文/片 本报记者 李玉涛
他承认自己性格偏内向,不善与陌生人打交道,但他相信一句话——勤能补拙。靠着自己的努力,他入职半个月就卖出了第一辆车。他就是北京现代山东路顺新店销售顾问吴福凯,一个职场新兵,一个阳光大男孩。
顺利卖出首辆车
纠结自己的选择
“我不是学汽车营销的,刚来的时候一直很纠结,怀疑自己的选择是否正确。”吴福凯说。
去年7月3日,吴福凯从日照一所高校毕业,7月15日,就来到了北京现代山东路顺新店。他在大学主修汽车运用技术专业,虽对汽车构造有所了解,但对于汽车营销知之甚少,不懂得去抓住客户的关注点。
入职半个月后,受益于店内月末促销活动,他顺利地卖出了第一辆车,也得以提前转正。“当时那个客户来店里,我们谈了也就一个多小时吧,他就订车了,真的是很顺利。”吴福凯说,实习期原则上是三个月,他8月10日左右就正式上岗了。
顺利卖出首辆车并没有让他找到自信,因为此后的8月份,他一共才成交了4台车。“我其实偏向于内向,除非工作上和陌生人打交道,平常一般不会主动跟人打交道。”吴福凯坦言说,他口才一般,但始终相信一句话——勤能补拙。
“整个8月份我都是很纠结的,一直怀疑自己选择销售行业是否正确。”吴福凯说,虽然不确定自己的选择,但是他始终有一股劲,那就是不会轻易放弃。
直到去年9月份,他才真正慢慢适应了销售行业。当时,正值国家节能补贴新标实施之前,车市迎来销售良机,一个月的时间,他成交了15台车。这大大增加了他的自信。
老客户引来新客户
帮其说话让他感激
说起自己一年的职业生涯,有一位五莲县的途胜老车主至今让吴福凯十分感激。
今年4月份,这位车主拨打北京现代山东路顺新店的前台电话,正好被吴福凯接到了。“他当时替朋友咨询IX35,说朋友想买一辆。”吴福凯说,按照公司规定,接完电话后,他给这位老车主发了一条短信。
几天之后,正好4S店搞促销活动,吴福凯给这位车主打电话,邀请他带朋友到店参观。不巧的是两人正好出差在外。此后,吴福凯一直与这位老车主保持电话沟通。
5月份的某一天,已经是上午11点多了,这位老车主突然给吴福凯打电话说很快就到4S店了。“当时我明显地能看出来他的朋友不打算订车,那个老车主就在旁边一个劲地替我说话,跟他朋友说,从小吴这买车,绝对贵不了。”
下午两点多,两人再次来到4S店,没多久就把车订了下来。“我很感激那个老车主,有时候老客户说话比我们说好用得多。”吴福凯说,此后不久,这位老车主又给他介绍了一位IX35的客户。
“我们现在还经常联系,可能是我给他的第一印象比较好,感觉自己不买车,我都那么用心,要是真买车肯定服务很周到。”吴福凯说。
服务是重中之重
要帮助客户买车
从业一年多,吴福凯感觉自己选对了销售行业,对于销售顾问也有自己的认识。
吴福凯说,销售顾问不只是卖车,是帮助客户买车。“服务是重中之重,很多客户其实就是冲着服务来的。”他打了一个比方说,倘若一个地方有两家同品牌的4S店,客户到第一家,销售顾问不搭理,而第二家服务很周到,即使第二家贵1000元,客户也会在第二家买车。
“我们领导一直在强调保养客户,就是说来店保养的车主要是到展厅看车,我们也得按正规的接待流程接待他。”吴福凯说。
“我们的销售顾问接客户时都拿着一个文件夹,随时记录客户的信息,这样会让客户感觉重视他。”吴福凯说。
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