柯达品牌和一帮“娃娃兵”交给他。四年后，斯柯达销量突破2000辆，位列全省第一，华中五省区前三，成为东岳集团旗下盈利最好，完成集团指标最高的旗帜性4S店。