有人说广交会是国际经济的风向标，也有人说广交会是中国外贸业的晴雨表，而更准确的说法是：广交会是世界经济的缩影。在这里展现的不仅仅是中国企业的形象，更反映出国际贸易形势的现实境况。近日，第109届广交会落下帷幕，透过这届展会，临沂企业家们对外贸形势有了怎样的新认识？

    临沂板材业得靠品牌“说话”了

    有着“中国第一展会”之称的广交会，历来被视为外贸行业的风向标。在山东新港企业集团总经理魏东看来，本届广交会更清晰地透露出风险与机遇并存的对外贸易特点。国际市场的不确定因素增多，竞争对手资源优势的增强，对国内板材业形成了强有力的冲击，而日本震后重建也为扩大板材出口带来了机遇。  今年国际市场可谓乱象丛生，中东、北非局势动荡，客户较前几届有所减少，产品需求量锐减，购买力下降，同时由于原料以及劳动力价格上涨，产品价格较之前上涨了15%-20%，客户普遍反映比较高。此外，人民币汇率变化所带来的融资难问题，也给板材出口带来了不小的压力。  “国外竞争对手实力在增强。比如印尼、巴西、俄罗斯这些国家，它们拥有明显的资源优势，而国内的企业由于成本上升，竞争优势受到挑战。”魏东说，长久以来，“MADE IN CHINA”在国际市场上就代表着较低的价格以及低端市场，短时间内，中国产品的国际形象很难改变。在竞争对手优势增强而我们面临不得不涨价的情况下，市场推广更为困难。从近几届广交会的参展情况看，家庭式作坊越来越多，造成国际板材市场价格混乱。临沂是国内知名的板材之都，但是板材企业准入门槛低，在国际市场上主要靠拼价格，容易形成恶性竞争，不利于板材行业的长久发展。  “要更好地在国际竞争中立足，就必须发展标准化、规模化、品牌化的板材加工集群。”魏东表示，从今年的情况看，打造自主品牌，集团化经营模式，利用行业协会提升板材质量，抱团抵御市场风险，提高在市场中的话语权，从而驾驭市场，是临沂板材业的未来发展方向。

    把握市场走势比接订单更重要

    临沂三禾永佳动力有限公司从2002年成立起，就一直坚持参加广交会，并通过广交会逐渐打开了国外市场。如今，三禾永佳参加广交会的目的，已经由最初的找客户接订单发展到探究市场未来的风向。  在第109届广交会上，三禾永佳接待的客户超过1200人次，公司超过300家，订单超过10万台，意向成交额在1000万美金左右。  “市场前景是广阔的，关键在于如何把握机遇，而广交会就是掌握市场动态，找准产品下一步研发方向的最好机会，透过广交会几乎可以判断出未来一年的市场走势。”三禾永佳副总经理巩祥法说。而从本届交易会表现出的情况看，国际市场形势变化不大，对产品要求性价比更高、实用性更强的中端市场需求量逐渐增加，这也将成为企业产品下一步研发以及推广的主要方向。

    “我们看到的不仅仅是眼前的市场，还要有提前意识，能够看到未来市场的人才能做市场的操盘手。”巩祥法说。  对于国内企业来说，广交会是展示自身整体实力的绝佳机会，任何一个外贸企业在发展之初，都必须重视这个国际性展会。“公司不少重要国外客户都是通过交易会结识的，如今我们参加交易会，已经不单单是为了接订单，还想会会老朋友，结识新朋友。”巩祥法说。  一直以来，三禾永佳都把广交会当做自己的宣传阵地，在展会上介绍企业情况，展示新研发的产品。通过这个大平台，三禾永佳的出口市场也由最初的周边国家发展到覆盖欧美等发达国家和地区。全球大型连锁家居用品超市、五金工具连锁超市和百货公司的柜台上，早已摆上了三禾永佳的产品。

    临沭柳编尝到了“抱团”的甜头

    在本届广交会上，临沭县的49家柳编企业，都在展位显要位置挂上了统一设计的“中国柳编之都”和“临沭柳编”地理标志标识，成为广交会临沂代表团的一大亮点。  北大荒柳编工艺品有限公司经理宋宗武告诉记者，临沭的柳编产品在国际上已经具有一定的品牌优势，但是过去参加广交会，参展企业都是各自为战，不利于“临沭柳编”整体形象的推广和宣传。  “今年广交会上，悬挂统一标识，抱团宣传临沭柳编，是我们参展企业的重要‘任务’。在国外采购商看来，我们都是中国柳编之都的企业，展现了柳编之都的整体实力。”宋宗武说，“抱团”宣传模式，提升了整个展团的形象，能够更好地吸引客商，活跃洽谈气氛。  展会上接踵而至的外商，也验证了这一点。宋宗武介绍，每逢中午是客流量高峰期，短短2个小时的时间里，一个业务员要接待近20个外商。“外商都对今年我们的宣传方式很认可，统一的标志，老远就看见了。”  与往届相比，今年广交会柳编产业回暖迹象明显。“多数企业都反映客商多了，大单、长单明显增多，客商中不见了前几届的悲观腔调。”宋宗武说。

    宋宗武还告诉记者，金融危机一度给柳编产业带来了巨大的冲击，而随着经济形势的好转，欧盟、美洲等地客商增加明显，采购意愿强，可以预见，今年国际市场上柳编制品的走势将会进一步好转。

    收到名片越多说明产品越有市场

    “参展取得的成绩不是看你发出去多少名片，而是看收到了多少张名片。”临沂金利瓷业有限公司首次参加广交会，用总经理朱长文的话说，作为初入广交会的“新人”，能不能接到订单是次要的，最重要的是感受国际贸易集会的氛围，并同世界各地的客商建立联系。  对广交会有所了解的人都知道，广交会的展位不是那么容易拿到的，企业每年的出口额必须达到一定数额才能有资格申请，因此如果一个企业能够获得参展机会也是一种实力的体现。  广交会由于时间地方有限，所以很多客户只来得及递个名片，对于金利瓷业这样首次参展的企业来说，在有限的时间里努力发名片就成了主要任务。  “在广交会上，客商对你的产品感兴趣，才会留下名片。”朱长文说，此次参展他们总共收到了200多张欧洲、拉美以及北非客商的名片，收获颇丰。  朱长文说，广交会就像一个世界性的集贸市场，提供了一个卖家和买家直接面对面交流的机会，卖家可以直接向客户展示产品，比在网上交易要便捷、透明得多。“对于首次参展的企业来说，收到的名片越多，说明你的产品越有市场。”  “在广交会上获取的这些名片，或许就有未来公司发展的潜在客户。即使按99%的淘汰率计算，200多张名片也能筛选出两家客户，对于我们这种规模的小企业来说，两家客户的订单就足够半年的生产量了。”朱长文说。  本报记者 邵琳