安逸不是高瞻远瞩公司的目标。高瞻远瞩公司设置强大的机制来产生永不满足的心态,消除自满从而在外部世界发出要求之前,就刺激变革和改善。
——(美国)柯林斯、波拉斯《基业长青》
中国的商业银行并没有从根本上改变高资本消耗、高成本投入、高利差收入的外延粗放型扩张的传统发展模式。转型的道路“道阻且长”,转型的成功“宛在水中央”。
——招商银行行长马蔚华《传统银行蝶变》
转型就是一次蝶变,是一次突破传统的提升。招商银行行长马蔚华在其《传统银行蝶变》一书中指出,“二次转型不是终止一次转型,而是对一次转型的深化和提升”。
作为一家省级分行,招商银行济南分行是如何根据总行的部署和山东的实际情况,在服务山东经济过程中实现“二次转型”的呢?记者近日走进这家银行,感受了他们的金融“蝶变”和创新。
本报记者 周爱宝
“二次转型”显成效
金葵芬芳满齐鲁
“金葵耀泉城,芬芳满齐鲁。欣悉你行六月末全行自营存款跃升至615亿元,比年初净增153亿元。其中对公存款净增98亿元,储蓄存款净增55亿元,三项成绩均创下分行历史纪录,在全行系统内存款新增始终处于前列,在此,我谨代表总行行长室并以个人名义,向济南分行今年以来所取得的成绩表示热烈祝贺,向分行全体干部员工及家属表示由衷的感谢和真挚的问候!”这是2012年7月4日,招商银行马蔚华行长给济南分行行长周伟林及全体干部员工发来的贺信。
在这封热情洋溢的来信中,马蔚华行长提出,在全球经济增长放缓、中国金融改革加快推进的后危机过渡时期,济南招行实现了逆势飞扬,为“二次转型”提供了坚实保障。
在股份制银行中“一马当先”的招商银行为何要“二次转型”?这还得从招商银行2004年的“一次转型”说起。
2004年之前的招行,批发业务占比非常大,零售和中小企业业务占比较小,80%以上的收益靠利差。作为中国商业银行经营战略转型的探索者和践行者,招商银行2004年起实施了第一次重大转型,其重点是调整业务结构,并提出了“发展零售业务、中小企业业务和中间业务”的第一次战略转型目标,逐步形成了有别于国内同业的业务结构与经营特色。
伴随着全球金融危机到来,中国银行业也受到波及,促使招行对增长方式重新思考。2010年,“因您而变”的招商银行开始实施“二次转型”,进一步明确大力发展中小企业业务,以提高资本使用效率和投入产出效益。
按照总行战略部署,招商银行济南分行2010年8月份成立中小企业金融部,全面推进中小企业工作,济南分行中小企业业务,尤其是小企业业务得到快速发展。数据显示,截至2012年六月份,招商银行济南分行累计发放中小企业贷款550亿元,其中,小企业贷款累计发放200亿元；2010-2011年共新增中小企业贷款43.58亿元,新增客户数314户,两年内增加的中小企业贷款金额和户数超过过去十年的总和。
实施“一三五”工程
重点转向“两小”企业
“发展小企业是一个战略,更是一种态度”,招商银行把小企业业务发展上升到了关乎未来发展的战略高度。为加快小企业业务的健康快速发展,济南分行按照总行要求,从机制建设、流程优化和产品创新等方面出发,推出“一三五”工程,明确“一个战略”,实施“三大市场策略”,推进“五项配套措施”。
“一个战略”就是在继续扩大小企业业务规模、提升业务占比、确保风险可控的基础上,提升综合服务能力,满足小企业多元化需求。2012年对公一般贷款新增规模70%以上用于小企业贷款。
“三大市场策略”是指客户策略、产品策略、渠道策略。客户策略方面,济南招行根据总行政策指引,结合山东区域特点,制定了小企业客户信贷政策,并加大对战略新型、高新技术和节能环保行业扶持力度。
产品策略方面,充分应用“助力贷”系列小企业特色产品,包括“订单贷”、“收款易”、“自主贷”、“置业贷”等产品,满足小企业的个性化需求。
渠道策略是指保持与政府主管部门、有关中介服务机构和大型PE机构的联系与合作。招行和省中小企业服务中心在潍坊地区进行客群联合开发,目前已在寿光、诸城、青州等地区选取并调研目标企业50余家；继续深化“千鹰展翼”工作,加强与大型知名PE机构合作,通过一对一营销、大型推介会等形式加强投贷联动,做大客户群体。
另外,在机构建设、风险管理、流程优化、机构考核和金融创新等五方面完善了相应配套措施,细分市场,搞特色服务。
今年以来,招商银行济南分行紧紧围绕总行的战略部署,上下一心,小企业业务呈现迅猛发展势头。截至今年7月底,小企业贷款较年初新增20亿元,增幅达到60%,预计到年底小企业的增长占比将有较大幅度提升。
小微企业是招行“两小”企业中的另一发展重点。招商银行济南分行坚持“小额、批量、标准化”的指导思路,目前小微企业贷款较年初新增已近10亿元,小微企业贷款占零售贷款比重较年初增加了8个百分点,小微业务也已在转型路上快速前行。
“供应链”业务是小微企业贷款批量、标准化推进的优良渠道。济南分行在2009年即开始尝试该业务的产品创新。2012年以来,凭借原有积累经验,将“供应链”模式的运作水平进一步提升。当前已相继建立了以格力、美的、格兰仕、海尔等知名电器消费品供应链渠道,丰富完善了六和养殖、银座供应商等原有“供应链”业务。当年“供应链”模式累计发放近5亿元,在当地初步打造了招行小微企业贷款品牌效应。
2012年以来,济南分行加大研究当地市场需求,推进业务开展进程。当年在烟台莱州石材产业区累计投放贷款近1亿元,潍坊寿光蔬菜产业区、临沂区域专项政策制定也已进入深度研发阶段。
鹰击长空翱翔天际
助500鲁企冲出国门
作为招商银行“二次转型”战略的重要组成部分,总行睿智而极具前瞻性的国际化经营战略,跨境金融业务得到了快速发展。特别是近两年来,招商银行依托境内、境外和离岸“三位一体”的业务平台优势,推出了独树一帜的境内外联动产品,有效解决了“走出去”企业境外融资困难。
为积极响应党中央、国务院及省委、省政府大力支持企业“走出去”发展战略,招商银行济南分行制定了“充分发挥特色跨境联动业务优势,不遗余力地为山东省‘走出去’企业提供‘一站式’跨境金融服务”的经营方针。
今年上半年,招商银行济南分行共为我省“走出去”企业办理境外结算业务20亿美元,新投放融资支持资金近4亿美元,为全省的“走出去”工作做出了积极的贡献。截至6月末,招商银行济南分行共办理跨境人民币结算业务45亿元,居当地同业排名第二位。象征招行精神的“金葵花”已伴随我省500余家企业跨出国门,走向世界,使身在海外的山东企业真正体验到“宾至如归”的金融服务。
前不久,山东省滨州市一家企业与济南分行正式签署2.4亿元纽约“美农通”业务合作协议,企业正式成为招商银行首批“美农通”产品用户,单笔业务节省原材料采购成本600万元。自此,招商银行济南分行成功帮助该公司开启了全新的纽约融资渠道,再次彰显出招商银行全球化经营战略的优势,银企合作水平提升至全新的高度。
10多年间,招商银行济南分行见证了该企业由一个中小规模企业向销售收入过百亿、贸易和融资渠道全球化的大型企业集团的华丽转变。
2009年,已初具规模的该公司将眼光投向了海外,并在香港成立了全资控股的H公司,负责整个集团的进口原材料采购。成立之初,H公司因资产规模小,业务量少,难以从香港当地银行获得融资,业务运转举步维艰。
为帮助其走出困境,招商银行济南分行全面发挥在跨境金融领域的优势,以特有的境内外联动产品将该公司在境内的授信额度关联至H公司使用,并先后协调总行离岸业务部、香港分行、永隆银行、纽约分行四大境外业务平台共同为H公司提供授信支持,使H公司的年贸易量迅速扩大至20亿元,集团的全球化战略得以顺利推进。
共同成长鼎力情,十年携手并肩行。与该企业的成功合作,正是招商银行以创新产品一步步服务、支持企业由小壮大,由弱变强经营理念的缩影。
“根深方能叶茂,路正才能速达。”今年以来,招商银行济南分行紧紧围绕总行“二次转型”战略,深刻把握行内外经营形势,及时转变考核机制、组织机制、管理机制和流程机制,大力开辟新兴市场,服务山东经济,实现了新的跨越!
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