| 五年“老兵”,丁艳从一线销售顾问走向展厅主管 |
| 功夫在车外 与客户交朋友 |
| 文/片本报记者李玉涛 | |
- 2012年10月18日
来源：齐鲁晚报
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 | 采访对象:丁艳
从业时间:5年
职位:东风悦达起亚日照诚达4S店展厅主管 |
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上学期间,丁艳就喜欢研究汽车,选择汽车销售行业也算是兴趣使然,这在众多的女性销售顾问中是难得可见的。经过5年的历练,如今,她从一名普通的一线销售顾问逐步走向展厅主管,考虑事情也从自己的业绩转向团队的综合实力。
喜欢研究车
上岗首月卖6台车
众多女性销售顾问在从业前,对汽车都不甚了解。与此不同,丁艳在上学期间就很喜欢研究车。
“在大街上看人开着漂亮的车,我就回去上网查,上学的时候就认识很多车了。”丁艳说。因为兴趣爱好,离家又近,学机电专业的丁艳在2007年4月份一毕业就选择了汽车销售,来到了东风悦达起亚日照诚达4S店。
入职以后,那时店里尚没有培训师,她只能自学,不到一周的时间,她就背下了五六个车型的产品知识。经过经理考核之后,她入职首月就正式上岗了。
一分耕耘一分收获,经过自己的努力,加之当时汽车市场行情较好,首个月她就卖出了6台车,超额完成任务。
此后,直到今年1月份,她每个月的销量都维持在10台车左右。去年,受益于节能补贴政策变化,她曾经连续两个月的销量突破20台车。
“我喜欢跟客户谈判的过程,每当我通过努力最终谈下一个客户时,就很有成就感。”丁艳说。
岗位变动
经历职业低谷
今年1月份,丁艳的角色发生了变化,她从一名一线的销售顾问开始转向展厅主管。岗位突变,让她有些不适应。
“1月份的时候,我既能卖车,还得兼顾展厅,但是顾得了这边顾不了那边,最后两边都顾不好。”丁艳说,1月份,她只卖出了4台车,算是跌到了自己职业生涯的低谷。“当时还想不开呢,升职了反而工资低了。”丁艳笑着说。
从2月份开始,她开始做专职的展厅主管,逐渐适应了角色的变化。
做展厅主管10个多月,丁艳也总结出了一些带团队的经验。“重心是考核,给员工一定的压力,让其转化成动力。”她说,竞争无处不在,但大家又是一个团队,哪一名销售顾问遇到了难题,大家一同出谋划策,共同解决。
善于心理分析
与客户成朋友
近四年的一线销售经历中,丁艳接待过大量不同性格,不同需求的客户。其中有一位五莲县的客户让她记忆犹新。
2010年7月份,丁艳接待了一位客户,这位先生大约30岁左右。
“这位客户心非常细,车灯、底盘、后视镜一个不落地挨着仔细看,大中午头的,他跪在地上在展厅外边看了半个小时的底盘。”丁艳说。
“他当时并没有打算订车,看样子买车也得很长时间才能定下来,我也就没跟他谈价格。”丁艳说。
后来她电话回访时,几乎都不谈关于车的事,而是像老朋友一样东拉西扯。随着交流得越来越多,两人逐渐成为了朋友,客户也对她建立了信任。
一个月之后,在4S店的一次促销活动中,这位客户跟她说打算买车,让她给帮着办理手续。
“你把客户当朋友,客户也会把你当朋友。”丁艳说。
她说,每个客户的性格都不同,销售顾问要善于分析客户的性格和心理,采用不同的销售方法,最终成交只是水到渠成的事。
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