不到一年开张40多家店铺

“小零嘴”的差异化经营成就了“大市场”文/片本报记者孙芳芳

2012年08月27日　来源：齐鲁晚报
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　　市民在选购小零食。

　　休闲食品店内的零食,在市场上很难买到。

身处繁华路段　却只卖小零食
　　细心的市民会发现,不到一年时间,市区大小街道多出许多休闲食品店。店面面积在20平米左右,它们专盯看似不起眼的小零食,这种小零食在市场上很难买到,售价也相当不菲。
　　有人认为这种小零食背后暗藏暴利；有人感叹这种“仅我所有”的差异化竞争模式；也有人奇怪如此价格不菲的小食品为什么会热卖。然而,在众多猜测和争议声中,以光合农场为主的这种休闲食品店在逐步地圈占烟台市场。
　　11个月,40多家店铺,每个月开张4家店的速度,对于休闲食品店光合农场来说,不是神话和传说,而是一个真切的现实。
　　去年9月份进入烟台,不到一年的时间,光合农场在烟台迅速发展到40多家店,而且大都分布在寸土寸金的繁华地段。
　　光合农场在烟台的扩张速度令业内咋舌。“感觉就是一夜之间,走到哪里都能见到那株黄色的向日葵,大街上也是随处可见拎着购物袋的年轻人。”一位业内人士如此形容。
　　从2010年9月份在济南开了第一家店,这家专营休闲食品的企业已经在全国铺了200多家店。看似不起眼的小零食做起了大文章,不光是光合农场一家,市面上24铺、锦食汇等休闲零食店也在这个市场中分得了一杯羹。
　　在南大街沃尔玛地下广场,不足十米的距离分布着两家休闲食品店。在华茂街、市府街等繁华路段,同样分布着多家休闲食品店。
　　随着经济发展,“大而全”的商超在大小街道、居民区遍地开花,这种休闲食品店“专一”的定位,则显得突兀和新颖。房租动辄上万,在市区繁华街道不卖高档货,却专盯上不起眼的小零食,奇特的定位也让不少人费解。
　　走访中,记者发现这些休闲食品店主要销售鱼肉制品、点心、炒货、蜜饯四类产品。店面有一个共同点,那就是只卖零食,连饮料都很少。
“你卖这个厂家的,我就卖另一个厂家的”
迅速扩张背后　是高额利润
　　商品的毛利率高达五成,怎么才能躲得过消费者的“法眼”呢?采访中记者了解到,多数休闲食品店销售的商品都不是为大家广为熟悉的品牌,恰恰相反,这些食品品牌,在市场上很难找到,通常只有休闲食品店内才有销售。达到一种“独有”的市场效果。
　　不同的休闲食品店,主打的商品种类也有差异化。在获得差异化竞争优势的同时,这种差异化商品的销售,也巧妙地避开了消费者的比价心理,价格定位牢牢掌握在商家手中。
　　在华茂街一家休闲食品店,记者发现白桃果干、柠檬片等来自于河北省涿州市的一个厂家,蜂蜜小番茄来自于淄博沂源的一个厂家,小蛋糕来自于浙江富阳的一个厂家,鱿鱼脯来自于浙江舟山的一个厂家……从包装袋上的品牌来看,都让人感觉有些陌生。从超市、商场内,根本找不到这些品牌,想要比价更是不可能。
　　“同样的商品容易引起消费者比价,所以各家一般都搞差异化。比如说都卖豆腐干,你卖这个厂家的,我就卖另外一个厂家的。”当记者向一家休闲食品店提出加盟时,一位负责人向记者讲起了“经营之道”。
　　他告诉记者,进货也是一门学问,既要挑选消费者喜欢的品类,也要注意差异化,这样自己的调价空间才能更大一些。
　　“就拿这种甘栗来说吧,一开始只有我店里有,所以价格可以调的稍高一些,可是后来旁边的店看到这种商品畅销也进货了,而且价格比我的低,没办法只能调到现在的39块。”这位店主告诉记者,一旦不同的休闲食品店之间产生了比价,利润空间就会大大压缩。
□专家说法:　细分市场　及消费人群　集中挖掘　18岁至45岁消费潜力
　　只销售点心、炒货、鱼肉制品、蜜饯等四类小食品,简单单一的产品定位,无疑局限了潜在的消费人群。光合农场这些小食品店,又凭借什么维系生存,且在短时间内大兴扩张之路。
　　背后的高额利润空间,是不可忽略的重要因素。
　　22日上午,在南大街附近一家休闲食品店内,不少消费者正拿着购物筐挑选。金针菇、豆腐干、牛排、鸭脯、手撕牛肉……应有尽有。
　　相对于传统预包装食品,店内的产品大都是称重计量,白桃每斤42.8元,红杏果干每斤38元,五香牛肉片每斤55元……虽然价格不菲,但顾客还是排起了长队。30元、50元、上百元,每个人的消费额都不低。
　　其中,这家店里某品牌的芒果干卖到了每斤72.8元,记者挑了一小袋,称重0.066kg,收费9.6元。而在距离这家店不到10米远的另外一家店,记者发现,同一个厂家生产的同一个品牌的芒果干售价为每斤59.5元,每斤差价高达13.3元。
　　随后,记者通过这种芒果干外包装上的电话联系到了位于福建的厂家。当得知记者想要进货时,厂家提供了青岛代理商李女士的电话。李女士告诉记者,这个品牌的芒果干确实是他们公司在代理,每斤售价是49元。这样算来,售价每斤72元的休闲食品店毛利率近五成。
单一模式存在隐患,但也能撬开大市场
　　大家都在追求“大而全”的商场模式下,“专而精”的运作方式则开辟了另一条道路。专一的经营方式,也为休闲食品店带来了可观的经济效益。尽管消费一次动辄上百,价格不菲,但特有的口感和商品,仍吸引着不少消费者。
　　近日记者走访港城市场上的休闲食品店发现,每家店都有了自己的老顾客,其中尤以连锁店生意最火爆。
　　“不光是孩子,老人也爱吃,每个周都会采购一大包。”刚从华茂街一家休闲食品店走出来的姜女士告诉记者,自己9岁的女儿特别喜欢吃这家店的爆米花,而家里的老人也对这家店的手撕鱿鱼脯格外钟爱,于是她就成了这家店的常客。因为这些食品,其他地方买不到。
　　对于这种只卖小食品的专一经营模式,一位业内人士也表达了自己的担忧,按照正常思维,为了获得更为广阔的消费人群,商品选择上也会多种多样。这种只卖小食品的经营模式,无疑缩小了自己的消费人群。除非他们对自己的产品有绝对的自信。
　　“在这种情况下,商品的选择显得极为重要,如果所选商品不受市场欢迎,又没有其他商品销售额的补充,店铺很容易受损,抵御风险能力较差。”该业内人士分析,不过,商品定位如果恰到好处,则会带来大市场。
商家称最快两月可回本
　　记者发现,前来休闲食品店消费的人群不在少数,尤以年轻女性为主。既有学生模样,也有上班族。正是有了这么多忠实的顾客,休闲食品店的发展也得以迅速扩张。　　　
　　在某品牌休闲食品企业的投资收益分析中,列出了休闲食品城市门店销售成本投资预测。其中包括品牌加盟费、物料折旧、装修费用分摊、房租费、人员工资、水电杂费等,每天的开销为236.2元,而回报也是十分可观。
　　记者看到,这家企业在单店投资回报分析中,给出的平均毛利是40%。日均销售收入差的为每月1000元,好的则在每月5000元以上,预计投资回报期最快两个月,最慢是一年。
　　尽管价格不菲,却仍能赢得众多消费者的青睐,休闲食品店有什么法宝?
　　采访中,不少经济学领域的专家认为,休闲食品店的成功源于对食品市场的细分,对于消费群体的细分。
　　“首先是对市场的细分,这类休闲店专注于做休闲零食,而且品类就那么几种。”鲁东大学商学院博士邓兆武认为,小零食也能做出大文章。“专注做零食容易给消费者形成一种印象,一买零食就会不由自主地想到这些连锁店。”
　　除此之外,休闲食品店还实现了对消费群体的细分,抓住了极具消费潜力的年轻女性群体。“这部分群体是休闲零食的主要消费者,既有消费的欲望,也有消费的实力。”
　　一家休闲食品连锁企业的负责人曾明确地表示,他们的目标消费群体为18岁至45岁的年轻女性。