| 从业两年多,王国华从“车盲”成长为一名专业内训师 |
| 对第一位客户一直心存感激 |
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- 2012年07月05日
来源：齐鲁晚报
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文/片 本报记者 李玉涛
两年半前,一个偶然的机会,主修会计专业的王国华一毕业就与汽车打上了交道。那时,她对汽车是十窍通了九窍——一窍不通,给客户讲解时她会脸红,声音还发颤。如今,她从一名销售顾问成长为一名内训师。朋友买车,都要听听她的建议。
从业之初
讲解时会脸红
2010年1月22日,广汽丰田凌瑞奎山店正式开门营业。不过,王国华在2009年10月份,就已经加入了公司,与公司同成长,见证了4S店的发展历程。
2009年,王国华刚毕业,亲戚告诉她,广汽丰田凌瑞奎山店4S店正招聘,她没有多想,就去应聘了。“那时对车真是一点都不了解,感觉有个工作先干着就行。”
然而,从业之后,工作上遇到的挑战是她没有预料到的。上班一个月,她没有卖出一台车。直到第二个月,在领导和同事的鼓励帮助下,她才卖出自己职业生涯中的第一台车。
王国华介绍,自己的第一位客户在日照做烟酒生意,当时从看车到订车用了三天的时间,最后购买了一台凯美瑞2.4L豪华版。“我当时对销售的‘话术’并不太熟练,给他介绍车的时候,声音都发颤,脸也红了。”谈起自己第一次销售经历,王国华笑着说。
她磕磕绊绊的讲解让客户看出了端倪。“你是新来的吧?不用着急,慢慢就会好的。”客户的理解让王国华心里顿时亮堂了许多。
正是这第一位客户,给了她不少鼓励,让她增加了自信,为日后夺得销售冠军买下了伏笔。“现在每次来做保养的时候,他都过来看我,还给我介绍了几个客户。”谈到自己的第一位客户,王国华心存感激。
此后,王国华的销售业绩逐步提升,2011年,她夺得公司的全年销售冠军。
两年时间
用真诚赢得客户
有一位客户从初次看车到最终提车用了两年时间,让王国华记忆犹新。期间,王国华的耐心和真诚打动了这位客户,让他放弃了此前的计划,最终购买了一台汉兰达。
王国华说,这位客户在五莲做家电生意,2010年1月份首次来看车,计划买一辆越野车,王国华为其推荐了汉兰达。然而此后的进展是她没有预料到的,这位客户不但没有购车的意向,反而将汉兰达说得一无是处。“当时他一个劲地说汉兰达不好,我就在旁边听着,什么也不说,但心里真不是滋味。”王国华说,后来她给客户打电话,客户跟她道歉,说上次有些失礼了。
“根据我们的经验,其实嘴上越说这款车不好的人,可能对这款车越感兴趣。”尽管客户表现得很没有诚意,她还是没有放弃,每次店里搞活动或有促销,她都会在第一时间给客户打电话。两年的时间,她几乎每个月都会跟这位客户通一次电话,久而久之,客户被她的诚意所打动了。
“最后,虽然他已经订了一款别的品牌的车,但最终还是改了决定,购买了我们的汉兰达。”王国华说,汉兰达的确符合这位客户的需要,他经常出差,汉兰达坐着也很舒服。
不断学习
她成为专业内训师
近三年的从业经历,王国华将其视为一个不断学习的过程。起初,她对汽车一窍不通,如今她已经成为一个名符其实的汽车通,成长为一名内训师,给销售顾问做培训,身边的朋友买车更是要咨询她,听听她的建议。
“刚到公司时,我就去广州培训了半个月,后来又去其他地方培训,现在公司里几乎是一个月至少培训6次,要对员工进行考核、打分。大学三年感觉都没学那么多东西。”王国华说,她非常珍惜现内训师的职位,如今,跟客户交流半个小时,通过观察客户的眼神,分析客户的话语,她基本就能判断客户对车的喜爱程度,甚至能预测客户订车的大致时间。
如今,王国华已经将4S店视为自己的家。“从宿舍建起来之后,我就一直住着,到现在已经两年多了,绝大部分时间我都是呆在店里,真的就像在家一样。”王国华说。
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