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- 2012年05月29日
来源：齐鲁晚报
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 【PDF版】
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提要:
“进来。”房间内传出声音。赵勇心头急颤:老天保佑,别遇到铁石心肠的考官。他挪动沉甸甸的双腿走进房间。老天,又是雷励行!他慌张地走过去,坐在沙发上,抬头碰到雷励行的严厉目光。
糟糕,忘记寒暄和开场白,也没有征得同意就坐下来!赵勇犯了大忌,手忙脚乱重新站起来握手。雷励行没有伸手,冷冷示意:“坐吧。”赵勇的心脏从胸腔跳到了口腔:“您好,雷先生,我是捷科公司的客户经理赵勇。”
“雷先生?”雷励行在案例中扮演一位姓王的主任。
“王主任,我正好路过您公司,过来和您聊聊。”赵勇脱口而出。“路过?和我聊什么?”雷励行不满意这个开场白。
“捷科是世界排名第一的IT公司……”赵勇结结巴巴地自我介绍。“惠康去年的销售收入世界第一,超过你们了。”雷励行抽个机会,质疑赵勇。
赵勇找到发力点,振振有词地反驳:“惠康的销售收入大都来自打印机和个人电脑等消费类产品,在商用市场连我们的一半都不到。”
客户有异议的时候,必须先处理心情,再处理事情,对着干很不明智。雷励行懒得争辩,摊开评估表,在分数最低的选项上画钩,话题一转:“你顺便来见我,有事吗?”赵勇习性未改,没有挖掘客户需求,便翻出产品资料,摊在面前:“这是我们最新推出的产品,不仅性能超强,还具备极强的可靠性和扩展能力。”
雷励行双臂环抱胸前,冷冷听完介绍:“知道了,资料留下来。我们学习一下吧。”赵勇昨晚几乎没睡觉,把产品背得滚瓜烂熟:“再给我一分钟。我们还提供全国范围的服务和支持体系,可以在四个小时内响应你们的任何需求。”
“嗯,你们的产品不错。”时间已到,雷励行挥手打发赵勇。“这是产品资料,您仔细看看,告辞。”赵勇憨厚地笑笑,握手告辞。雷励行不理,在评估表上向下一画,大都落在低分区域。
赵勇出门见到骆伽,还在亢奋期,忍不住大谈起来:“我开始有点紧张,后来他竟说惠康世界第一。我拿出数字,惠康靠打印机和个人电脑滥竽充数,他才老实。昨晚复习的内容全用上了,产品介绍滴水不漏,他连声称好。”
骆伽皱眉头,销售应该多问少说,他的做法显然路数不对,不禁担忧。房间里传出雷励行的声音,赵勇紧张地握着拳头跨进门,去迎接评分结果。
雷励行把评估表推到赵勇面前,按着顺序点评,表格的第一项是建立信任:“穿着打扮是取得客户好感的第一步,你怎么样?”赵勇低头看西服,这是他毕业后置办的第一套。雷励行不扮演客户,气势依旧:“深蓝色西服套装,不错,衬衣什么颜色?”
“粉红色。”
“……”雷励行提起赵勇的裤腿,“衬衣领口能塞进去一个拳头,头发最能体现人的精神状态,你头发却挡住一只眼睛,你是外国人吗?你的客户是掌管数百万上千万预算的中国客户,不是外国人。”
“看在西服的面子上,两分。”雷励行大笔一挥,评估表满分为五分,两分不及格,铅笔指向第二项开场白,“路过,顺便聊聊,敢这么跟客户说话?一分。第三项挖掘需求,你自始至终提问过吗?就是机关枪,不关心客户需求,子弹扫完就撤,评估表上没有零分,我只能给你一分。第四项呈现价值,产品介绍还算全面,四分。最后,你留下资料,抬屁股就跑,没有根据客户的兴趣点来设计下一步行动,一分。最后一项,异议处理,我说惠康是全球第一,你直接反驳,我懒得理你才不去争辩,你真以为把我说服了?一分。”
◆书名:《输赢2》 ◆作者:付遥 ◆出版社:中国商业出版社
下期预告◥ 25 周四,上午十点十分
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