拉练一次的含义，在互动百科上被解释为：拉练是部队的一项训练内容，在野战部队很普遍，就是与紧急集合相结合，把部队全员单兵装备，拉到野外进行机动训练的一种方式，有时候还会在拉练过程中结合多项多内容多科目的训练。

    最近两个月，对景芝人曹天河来说，就是一场拉练。而这场拉练，则开创了鲁酒营销新模式。

    两个月前，曹天河带领他的拉练队伍，从大本营安丘出发，首先在鲁西南打响第一炮，枣庄、菏泽的酒水经销商们，第一次参与这种新鲜的白酒见面会：有吃有喝，还有专家给自己“洗脑”----白酒营销的窍门在哪里？什么是真正的芝麻香？鲁酒的未来在哪里？

    这场被曹天河定义为“一品景芝全省巡回品鉴会”的拉练行动，从枣庄、菏泽出发，济南收尾，途径全省十七地市，共举办了20场次的品鉴会，近万人，与一品景芝的创作人员面对面“识酒、品酒、赏酒”。这些参与现场品鉴的，均为当地实力的白酒经销大户，基本上网罗了当地一二级白酒批发商。

    在这场拉练中，一组数字不得不说：参与品鉴会的1万名酒水批发商，他们可以影响10万名白酒销售人员；而这10万名白酒销售人

    □本报评论员 李克新

    员，又可以影响到100万人的各种营销人员；这100万人的市场营销人员，应该很轻松影响到1000万人的终端消费者。其实，山东地域内常驻人口不足1亿人，扣除未成年人、老人，以及几乎不喝酒的女人，有白酒消费习惯和能力的成年人，最多不会超过全部人口的一半(5000万人口)。如果这场拉练所影响的1000万名消费者，每人能口口相传自己身边的4个人，这样算下来，曹天河这场拉练，已经打动了山东80%以上的白酒消费者。

    不算不知道，一算吓一跳！2个月，20场次，影响80%的有效消费群体，这在山东白酒界不能不算为一个奇迹！

    同样在这个炎热的夏天，齐鲁酒水的同行们，也在创造着类似的壮举：鲁酒新秀百脉泉，在当家人李成新的策划下，在济南摆出了一场轰轰烈烈的“金榜提名”盛宴，拿出近千万元的百脉泉中高档酒，免费送给考上一本的济南考生，让他们感谢父母、老师、亲戚多年来对自己的关心和关爱。百脉泉酒业送出的“金榜提名酒”对企业来说，是在履行企业社会责任；而对考生来说，则是培养和表达一份回报父母和社会的责任。百脉泉酒业在践行社会责任的同时，也创新了一份市场营销的新案例。当然，这需要企业的实力做后盾。

    如果说在山东白酒界，曹天河开创了营销新先河，但这种营销模式在山东企业界，并不足为鲜。山东最具产业优势的太阳能，就是“面对面”营销方式的最好实践者。中国太阳能老大皇明，创业之初，就发动了太阳能科普知识万里行，与白酒品鉴会有着异曲同工之妙。山东福德太阳能更是把这种营销方式，直接开打了县城和部分经济强镇，成为中国太阳能下乡的直接推动者。福德的大旗高高树立在北川新县城上，福德首先把“面对面”营销方式带到了四川，在中国西南大地，一股“山东模式”迅速刮遍城乡。

    但作为山东白酒营销创举，景芝人给鲁酒留下了浓妆艳抹的一笔，历史将会铭记这一刻。

    鲁酒真正缺的是什么？答：品牌。因为鲁酒有着良好的酿酒历史和工艺，有着几千年的文化，有着沉淀了多少年的老酒。单从营销角度看，鲁酒缺少的是对“物有所值、物超所值”的传播，而曹天河所倡导的白酒品鉴会，不失为一种口口相传的好途径。“他山之石可以攻玉”，鲁酒应该从中总结归纳出更好的结论。