本报记者 李玉涛 实习生 刘自淳
销售人员在人的主观印象中是能说会道,口若悬河的,然而张银娜是个例外。采访张银娜的过程几乎是记者问一句,她答一句。她承认自己是个偏内向的人,不善于主动跟人打交道。但通过积极回访客户,她从业仅一年就拿到了本店的销售冠军。
坚持源于领导鼓励
去年正月十二,阳历2月14日,张银娜来到了东风悦达·起亚日照诚达4S店,开始了她人生中的第二份工作。直到3月底,她才真正的接到了第一个属于自己的客户,卖出了职业生涯中的第一台车。
“几乎一个月没卖出去车,真是很着急,一直在犹豫干还是不干。”张银娜说,因为此前没有销售经验,从业之初,她走得甚是艰难,几度产生离去的念头,她还时常向销售主管说自己不会卖车。
领导两句鼓励的话让她决定继续干下去。“当时我们的销售主管跟我说没有人一生下来就会干所有的事,你不去干怎么知道自己不会干。”张银娜说,正是这两句话坚定了她的信念,她决定继续干下去,“我当时就想别人能干的了,我也能干的了。”
然而事与愿违,4月份,她又只卖出去一台车。“那时想,在家闲着也是闲着,考虑到孩子还小,离家又近,我就没多想,继续干了下去。”张银娜说。
经过两个月的适应期,她慢慢进入状态,从5月份,车市行情转好,她的销售业绩也慢慢提了上去,去年12月份,她卖出了12台车,屈居该店当月销售排行榜第二名。今年,她连夺4、5、6三个月的销售冠军,5月份,更是卖出了26台车。
不放弃任何一个客户
去年10月份,一个五莲的客户到售后为爱车做保养。“他当时开了一辆赛拉图,没打算换车。”张银娜说,但是这位客户对K5表示出了浓厚的兴趣,他们就互留了电话。
“之后我给他打过几次回访电话,但他几乎没有购车计划。”她说,当时她一度将这名客户冷冻了起来,每个月只给他打一两个回访电话,但从未断过。
今年3月份,她接到了这位客户的电话,说打算买一辆K5。“我当时都不敢相信,有点惊喜。”张银娜说,事后她总结这次销售的成功之处在于不放弃任何一个潜在客户。
“你对客户好,客户也会对你好。”张银娜说,对待客户一定要真诚,老客户说不定还会给介绍新客户。
作为一个偏内向型的人,她承认自己不善于主动跟客户沟通,但是通过自己的努力拿到了销售冠军。对于这一成绩的取得,张银娜全归功于积极的回访客户。在她成交的客户中,有至少80%的客户是通过后期回访赢得的。
“有缘人”最终购车
在这一年半的销售经历中,有一个客户至今让他印象深刻。那是今年3月份的一次车展中,下午已经5点多了,车展即将结束,工作人员都在忙着收工。这时一对年轻夫妻提着大包小包来到了车展现场。
“那个男的说智跑挺不错,当时我听见了,就带他过去看了看车。”张银娜说,这两人看完车就走了,并没表示是否订车,她留下了这位客户的电话,也将自己的名片给了他。
后来,张银娜打电话回访,这位男士说不再考虑智跑了。今年6月份,她接到了这位男士的电话,向她询问K2的价钱,经过几次来店协商,他最终买了一辆。
“他在北京是从事汽车设计工作的,说K2的的前大灯跟他设计的大灯很像,他说跟这车很有缘,后来就买了。”张银娜说,这位客户是比较特殊的一位,至今让她印象深刻。
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