他扎根济宁12年,但一直未改江西口音。说起吴勇华,他在眼镜行业谈不上资深,但入行6年来,他在山东省的眼镜圈里闹得动静可不小。如今,他在山东的眼镜店已经有16家。今年,他又融资1000万元,准备在山东其他城市开店,2013年是吴勇华加速开店的一年。
初涉商海经历挺曲折
吴勇华是眼镜行业的新人,但他做生意却有些年头了。
上世纪80年代末,他开始闯山东。刚开始,在济南市的乡镇摆摊,那年他刚刚17岁。当时他选择是家里安排的,要么跑运输,要么做生意。最终他选择了做生意,到处赶集做生意。
“做了58天,才发现不对,乡镇的生意本来就利薄,微薄的利润都消耗在路上或者货品损耗上了,根本赚不了钱。”吴勇华说,于是,他想到开店,便去找姑父帮忙。他姑父要他跟他一起到鲁西南开店,他就去了。那年,他们在汶上租了商场的3个柜台,资金由姑父支持一部分,家里支持了8000元,加上他摆摊赚的1500元,开始做起了打火机等小百货生意。
由于县城市场太小,1991年他来到济宁,在商场租了4节柜台,主要做百货、钟表、文具、服装批发兼零售生意。后来,又承包柜台与商场进行联营。
接下来,与济宁各商场合作,直到1997年,才注册了自己的公司,与各个商场都有联营合作,这样一直持续到2007年。
由于竞争激烈、价格透明,光见货,没有什么利润,百货生意慢慢萎缩了。这种情况下,他开始考虑转型,环顾四周,他发现老乡们都在做眼镜直通车,于是他开始跟着做眼镜。
靠眼镜质量赢得信誉
吴勇华的第一家眼镜店有500平方米,他下决心停掉以前的生意,按照直通车的模式做,看老乡怎么做,自己也怎么做,看老乡在喊“打破暴利坚冰,将平价进行到底”的口号,也跟着吆喝,甚至嗓门更大。
结果,吴勇华和传统眼镜店发生了激烈的冲突,这是当时他没预料到的。他渐渐地发现不对劲,以前做百货,同行之间也有竞争,但是总不至于到见面都不说话的程度,现在同城的眼镜同仁本来就不多,还弄到见面都横眉怒目的程度,在他看来,在商业上与同行失和是很严重的事情。
此外,曾有开直通车的老乡告诉吴勇华,直通车货品只要做到便宜、便宜再便宜,不要问货品质量如何,吴勇华觉得这样有问题。
以前他做赶集生意的时候,自己有时候卖出去质量不好的货品,下次赶集时,让人碰到了,被人说几句,他都觉得怪不好意思的。现在在闹市里开着500平方米的眼镜店,却天天要卖连自己心里都没底的产品,顾客经常找上门来讨说法,这算什么生意,天天扯皮就够人烦了。
身板硬了才可再扩张
在吴勇华看来,目前眼镜零售业中,单副产品价格总体偏高,平价眼镜就是成功控制成本的基础上,适当降低价格,让消费者得实惠,从而扩大配镜量。
认清了这一点后,吴勇华毅然选择退出同乡们的“扫货大军”,而是把重点放在开发供应商资源上,与行业有规模、有口碑、有质量、有服务的供应商开展合作。2009年4月18日,吴勇华在威海开出了第二家店。接下来,他的店一家一家开起来,一直发展到现在16家店的规模,并形成了他独到的“吴氏开店法则”。
2013年,吴勇华在继续扩张的同时,加快组织架构的建设,部门设置、巡店制度、市场策划营销、营业员培训等诸多方面的工作陆续展开。他的未来蓝图很清晰:2015年实现销售额6000万元,2017年争取过亿元。此外,还要扑下身子多做公益活动。
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