你见过侧立两轮行驶的SUV吗?5月19日,在江淮瑞风S5舞动中国济南站的活动现场,高速蛇形绕桩、急速漂移入库、侧立两轮行驶等表演,不仅让来自全省的2000余名观众捏了一把汗,同时还亲眼见证了瑞风S5的优异品质。“通过瑞风S5舞动中国这种体验式营销手段,向山东消费者展示江淮这几年技术进步、产品性能。”在瑞风S5舞动中国济南首站活动现场,安徽江淮汽车股份有限公司副总经理严刚在接受本刊专访时表示,下一步江淮将通过更多途径更好地为山东消费者服务。
□韩杰
“消费者喜不喜欢”
决定了产品品质
5月下旬的济南,早已有了酷暑的前兆。济南龙奥广场赤裸裸的暴晒在太阳下,来自全省各地2000余名观众顶着烈日围在场地四周,生怕错过场上每一个精彩瞬间。“通过一次汽车高难度特技表演,向消费者直观展示瑞风S5的技术。”严刚告诉本刊记者,此次活动的根本出发点是展示产品性能。
“无论从技术先进度还是成熟度,在目前自主品牌车型中瑞风S5绝对走在前列。”研发设计部门出身的严刚,讲起这款江淮最新产品来止不住的兴奋。据他介绍,在S5设计之初他们就提出“五讲四养”原则:五讲是一讲材料、二讲结构、三讲功能、四讲性能、五讲成本；四养是看起来养眼、摸上去养手、听上去养耳、坐进去养精蓄锐。“我们的设计人员都在围绕这个原则进行研发。”严刚说。
在严刚看来,一款产品好不好,最终的检验标准只有一条——消费者喜不喜欢你的产品,你的产品能不能给消费者带来价值。“从生产、销售到使用,在产品生命周期内,如果离开消费者价值实现的原则,离开消费者满意度的事情,那么再好的产品也不会有市场。从市场来到市场去,我们研发的核心是:止于市场需求,保证市场满意。这是我们搞研发、创新的基本指导思想。”
出色的产品品质让S5一经推出就赢得市场认可,从3月19日上市至今,短短一个多月时间,瑞风S5销量就已经达到8000台。“这个数字对江淮而言是一个新高度,我们很感谢这批消费者的支持。”就在刚刚结束的江淮瑞风S5舞动中国济南站活动当天,现场销售近300台,山东消费者对瑞风S5颇为认可。
品牌营销
以顾客价值为导向
“就一款产品而言,设计赋予了产品DNA,制造决定了产品生命与质量,而品牌营销则给产品注入了灵魂。江淮近几年技术研发进步很大,八年前我们就在欧洲、日本成立研发中心,目前拥有专职研发人员3000多名。有时候我们组织经销商去国外的研发中心去参观,他们都说没想到江淮的研发技术如此之高。”严刚告诉本刊记者,在经过多年的发展后,江淮在设计与制造方面都取得很大进步,摆在江淮人面前的新问题是如何提升品牌形象。
“消费者在购买产品时购买了两样东西,一是使用价值、一是品牌价值。”在谈及未来的品牌营销规划时,严刚有着自己的独到见解。“瑞风S5舞动中国也好,和悦飞行秀也好,都只是营销的具体手段,通过这种体验式营销手段展示江淮这几年技术进步、产品性能。下一步江淮的营销要回归,回归到‘顾客价值实现’的基本原则上来。”
在严刚的规划中,江淮厂家通过科学的市场分析与战略策划,不断丰富终端网络,让位于市场终端的经销商赚足利润,从而做大规模。随后,通过终端网络对江淮客户给出定位,帮助潜在客户选购一款更适合他们的产品。“主机厂要站在经销商的利益上考虑问题,经销商要站在消费者的利益上考虑问题。把这条主线串起来,我们的策略就是:首先卖品牌,其次卖服务,最后在以上两点基础上卖产品。”
在严刚看来,营销活动只是一个个的形式,在“顾客价值实现”的原则前提下,产品政策、规模政策、商务政策、营销政策都可以围绕这个核心细分细化。“在如今市场竞争中,顾客选择谁,就看哪个品牌对顾客更好一些。”
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