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- 2013年08月19日
来源：齐鲁晚报
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 【PDF版】
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 | 8月9日,贵州茅台集团办公楼前依旧很热闹。 |  | 依偎着赤水河的茅台镇发展迅速。 |
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(上接B01版)
曾经一顿饭
喝万元酒水
中央抑制公款吃喝后,53度飞天茅台的销量和价格迅速下滑。虽然在今年3月,贵州省委书记赵克志曾对媒体表示,中央治理公款消费不会影响茅台及贵州白酒产业发展,但现在,随着茅台的大幅降价,“到底谁在喝茅台”这个疑问也在现实中逐渐清晰。
“中央一说不让吃喝,我就说茅台五粮液要倒霉了。”谢俊是山东的一名房地产商,在他看来,喝得起茅台的,一般不会自己掏钱买,而普通人凭工资买不起茅台喝。
整日与企业、酒水经销商打交道的谢俊,把原来茅台高端酒的消费群体分为几类,第一类是公款消费,比例占50%；第二类是私企老板相互间的宴请接待,消费比例占30%；第三类是婚丧嫁娶和一些庆典活动,消费比例占15%；最后才是普通消费者买茅台喝,以及收藏。
“之前有很多饭局,不上茅台五粮液,饭就没法吃,菜的档次再高,也显得不讲究。”谢俊说。
今年年初一次饭局上,一企业老板请客,共七个人。谢俊估计,当时那桌菜也就两三千块钱,他们却喝了一箱六瓶53度飞天茅台,光酒水就万元左右。
“茅台价格为什么突然降下来?就是吃喝风给刹住了。公款消费降了80%,现在婚丧嫁娶和一些庆典活动不搞了,互相送礼的也少了。”谢俊说。
青岛市一公务员告诉齐鲁晚报记者,如今宴请标准都降低了,由原来的高消费变为普通消费。原来每人消费标准经常在500元以上,七八个人吃个四五千元是正常的,现在一人百十元,甚至是50元的工作餐。有些党政机关,甚至要求零接待。他认为,这是茅台高端酒销量和价格锐减的根本原因。
超市卖得微乎其微
销售主要靠人脉
在青岛,有三家茅台一级经销商、十几家专卖店。王宝山告诉齐鲁晚报记者,茅台的销售体系是经销商和专卖店。一个省一级经销商一年是几十吨的计划,专卖店则是两三吨的计划。在管理方面,茅台集团将全国分为大区和片区,山东片区有一个总经理和一些业务员,具体分工依据茅台酒的种类来划分。
青岛一家酒行的总经理王艳认为,茅台并没有明显的代理区域和代理模式,一级经销商要自己去茅台集团申请,并打给茅台集团几千万元的门槛资金。
在王艳看来,茅台销售体系中,最重要的有两点:资格和人脉营销。如果要成为茅台的一级经销商,必须在具备资金实力的同时,还要有人脉。
2011年底,53度飞天茅台价格最高时,王艳以每瓶1800元的价格都进不到货,“因为太抢手了。茅台没有区域限制,没有指定的经销商,所以哪里价格高就卖向哪里,山东1800元一瓶,北京2000元,自然都给北京送货。”
在王宝山看来,之前53度飞天茅台根本不愁销售,能从贵州茅台集团批到飞天茅台就能赚大钱,茅台集团管不了经销商以怎样的价格出售,自然控制不了飞天茅台的市场价格。
“有领导批条,批到茅台酒,经销商可以一瓶加200元,茅台给第一级经销商的利润就是一瓶200多元。比如我是经销商,每年从茅台进5吨酒,飞天我有3吨,每瓶加200元给你,卖多少钱你自己决定。这样,经销商自己减少存货成本,茅台集团也睁只眼闭只眼。”王宝山说。
之前是飞天茅台不愁销量,如今则变为依靠经销商推销茅台。
今年青岛的一家一级经销商先是以819元的出厂价,签了30吨53度飞天茅台；出厂价涨到999元后,又签了计划外的近30吨。
茅台高端酒的销售商终端早已进入白热化,茅台在超市、商场展柜的销售微乎其微,依靠人脉销售和口碑带动,成为销售茅台的主要方式。
王艳经常会在自己门店的二楼搞一些品酒会,邀请朋友和新认识的企业老板过来坐坐,受邀而来的人,往往成为王艳店里飞天茅台的最大买主。
“这是个人的人脉关系网,一个人可以带动八个人,一般每个朋友一次最少买一箱。”
现在不降价
只会走向末路
7月底,有媒体报道,贵州茅台集团计划到2017年底,引进两家以上投资者,而且茅台集团将进行股份制改造。
8月9日,记者来到贵州茅台集团求证。负责接待媒体的战略管理部一负责人告诉齐鲁晚报记者,茅台集团是贵州省国资委监管的企业,要听从贵州省国资委的指令。
在茅台镇德天酒业销售有限公司的销售总经理赵星栋看来,如果有外来资金,只能进入习酒、汉酱这些茅台系列品牌,不可能进入茅台高端酒,因为茅台高端酒是国酒,不是贵州省国资委可以支配的。
茅台镇一名不愿透露姓名的酒企董事长告诉齐鲁晚报记者,在他看来,茅台集团的管理比较混乱,他希望引进资金的同时,也能带来管理上的改善,比如引进较为先进的管理理念和方法。
对于白酒行业,茅台高端酒是牵一发而动全身,从品牌、价格到销量,茅台都是行业标杆,是业内外紧盯的对象。
在王艳、王宝山看来,如今53度飞天茅台价格还是过高,每瓶800元左右的市场价相对合理,现在飞天茅台开始走下坡路,却也是走大众路线的最好契机。
面对白酒市场突如其来的这场“寒冬”,赵星栋和茅台镇众多酒企老板一样,都在等待限制“三公”消费的政策有所松动,白酒市场回暖后,再出售手中的存货。
“想要回暖不是那么容易。”在谢俊看来,中央从限制“三公”消费到限制政府机关办公面积,对于吃喝风的限制不会松动。
“茅台自身不值这个钱,53度飞天茅台市场价七八百元一瓶就行。原来茅台酒面向中国顶级消费群体,价格太高,现在如果不降价,只会走向末路。如果让老百姓喝得起的话,市场还是很大的。”谢俊说。
王宝山发现,每瓶53度飞天茅台卖800多元时,大企业老板买飞天茅台的少了,但一些平时只买他的茅台王子酒的熟人,却开始买飞天茅台。这些平日里的小生意人告诉王宝山,现在飞天茅台便宜了,先买回去存着,需要的时候再喝。
(文中部分采访对象为化名)
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