“固有市场”即酒厂所在地市场。经过数十年的建设和发展,各家在固有市场区域都有压倒性优势,市场已经饱和,上升潜力不大。“目标市场”即固有市场的周边以及济南、青岛等省级核心市场。这个区域往年销量较少,销售提升空间大。但由于终端建设成本高、竞争激烈等一系列原因,对每个厂家都是“硬骨头”。“全国市场”是指山东省以外的国内市场。目前鲁酒在全国市场上还在找机遇、打品牌、提高知名度阶段。
近日,古贝春集团党委书记孙玉东对集团销售市场形势做了总结,其中对固有市场、目标市场、全国市场的划分和应对策略不仅体现出古贝春一家酒厂对销售市场的对策,更反映出多数鲁酒企业长久以来面临的市场形势。
巩固提升固有市场
据悉,古贝春在德州、衡水等固有市场强化了畅销产品的市场地位。通过开展团购、品鉴会、终端氛围营造、开发新客户等一系列措施,推进终端商超、酒店渠道建设,发展乡镇网络,提升终端掌控力,巩固市场占有率。实现销售收入同期增长45%。2013年,集团将在固有市场加大渠道整合力度,进一步优化经销商结构和渠道结构,巩固渠道根基,建设市场竞争壁垒。
集中突围目标市场
孙玉东表示,古贝春集团2013年将集中优势资源突围周边市场。一方面开拓德州各县级市场,将薄弱县打造为千万元级别市场,一般县超过两千万元,重点县销量冲击五千万元。另一方面在两翼选取重点市场,集中优势资源实现突围,改变公司营销资源投入的平均化,以市场竞争为导向分配营销投入,突出重点市场、战略市场的方向、品系、时机,加大系列产品推广力度,快速布局,推动产品结构的优化,加快产品更新换代。为大华北区域的发展打下坚实基础。
放眼开拓全国市场
古贝春去年在省外大力建设旗舰店,截至2012年12月底,已经在河北、北京、天津、湖南、内蒙古、福建、黑龙江、海南等25个省市自治区建设了239家旗舰店。旨在提高品牌形象,增强消费者对品牌的认知度,拉动中、高档产品的销售,为古贝春集团深入全国市场奠定基础。旗舰店是古贝春推广中高端产品的重要平台,企业将继续加大旗舰店建设,开发各区域空白市场,在全国各地掀起旗舰店建设的新高潮。同时对新建的点严格规范,提升门槛,从而形成开发的良性趋势,促使中高档酒的销量实现新的突破。
(记者 孟萌)
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