□本刊记者 朱俊义
上周六,记者陪同事小张夫妇到北园路银座家居选购家具,记者发现许多品牌都推出了特价产品,有的品牌家具为了处理样品甚至折扣低至3折,有的干脆打出进价处理。同事小张看到这样的低价也快速选好了家具,并预付了数千元作为定金。其实,每年十二月份是济南家居行业最为敏感的时期,十二月初也是许多家具建材厂商年底冲击销售量的开始时间。各品牌厂商的销售量能否上一个新台阶,代理商能否拿到厂家返点,厂商能否将其综合排名向前推进,抓好这个时间节点至关重要。今年家具建材的销售在3.15期间火了一把,但随后至现在一直不温不火。因此,许多品牌为了完成销售任务将年底冲击销售量开始的时间至少提前了一周。
年会上厂家预设销售门槛
在每年的销售年会上,家具建材生产厂家都会为代理商或区域经理制订下一年的销售计划,并制订相应的奖惩措施,对于完成销售量甚至超额完成销售量的代理商或区域经理给与兑现乃至增加返点的奖励。
山东是经济大省,人口九千多万是全国许多家居生产厂家眼中的必争之地,因此许多家居生产厂家都将山东列为第一梯队,济南顾家家居的李经理告诉记者:“山东的经济基础较好,销售一直排在全国的前几名,因此厂家非常重视山东市场。”而对于完不成任务的代理商或区域经理进行扣点甚至不给返点的处罚。这种销售奖惩制度给全国各品牌的代理商造成较大的销售压力,促进各品牌代理商年底前想尽各种办法促进销售,以完成销售量,争取返点。连续几年完不成销售计划的代理商或区域经理,将会面临取消代理权或下岗的危险。
厂商促销互动齐冲量
为了超额完成厂家下达的销售计划,许多一线品牌也加入到了年底冲击销售量的行列,不少厂家总裁前来济南签售、年终感恩等优惠促销以回馈消费者。厂商联手年底冲击销售量,这种双赢的模式这几年被不少一线品牌所采用。由于厂家的销售总量是靠各省市的销售量来支撑的,唇亡齿寒的道理厂家也非常清楚,因此今年年底厂商联动格外多。
对于经销商来说,元旦销售是一个重要的时间节点,因此做好元旦的促销至关重要。销售能力强的品牌会在元旦前启动优惠活动,以实际的销售量赢得市场,同时也以较大的优惠回馈消费者。销售能力弱的经销商,只有靠年底生产厂家提价之前,给厂家汇进货款的方式来囤积货物,防止受到涨价的影响。百强家具的王总经理在接受记者采访时说:“元旦前,我们要实行两手抓,既要靠实实在在的销量,也要靠年前囤货来拉低价格,让消费者得到优惠!”
抓住冲量时机年前出手
入冬后,家居建材行业进入淡季。家居建材品牌促销难度加大,如果厂商没有实实在在的让利活动很难打动消费者,因此许多商家往往将家居建材产品的价格降到了最低,这时也是消费者享受优惠最好的时机。
今年济南实木家具有两次明显的涨价,一次在五一节,另一次在十一前,特别是十一前由于原木的进口价格上涨了20%左右,消费者能明显感觉到实木家具的涨价。同时木材资源越来越匮乏,因此实木家具的涨价成为每年的必然趋势。由于现在订购家居建材产品的消费者,不少是跨年送货安装,因此消费者和厂商签订协议时应当将产品型号、价格约定清楚；如果产品有辅料时,将辅料是否收费也应当在协议中明确,当然安装或施工费用也应当在协议中写明,这样就不至于今后引起不必要的纠纷。
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