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| “悠闲”的售房总监 |
| 文/本报记者周锦江片/本报记者孙国祥 | |
- 2012年02月17日
来源：齐鲁晚报
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每个售楼处大致相同,每天接待的客户一只手就能数过来。每个项目都有客户在观望,在赌房价还会下降、在赌房价坐上过山车正以每天100元的速度向下俯冲、在恨自己没有在2008年的最低点上杀进去、在赌一把自己的眼力和手气会让自己名利双收。
与之相对的是房子的营销者。营销总监作为其运筹者,是一个灵魂式角色。楼市不景气,营销总监们又在忙些什么?
“超脱,是给自己听的。以前争取卖个好价钱,现在只求完成计划”
16日上午,记者见到了潍坊一家知名楼盘的营销总监鲁建功(应本人要求,未使用真名)。40岁的男人,着装干净利落,一口地道的北京腔,抽中南海烟。
从2011年开始,楼市销量就开始走下坡路。这个时间点也正是鲁建功接手潍坊房地产项目的时候。他入行16年,中国绝大多数省份都与他结过缘,其中辽宁沈阳、山西太原、杭州安吉、山东潍坊是他呆过至少一年以上的地方。“其他城市也不是蜻蜓点水,主要是作为顾问和销售执行。”鲁建功说,这些工作都要求在现场,经常要走动,一个月过去三五趟就行,大多数时间的工作都是在北京。
谈及楼市不景气下的工作状态与以往是否会有差别。鲁建功笑笑说,状态肯定是不一样了。工作也很紧张,但是相对来说,心情是比较放松的,但做不到超脱。“超脱,是给自己听的。以前争取卖个好价钱,现在只求完成计划”,鲁建功以北京式的幽默自嘲。
鲁建功坦承,自己的心理压力很大。整个2011年,房地产形势比较严竣,作为第一责任人,不可避免的心情很紧张。
以前的紧张,更多的是在想如何把房子卖得更多。争取更高的利润,怎么把自己的产品打造得更好。现在紧张的是怎么能把房子按照以前制定的销售计划,不断回笼到足够的资金,并保证一个合适的利润率。
“房地产的作用是什么?就是要把一个不毛之地变成繁华之都”
“潍坊有钱人不少,但不代表他有这样的消费观念”。鲁建功认为,要消费先得有经济基础,这一点潍坊有,但是消费观念比较保守。进入潍坊的开发公司越来越多,项目品质各有特色。消费者真正掏钱购买的是什么?他们有自己的固有认识。比如大家都觉得在东南比较好,在西边就落后一些。营销某种程度上是改变消费者某种认识。
房地产营销刚开始给个价格就卖,后来开始有了广告,广告作用不明显之后,开始炒概念,此时营销行业算是正式出现。炒完概念消费者有了免疫之后转做产品,结果发现同质化严重,发展到了拼服务的终极状态。
“房地产的作用是什么?就是要把以前的一个不毛之地变成繁华之都。而营销是推动者”,鲁建功说。
鲁建功认为,营销就是一个整合。不是简单的卖房子,定定价,做做活动,投点广告。要整合各种资源,通过一个开发公司开发某个区域,打造一个繁华之都是不可能的。大家需要抱团共赢。
“每天能睡6个小时,不停地在睡梦中惊醒"
在鲁建功眼中,潍坊是个很特别的城市,潍坊的房价在百城调查中一直是倒数的。“潍坊的周边,几乎找不到任何一个城市房价比潍坊低。”鲁建功说,抛开目前的房价合理与否不说,潍坊的城市规模和发展程度也与这个价格不相符。
因为销售压力大,鲁建功的睡眠也非常不好。“每天能睡6个小时,不停地在睡梦中惊醒。”鲁建功在思考潍坊房价比较低的原因,这是他制定策略卖出房子的基础。
潍坊前几年因为“退城进园”等同期供地量比较大,现在刚收紧,这在一定程度上促使房价无法拉高。与此同时,外来人口推动作用小、潜性的计划分房等等都是拉低房价的因素。
本土潍坊人不是很缺房,除了结婚基本用不着买房,不是传统意义上的纯刚需。可能住得紧张点,但不会说没有房子住。“我一天的工作是什么?就是分析潍坊的房价为什么相对较低。我一直在找这个答案。不过似乎大家都说到了。”鲁建功说。
现在80多万平方的项目,说没有压力是骗人的。鲁建功开玩笑说,“开发公司也是做生意的,在商言商嘛。不可否认,作为营销的目的就是想挣钱。那前提是想办法先促进销量。”
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