| 从客服到销售,衡思芹从业两年半渐入佳境 |
| 夏日帮客户装座套浑身湿透 |
| 本报记者李玉涛 | |
- 2012年08月30日
来源：齐鲁晚报
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 | 采访对象:衡思芹
从业时间:两年半
职位:日照泰华福特4S店销售顾问 |
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以客服为跳板
上岗首月卖出9台车
在日照泰华福特4S店做销售顾问已是衡思芹的第三份工作,而直到来到这里,她才真正找到自己爱好的职业。
2008年,衡思芹从日照一所高校毕业去了烟台,在一家通信公司做客服。此前,她主修的专业是计算机网络。“其实工作挺对口的,但很喜欢日照,2009年4月份就回来了。”她说,回到日照以后就打算做汽车销售了,但因为没有相关经验,怕干不了,就先在一家4S店做客服,慢慢了解汽车行业。
“做客服的时候就慢慢学会了分析客户需求,抓住客户关注点,对后来干销售帮助很大。”衡思芹说。
“2010年1月5日在那边辞职,1月8日来到了福特。”衡思芹对入职时间记得清清楚楚,加入日照泰华福特4S店以后,她就开始做起了销售。“当时感觉干销售待遇好,但后来才知道压力很大。”她说。
因为在实习期表现优秀,衡思芹提前一个月上岗。2010年3月份,上岗第一个月,她就卖出了9台车,超额完成销售任务。“那时就感觉一下子有了自信,感觉选这行选对了。”她说。
此后,不管是淡季还是旺季,衡思芹的业绩一直都比较稳定。今年6月份至今,衡思芹一直是店内金牌销售顾问。
抓住客户关注点
赢得客户“完全满意”
今年4月份,在市区一次车展上,一对中年夫妻到福特展区看车。“这对夫妻其实是我的一个老客户介绍的,但他们并没有很强的购车意向。”她说。
“当时他们一直犹豫不决,不知该买哪一款车。”衡思芹说,她很客观地评价不同品牌的车,帮客户分析,而不是一味地强调福特车的优点。
在跟客户的沟通中,她了解到客户双方的父母都在这边,孩子才三岁,对车的安全性能要求应该比较高。“当时客户考虑到福特的车安全性能好,性价比又高,今年7月份,他们最终决定买福克斯。”衡思芹说。
“他们来提车的那一天非常热,得超过30℃。”衡思芹说,公司赠送了客户一副座套,按照惯例,客户一般都是回去自己安装,但这位客户说不会安装,她就帮忙安装了。“当时我在室外装座套,浑身都湿透了,他一个劲地跟我说不好意思。”她说,后来厂家回访时,客户对她的评价是“完全满意”。
有服务意识
对得起“顾问”俩字
在衡思芹看来,销售顾问与销售专员有很大不同。销售顾问要对得起“顾问”俩字,能够为客户解答疑问,消除客户疑惑。
她还记得从业之初,一位蒙迪欧-致胜客户订车前三番五次地改变想法,最终订车的经过。这位客户在开发区做生意,需要一辆中级车,到福特4S店之前,他也曾转过好几家4S店。“当时他来我们这,是我接待的,我就跟他实话实说,分析我们的车,给他的第一印象很好。”衡思芹说。
后来,这位客户一直犹豫不决,摇摆不定。衡思芹就像一个老友那样帮他分析其他车型,推荐他买哪一款车。最后,他还是买了一辆致胜。
“销售顾问一定要有服务意识,站在客户的角度,要学会聆听客户的想法。”衡思芹说。记者看到她的名片上印着“让您完全满意是我们不懈的追求!”
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