| 4S店客户经理王庆博不以貌取人,赢得客户信任 |
| 从门外汉蜕变为售车高手 |
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- 2013年04月18日
来源：齐鲁晚报
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本报记者 李玉涛 实习生 隋忠伟
采访对象:王庆博
从业时间:6年
职位:日照鸿发雪佛兰4S店客户经理
因着一次偶然的实习机会,王庆博做起了汽车销售顾问。然而他没想到这一干就是6年,从一个门外汉成长为大客户经理。公司环境的融洽和坚持不懈的精神让他选择了坚守。
偶然实习机会
接触到汽车销售
王庆博出生于1984年,菏泽人,2007年毕业后便成为日照鸿发雪佛兰4S店的一名销售人员。然而,当初与汽车结缘,来自一次偶然的实习机会。
“2007年快毕业的时候,有个同学在这实习,说环境不错,推荐我也来,后来我就到这里实习了,没想到在这一干就是6年。”王庆博说。
王庆博并非是销售专业出身,大学期间,他主修电子信息技术专业,对于汽车销售而言,他是个地地道道的门外汉。“当时完全不了解雪佛兰这个品牌,之前也没有任何的销售经历。”他说。
然而,出于对汽车的喜欢,加之公司内部氛围融洽,他选择了坚守。
“当时实习期是三个月,因为之前对车基本不懂,全是死记硬背各种车辆配置表。”王庆博说,当时按照厂家的要求,销售人员必须学会“6方位绕车”,从车的6个方位全面介绍车辆配置,“当时就愁6方位绕车,要是记不下来,就不让上岗。”
经过3个月的实习期之后,王庆博正式上岗,然而与客户打交道的过程并没有他想象得那么简单。“一开始跟客户讲解的时候都会脸红,很机械地去跟客户讲,不能用自己的话说。”他说。
赢得首个客户信任
引来多笔后续生意
2007年8月份,上岗第一个月,在领导和同事的帮助下,王庆博卖出去了3辆车。“当时给我定的任务是4辆,虽然没完成任务,但已经很满意了。”他说。
而对于职业生涯中的第一位客户,王庆博至今记忆犹新。
据介绍,那是在一个炎热的中午,同事们大都在休息,王庆博正好值班。一位穿着不怎么讲究的中年男性走进了展厅。王庆博并没有以貌取人,而是根据流程接待了他。
“这个人来的时候开了个面包车,已经很破了,看着不怎么有钱,但人不可貌相,事后知道他很有钱,只是比较低调。”王庆博说。
据介绍,该客户做铁矿砂生意,当时正要去南方谈生意,急需一辆上点档次的车。“上午来看好了景程,下午就订车了,订车的过程还比较顺利,但是交车的时候遇到了麻烦。”他说。
“当时他办理的分期付款,银行需要入户家访,但他拒绝提供各种材料,导致银行不给办理分期。”王庆博说,事后他耐心跟客户沟通,最终通过另一家银行办理了分期。
“一般交车时间也就三四天,我第一个客户就用了两个周,当时领导开导我说好事多磨。”王庆博说。
这6年的时间里,该客户先后换了三辆车,每次换车的时候都会征求王庆博的建议。“后来他给我介绍了好多客户,他的妹妹、侄子都是买的雪佛兰。”王庆博说。
在挑战中寻找乐趣
坚持学习每天进步
如今,王庆博担任大客户经理一职,实现自我价值的同时,也在帮助同事实现人生价值。
他说,销售是一项很有挑战性的工作,月底完成任务很兴奋,完不成就很会很郁闷,但始终是如此反复,周而复始,压力很大。“想要成为一名成功的销售顾问首先要学会坚持。”王庆博说,虽然压力山大,但乐在其中。
“在接待客户的过程中,经常会遇到客户不认可或抗拒自己的观点,如果能通过自己的努力,改变客户的观念,能让客户得到认同,我会感到很有成就感。”他说。
6年的工作经历也让他获得了诸多经验。“跟客户之间一定要互相尊重,今天他买你的车,不代表就认同了你这个人,还需要长期的维护。”王庆博说。
“销售顾问也需要不断的学习,了解最新的动态,如果一问三不知,客户肯定会感觉你不靠谱。”他说,倘若真遇到自己不懂的问题,千万不能信口开河,不懂装懂,可以记录下来,回头再给客户解释。
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