专家简介：于观亭，1940年出生于潍坊昌乐，大学文化，高级工程师。曾任商业部茶畜局工程师、处长；全国茶叶加工、检验高级职称评委会委员；全国商业机械标准化委员会委员，中国国际茶文化研究会副会长，中国茶叶流通协会、中华茶人联谊会、中国茶叶华侨基金会、国际茶业科学文化研究会常务理事，中国茶叶学会理事。

    本报记者 侯健

    优势>> 

    地处茶叶大销区饮茶习惯悠久

    于观亭说，日照茶有其地区优势，它不仅地处中国茶叶的第一大销区，而且本地能产好茶，产销优势是全国突出的。

    山东是我国第一茶叶大销区，年销量约4万吨，并且仍有很大的潜力。山东人自古以来就喜欢饮茶。山东饮茶从农村到城市，茶已成了生活的必需品。但是山东近1亿人口，人均茶消费只0.4公斤左右，而我国西藏的人均茶消费为3.75公斤，广州市为2.25公斤，爱尔兰2.71公斤，英国2.28公斤。中国GTP超过3万亿的只有广东、山东和江苏，山东人有悠久的饮茶习惯，有强有力的经济支撑，今后茶叶的消费会有一个很大的增长，潜力很大。

    山东这个大销区，主要是靠销售江南各省的茶叶，山东产茶只有8000吨左右。

    于观亭认为，日照绿茶要想满足山东市场，走出山东、走向世界，只有走立顿品牌之路。汤姆斯·立顿起初创立这个世界最大的茶叶品牌就是看准了英国这个大市场，想把茶叶普及到全英国的民众。经过60多年的努力，到1929年在英国已开了590家茶叶连锁店，后来由英国发展到了全球。现在心脏每跳动一次，世界就有1252杯立顿茶被饮用，119罐立顿冰红茶被消费。 

    英国当时的情况与现在山东有些相似，于观亭说，山东优于英国的还有两点：一是英国不产茶，而山东产好茶。二是当时英国人喝茶只在上层，而山东民间饮茶已普遍。

    品牌>> 

    先做基础工作再开拓市场

    先做基础工作，市场才能逐步扩大。于观亭说，进行市场调查，确定产品定位，这一点很重要。一个茶企要听消费者的，要市场说了算，不能生产什么茶就卖什么茶，不是得了金奖、银奖茶叶就好卖了。“立顿”红茶之所以在西方畅销，就是他经过市场调查知道消费者需要浓、强、鲜的红茶，所以确定生产碎茶，并且是从鲜叶直接加工成碎茶。从中国传去的红条茶就做不到这一点，西方人生活节奏快，不可能坐下来慢慢品茶，所以他们加工成溶解较快的一次性袋泡茶，这样不但满足了人们的需求，也扩大了消费，正是这样的定位，“立顿”才获得了成功。 

    拼配是茶叶经营中的一门很重要的科学，它是实现商业利润的主要环节。因为只有经科学拼配才能充分利用原料的经济价值，才能保证产品质量与稳定，才能生产出别人做不到的产品质量，才能取信于民使品牌知名度提高，市场不断扩大。 

    以“立顿”红茶为例，不论你在什么时间，世界的任何地方，喝到“立顿”红茶都是同质同价，这就是科学拼配的结果。这一点中国的茶企很难做到，主要原因是中国茶企小，拼配技术不过关。 

    于观亭说，这些基础工作做好了，就有了打造品牌开拓市场的基础。就应该拿70%的人力、物力、资金去进行市场的运营。市场营销也是一门科学，特别是要运用现代化的营销理念，不能用那些过时的不科学的理念。如普洱茶越陈越香，茶叶好耐冲泡、十泡还有香。

    坚持>> 

    茶叶是一个永恒的产业

    英国人汤姆斯·立顿用了60多年创建茶叶大品牌，终生未娶，用了毕生的精力。日照茶叶的开拓者们不需要当光棍，更不需要60多年，只需决心和坚持。

    于观亭说，创造日照“立顿”不是梦，但要有其他一些条件保证。

    把茶业当做一个产业来做，茶业是一个永恒的产业，看准了就要做到底，要有汤姆斯·立顿的精神。 要转变经营理念，茶产业要做大做强，必须从重生产转移到重市场上来，要面向大市场，不能只看到日照的几万亩茶园及几千万的市场，产与销都要放眼全省、全国乃至世界。