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| 实力成就辉煌 |
| ——访济南东岳斯柯达4S店总经理李长青 | |
- 2012年07月06日
来源：齐鲁晚报
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早就听说济南东岳斯柯达4S店总经理李长青是东营人,而且2011年总销量超过2000台,位居全省第一名,华中地区前三名。趁着在济南总部学习的机会,我想去拜访一下这位优秀的东营老乡。下午3点的济南依旧骄阳似火,我与总部汽车编辑部的王士强老师驱车来到了济南东岳斯柯达4S店。在4S店看到展厅内有位留着背头、戴着眼镜、皮肤白净、身材高大的男士正在与几位销售顾问认真地交谈着什么,王老师小声说这就是我要拜访的李长青总经理。
李长青,1982年1月出生于山东东营利津县。济南东岳斯柯达4S店总经理,上海大众全国180余家经销商中最年轻的总经理。2001年大学毕业之后进入中国北方车辆济南分公司从事汽车维修工作,三年之后,在一汽大众全国技能比赛中一举获得全国第一名的好成绩。从此开始由技术岗向管理岗的转型:2002年担任技术组长,2003年技术总监,2004年售后经理兼技术总监,2006年执行副总。2006年年底一个很偶然的机会正式加盟东岳汽车公司并开始筹备斯柯达4S店建店事宜。从选址规划、打桩造店,到后来的展厅装修、店内布局,再到后来的销售培训,团队组建,每个环节都经过他严格把关,躬身亲为。他说,这个店现在就像我的孩子一样,从孕育到成长,这里的一切都饱含着他和同事们的心血。
市场营销
“兵无常势,水无常形”
李长青说,当初斯柯达2007年年初刚进入中国市场时,人们对斯柯达并不了解,甚至有人把斯柯达当成了吉利和华普车,因为斯柯达车标乍看上去有点象吉利和华普的车标。第一款产品明锐,技术先进,价格低廉,可很多消费者就是不买账。当初开拓市场的难度可想而知。李长青经过苦思冥想后,选择了“特技”营销,他请来专业的场地赛手,拿出自己家的试乘试驾车,让这些赛手们在门前广场上表演漂移、烧胎、360度调头等很多只有改装车才能做到的特技动作。结果明锐大获青睐,一炮走红。随着产品线逐渐丰富和保有客户越来越多,斯柯达的品牌影响力已经日渐提升。李长青又根据自身情况进行调整,“用最低廉的价格,做最实效的小型多样化活动”。2009年6月份,销售部策划的一场主题为“你结婚,我送礼”的店内活动,创造了斯柯达单日销售66辆的历史纪录,全部花费仅为1800元,一时轰动整个斯柯达华中五省。2010年10月中旬,东岳斯柯达花费1200元组织了一场团购会,单日销量突破72辆,再次刷新斯柯达日常店内活动销量纪录。李长青称其为“大白菜”式小型多样化营销,价格低廉且具实效。“我经常跟我的团队讲,市场好比是我们店的眼睛,销售团队好比我们店的两条腿,眼睛看到哪里,腿就要跑到哪里去,这就是市场先行”李长青说。
通过各种营销策略,如:每月的车友俱乐部活动、亲子活动等,将用户与4S店密切地联系起来,加深用户与品牌的沟通、了解；加深用户对斯柯达品牌的认知度。利用用户对斯柯达品牌的好口碑,口口相传,使用户发自内心地、主动地向身边的亲人朋友诉说、介绍斯柯达品牌的优秀品质,这就是李长青的又一个长效营销策略:“老客户转介绍”。老客户带来新客户的同时,老客户也有利益回报。这种营销模式更是为4S店的销量起到了一个推波助澜的作用。目前,“老客户转介绍”占销售总量的24%—25%。李长青说,“老客户转介绍”是我们今后一个时期的主要市场营销手段。
自2008年起,每年的春、秋齐鲁车展前两个月,4S店就开始与老用户签定诚信保价协议。因为在车展期间,几乎每个汽车品牌厂家都会给经销商一系列的促销政策,价格方面会有相应的下调,这样车展前购车的客户就会感到吃亏了,从而对经销商会有不满情绪。鉴于此,李长青就有了车展前两个月开始跟客户签保价协议的决定:承诺在车展期间绝不会降价,力争保护用户的切身利益。这种做法大受老用户的称赞,在老用户中建立了非常好的口碑。
俗话说 “火车跑得快,全靠车头带”,正是因为有了李长青大胆创新、不断转换营销思路的经营策略,才有了东岳斯柯达4S店销量逐年递增的辉煌:2007年销量只有不到200台；2008年销量近870台；2009年销量达到1200台；2010年销量1500余台；2011年销量达到2072台。市占率2.5%,位居全省第一,华中地区前三名。2012年1—5月销量达1100余台,2012年全年目标销量3000台。
李长青告诉我,他平时空闲时喜欢研究《孙子兵法》。《孙子兵法·虚实篇》中说:“水因地而制流,兵因敌而制胜。兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。”这句话用在今天的市场营销上再合适不过了,这也是我一直以来的营销理念。外面的世界天天在变,你必须跟得上这种变化,根据不同的市场变化、提出不同的应对之策、甚至走到变化前面去、做到以变制变才行。
“保姆式服务”
没有最好,只有更好
“汽车品牌价格相同的情况下,用户更看重的是服务。只有提高了客户满意度,才能实现我们做大做强的愿望”。李长青用澳柯玛的一句广告语:‘没有最好,只有更好’作为其4S店的服务理念。
“我们售前的贴心服务是从顾客踏进我们店的院门就开始了的,如为客户打遮阳伞,进入店内我们会提供5种以上饮料供客户选择；如果客户来看车、选车到了中午我们还免费提供四菜一汤的午餐。如果客户在途中车辆出现问题,我们的人员可以去现场办理维修服务卡；给用户第一时间配上临时代步车等,我把以上这些服务称之为‘保姆式服务’。只有将完美的售前和售后服务有机地结合起来,才能维护好用户,才能为我们带来不可想象的收益和价值、才能创造无限商机。说白了,顾客买车就是买服务,优质的服务就是带来高销量的敲门砖。所以我们把服务营销提高到战略高度来认识,在服务上不断追求高标准,提升服务品位,创造服务特色,打造服务品牌。服务与营销是捆绑在一起的、是永无止境的”,李长青说。 (张淑玲)
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