牵手,向梦想进发!

专访中国人寿山东省分公司党委书记、总经理白彬

2012年06月19日　来源：齐鲁晚报
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　　2012年6月16日,注定是一个载入史册的日子,这一天是神舟九号飞船成功发射的日子,万众瞩目,全国欢腾。也许是机缘巧合,这一天,中国人寿山东省分公司“牵手国寿·品味生活”第六届国寿客户节启动仪式在济南隆重举行。这是中国人寿上市之后的第六个客户节,六年的历程,艰辛而又辉煌。“牵手国寿·品味生活”,是本届客户服务节的主题,与“相知多年,值得托付”的经典品牌宣言一脉相承。今年保险业与全球经济一样,正在经受一场前所未有的考验。而这家全球市值第一的保险公司,自信而从容地推出凸现保障功能的新款康宁产品后,开始了“转方式、调结构、强后劲”这一伟大的嬗变。

　　□本报记者　周爱宝

　　六年弹指一挥,上市后的中国人寿在山东这片土地上更加根深叶茂,紧跟时代发展的脉动,服务山东经济,服务全省广大客户,谱写出了华丽的篇章。6月13日下午,本报记者来到山东保险大厦,采访中国人寿山东省分公司党委书记、总经理白彬先生,探索这家公司继往开来,勇敢面对未来与挑战的底气。“从哪里来,到哪里去”——这个命题对整个行业,或许有许多借鉴意义。
　王者归来
　康宁一生
　　记者与白彬相识多年,我们的采访直接切入了主题。记者问道,我们感觉中国人寿开始了保险转型,从产品上来看,好像又转回来了,最近推出了新康宁保险(国寿康宁终身重大疾病保险2012版),是否像iphone4s之于iphone4一样,是对老康宁保障型险种的升级版?
　　白彬说,有点相似,但并不恰切。如果用老百姓的说法,这个新险种是真的在回归保险的本质——保障功能。从过去覆盖10多种重大疾病到现在覆盖40多种重大疾病,逐步适应了人们对保险的需求。从更深层次上说,这是山东分公司转变发展方式的一个契机。早在去年,山东省分公司就提出了“转方式、调结构”的发展策略。“转方式、调结构”符合中央精神和山东省的实际情况,具体到保险行业,我们认为只有转方式、调结构,才能保证寿险增长的后劲。中国保险业从改革开放初期恢复以来,有了长足的进步,经营方式有了很大的改革。但是在经营方式上,在整个行业的经营机制和增长方式上,并没有实质性的转变。看起来行业在不断壮大,实际上更多的表现为主体的增加。在这期间,中国人寿如果要巩固市场地位,继续引领行业的话,就必须顺应经济发展大势,这是中国人寿的必然选择,也是我们提出坚持“转方式、调结构、强后劲”主攻方向的原因。
　　“谈到转方式、调结构,就里面有个转和调的辩证关系。转是一种方向,方法就是调。转方式是前提,调结构是方法,最终的结果要落实到强后劲上,强后劲,是终极目的。”白彬跟记者解释这其中的逻辑关系。“强后劲不仅靠经济说话,还要考虑我们是否依法合规,公司的管理基础及一切经营结果,是否建立在依法合规的基础上,是否建立在诚信经营的基础上,是否融入了经济社会,承担了更多的社会责任。　
　　从山东公司的改革发展历程看,我们先是成功地引入了个人营销机制,走了一个从无到有,从小到大,从弱变强的过程。这个模式国内本来没有,是从国外引进的,是计划经济时期,很多人接受不了的一种经营模式。第二个就是我们成功引入了银保合作模式。第三,我们改造了传统的团体保险经营模式。这三大机制支撑了我们中国人寿在山东市场逐步实现了由弱到强。从国有体制到不断注入新鲜活力,中国人寿一直孜孜不倦地探索实践,成为整个山东市场唯一过200亿元的保险公司。”
　　任何理念落实到实际时,必须靠过硬的产品和服务说话。白彬介绍到,“我们的产品发展也经历了几个阶段:初期是以保障型为主,后来逐渐加入银行保险合作以后的分红类产品。随着市场发展,保险理财产品越来越受到市场青睐,于是又派生出了投连险、万能险。截至目前阶段,我们已经形成了以分红、投连、万能为主的险种结构。现在看这个结构,如果说存在问题的话,就是过分突出了理财,弱化了保险保障的本质功能。这类保险产品受资本市场波动太大,容易大起大落。而伴随着资本市场的持续低迷,整个行业都面临转型问题。从去年开始,我们逐渐开始推出更具有保障功能的产品、还保险本来面目的产品,这是行业转型的一个趋势。但是这也需要一个过程。
　　新康宁产品的推出就是这个时代的产物,在转型时期的环境,让它呼之欲出。下一步我们要推出的银保产品——康欣,也与康宁类似,是更具保险保障功能的产品,只是她借助了银保渠道。
　美好人生
　从保险开始
　　　记者提问说,在保险正在成为我们健康人生的守护神时,我们仍然看到,国人的保险意识仍然需要提高,您如何看待这个问题?
　　白彬回答说,胡适先生对保险有精彩的论述,“保险的意义只是今天作明天的准备；生时作死时的准备；父母作儿女的准备；儿女幼时作儿女长大的准备；如此而已。今天预备明天,这是真稳健；生时预备死时,这是真豁达；父母预备儿女,这是真慈爱。能做到这三步的人,才能算作是现代人。”
　　“保险的问题有两个方面:一方面是客户的保险意识问题,另一方面是我们提供保障和服务的问题,这也是我们工作的切入点。保险意识普及固然重要,但关键是先从保险公司自己做起。中国人寿山东省分公司要求,随着产品的转型,一切行为都应该随之转型。产品方式转变之后就要求公司的服务方式转变。以往的产品是以投资、理财为主导,现在转型为以人身保障为主,以保障人的‘生老病死残’为主,尽力还原保险的本来面目。人寿保险本来就是以保障人身为主,而过去恰恰偏失在以理财为主。还保险本来面目就是要恢复保险对人的生老病死残的关注。我们围绕这个主题,去开发产品,改变经营方式,改变发展方式等。无论如何,这次转变都是深刻的、全面的。”
　　白彬介绍,除了开发更具保障功能的产品之外,伴随着行业的成熟,以及日益增长并越来越理性的客户需求,保险公司改变过去在产品和展业上的方式方法,该细分的细分,该转型的转型。比如,可以根据年龄细分险种需求,根据不同的职业,分析企业的福利、员工保障计划,然后渗透发挥商业保险的补充保障功能等。”
　根植沃土
　回馈社会
　　在白彬看来,金融企业必须服从并服务于经济社会大局,这是企业自身发展的必然要求。商业保险赖以生存的基础就是经济社会,因此,保险必须融入到经济社会才有生存的空间。保险公司与经济社会的关系就好比鱼和水的关系。如果离开了经济社会,就不可能更好地服务客户。“我们是通过服务客户,为客户解决问题,来承担社会责任,二者是辩证关系,融入社会是前提,让经济社会接受你,才会有立足之地。例如,为了配合保障国家‘三农’大政方针,我们有实力,也更有能力来保障农民兄弟的利益,‘三农’业务已占到我们业务份额的20%,承保人数占比高于保费占比。乡镇整合以后,90%的乡镇有我们的服务机构。我们的优势主要体现在品牌、产品、网络、人才、队伍及历史保单资源等方面。
　　为了更好地增加学生保障,承担社会责任,中国人寿从1985年开始开办了旨在为教育安全提供保障服务的学生平安保险。现在每年承保学生超过560万人次,占在校学生一半以上,最近五年累计支付保险金6.25亿元。
　　无论是农业保险还是学生平安保险,在自身利益和社会利益选择上,我们突出社会利益。比如,具体到学生平安保险,交的费用非常少,每年赔付率都在60%到70%左右,公司自身的经济效益很少。开办学生平安保险的基本定位就是参与社会管理、为学校和家庭分忧解难,增加社会效益,培植保险意识。正是因为我们做了这些事,才不断赢得了政府和社会各界的支持,也逐步赢得了更广大客户的认可和信赖。”
　　数据显示,截至2012年5月,山东省分公司管理的有效保单累计达到了5136万份、服务的长期客户累计达到了3145万人次、为全省广大客户提供的风险保障金额超过了2.81万亿元、近年来累计赔偿给付各类保险金额达280.7亿元。2012年2月,中国人寿与山东省委组织部联合推广了“大学生村官”保险保障计划,为全省6359名大学生村官和“第一书记”提供了涵盖疾病身故、意外身故、意外残疾、重大疾病等方面的保障,保额总计达30多亿元；与省老龄委合作实施的“银龄安康”工程,填补了我省老年人意外伤害保险保障空白,目前参保人数已达815万人,风险保额达到了900亿元,累计赔付3.8万人次,赔付金额7700多万元,健全完善了我省老年人保险保障体系。同时,公司积极发挥机构网络遍及全省城乡的优势,在促进商业保险服务山东“三农”经济方面取得了明显成绩,农村小额保险参保人数达66.76万人,风险保额达到了200亿元。2010至2011年,中国人寿山东省分公司先后荣获“山东省金融发展贡献奖”、“山东省金融创新奖”,并连续两年被中国人民银行济南分行评为“山东金融机构年度综合评比A级单位”。
　相知多年
　值得托付
　　话题回到今年的客户服务节。白彬说,作为一家跟客户风雨同舟多年的公司,“牵手国寿”就是要体现中国人寿是一家值得托付的公司。“我们的立意是,通过保险使生活的内容有所丰富,品质有所提升。这也是保障家庭生活的一种方式。如果更直白一些说,若一个人、一个家庭缺乏保险支持的话,对其生活质量而言,是有所缺失的。我们希望通过中国人寿的一系列活动,吸引大家关注保险、理解保险、融入保险。相知多年,才值得托付。
　　保险是一种特殊的商品,真正理解她的真谛需要一个长时间的过程。中国人寿山东省分公司要求全体业务人员做保险先做人。如果做到了,就可能会与客户相知、相识。买保险,其实买的是一张保险合同,这份合同承载的是信誉、信托,不夸张的说,客户把生命、未来交给了我们,责任何其重大!
　　人的一生,亲人、伴侣、朋友都是无法相伴终身的,总有一天会有分离,但是保单可以陪你终身。如果保障充分的话,保单还可以延续功能。比如,被保险人正当年的时候去世,留下的是对家庭、对孩子未尽的责任,保险能帮助其完成部分未尽的责任。”
　　保险已经融入我们的生活。为客户提供更好保障,提供更完善服务的责任意识正在融入国寿人的血液。在客户节到来之际,白彬感谢各级政府、社会各界,特别是广大客户对中国人寿的厚爱与支持。今后,中国人寿山东省分公司将继续坚持“干今天想明天、干现在谋未来,强根固本、奠基铺路”的发展意识；继续坚持“与观念奋斗、与市场奋斗、与困难奋斗,锲而不舍、奋发图强”的创业精神继续坚持持续打造“有质量的规模、有效益的速度、有持续力发展格局”的目标追求。在“再造一个结构更优、基础更牢、后劲更足的山东国寿”的奋斗征程上坚定而自信地走下去!