曾经是烂尾楼的曼谷阳光,如今是即墨的“淘宝村“,成了身价倍增的风水宝地。
本报记者 宋祖锋 摄
本报记者 姜宁
电商促升级:
制造外包,赚最赚钱的
2013年起,即墨服装销售开始真正在网上火起来,催生出服装企业新的营销模式:“O2O+制造外包”模式。
O2O,即线上与线下结合,利用互联网平台寻找、汇聚消费需求,形成订单；线下根据订单组织、供应产品,再加上成熟的物流快递,实现从线上线下互不冲突的销售模式。
王晓红告诉记者,在没有使用电商平台前,一件服装从工厂生产出来,再到终端消费者手中,要经过各级代理商层层加码。在网上设立电商平台之后,减少了中间环节后,售价能减少5%左右。但为保持线上和线下售价一致,实际售价并不会降低,这5%的价差就流到了生产厂商手中。
“现在线下销售净利润在5%左右,线上肯定会高于10%。”王晓红说,就现阶段来看,公司线下服装销售份额大大高于线上,但线上开发都是新客户,并没有影响到线下销售额。
此外,随着即墨服装企业电商化发展,很多企业还把传统的制造环节外包出去,全身心投入到研发和销售这些高附加值环节中。
在即墨“淘宝村”不远的一处村落,就有黄云峰的加工厂。五年前,黄云峰还在青岛城阳区做贴牌加工,每天来回即墨两趟运输辅料,索性把工厂搬到即墨城北的一个村里。这样一来,运输成本从以前的每月几千块钱降到了0。借助即墨市的服装业集群优势,黄云峰还开发了不少新客户。
现在,黄云峰不大的生厂车间里,每年创造几千万产值,但却没见到几个工人。“整个工厂就二三十人,其中网上销售人员和研发人员占了很大一部分。”黄云峰说,一件服装的制造,要经过研发、设计、制造、销售、运输等几个环节,即墨大多数服装企业都是靠代工掘到第一桶金,但是制造这个环节也是最不赚钱的。
电商经营做大后,黄云峰便辞退了大多数工人,把不赚钱的制造加工部分外包出去,大量扩编销售和研发人员,然后通过业务员在阿里等电商平台搞营销。
黄云峰的模式,也是现阶段很多即墨服装加工企业在谋求升级过程中的一种探索,当传统的劳动密集型服装制造业遭遇到电商冲击后,即墨中小业主的这种自觉选择,与20年前宏碁集团创办人施振荣提出的“微笑曲线”理论不谋而合。
电商经济学:
放水养鱼
12日上午,黄云峰和来自枣庄的几个淘宝、天猫客户签订了长达一年的供货合同。
这份合同,他迟疑了好久,本来他想先签订半年合同看看销售效果,如果枣庄的客户销量过低,他还要另找下家。
不过,最终促使黄云峰签下这份合同的原因是,他看到了这几个客户身上蕴藏的价值。开一家新店铺最少需要半年以上顾客群培养期,其中打折促销、形象树立等都需要时间。“他们想要尽可能地签订长期合同,这也是怕市场做起来之后我这边会因为加价终止合同。”
黄云峰用“放水养鱼”形容他这种行为,先以较低售价帮助客户开拓市场,等市场空间打开后再提价也不迟。总结这几年经验,他认为,电商经营绝不是简简单单找几个业内高手通过广告密集投放打开市场,然后在货架上摆几个样品就能够成功的。
青岛博洋服饰有限公司老板王景刚和名扬服饰有限公司总经理郑庆海也认同这种“放水养鱼“的方式。这两家企业都是青岛市童装商盟成员,从服装代工到童装制作,再到转型做电商,每隔一段时间,他们的网店都会推出一些特价产品,再加上少许广告推广费用,就能起到很大效果。
“价格很重要,我们基本上每天都要观察对手店铺的价格,起码做到不高于对方。因为网上的大宗商品批发生意,很多客户很看重价格的细微差距。再就是这种放水养鱼的方式很关键,以很低的价格销售一些款式,培养起客户的品牌忠诚度。”郑庆海说,你不让客户穿着试试,他怎么会知道你的衣服有多好。
而王晓红通过赔本销售来吸引顾客。在她看来,赔本销售并不一定意味着要赔钱,因为一个客户购买了打折商品时,很可能连带着购买一些利润较高的衣服,最后相当于不赔本干赚吆喝。
传统大企业:
被代工绊住手脚
就在即墨电商快速发展的2013年,隶属于即墨市政府的即墨市场服务中心成立了电商中心。作为电商中心主任,蓝孝强的日常工作就是监控即墨各家电商的发展情况,及时提供政策上的帮扶。去年,即墨市电商贡献的产值在1200亿元,而服装电商占据了40%的份额。
在蓝孝强看来,一些服装业巨头在此次转型电商的浪潮中收获了一些教训。他提到在即墨市服装行业中排名靠前的一家企业,这家企业主要为优衣库等日、韩电商做代工,但由于第一次接电商的单子,这家企业以较低价格签订了全年合同,结果夏秋两季原材料价格上涨,一件衣服赔4块钱,这样下来,总体亏损将达7000万元左右。
蓝孝强说,这个教训暴露出一些企业在搞电商经营时,总是把线下思维套到线上,结果吃了亏。线上经营讲求快捷,这种快,更多是根据市场的变化做出迅速反应。
作为青岛纺织服装业老大,即发集团已迈入重要转型期。即发集团总经理杨为东告诉记者,未来将从生产型企业向服务型企业转变。
和很多中小服装企业老板半路出家不同,即发是由集体所有制企业改制而来,先天的订单优势是其他企业难以比拟的。近几年来,即发频繁地在周边乡镇设厂,单在即墨就有数十家生产工厂和上万名工人。以做代工起家的即发,在转型电商的路上却被代工绊住手脚。
“电商模式经营需要品牌化运营,青岛服装商盟这几家企业虽然规模不大,但旗下都有知名品牌,代工企业总不能在网上卖别家品牌的服装吧。企业做得大,顶多是制造能力强,并不是品牌影响力大。以富士康为例,它能够生产整套苹果产品,但归根到底还是做贴牌,无法自己转型电商。”蓝孝强说。
但是像即发这类企业进行电商化转型不可避免。作为典型的劳动密集型企业,最近十年即发针织利用当地农村廉价劳动力,频繁在即墨龙山、移风店等地开设工业园。但这几年农村劳动力价格逐渐上涨,招工难成为突出问题。
蓝孝强认为,利用乡镇劳动力优势维持整体利润率的大企业,在未来人口红利用尽,招工愈发困难后,走电商化道路只能是唯一的出路。从这一点来讲,这些依赖代工的传统针织服装大企业,创立自己的品牌是当务之急。
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