白手起家的五金公司经理孙鑫:
我用服务做销售
2014年12月29日 来源：
齐鲁晚报
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初来乍到
创业故事
本报记者 曲彦霖
烟台通达五金机电公司经理孙鑫,今年34岁,既有80后的活泛,也有70后的沉稳。凭借高悟性,他顺势而为,不断改变思路；从行业内接地气的小摊,到体面的大公司,他一路打拼、一路积累,终于闯出了一片属于自己的天地。如今他独家代理多个大品牌,为客户“独家定制”；超前、周全的服务方式,让众多工厂、单位慕名前来。而想当初,却并非这番光景。
1995年,孙鑫只有15岁,上初二。这一年,全家人为了谋求更好的生活,来到距离河北老家600多公里的海滨城市烟台。
初来乍到的他们在烟台的日子并不好过。一家人靠摆地摊维持生计,卖些家用小螺丝刀、门锁类的小部件。“喏,今天这样的温度,我们就在外面。”冬季的早上6点,天还未亮,他们已经拉着板车出摊。孙鑫一边上学,一边跟着父亲跑腿帮忙。一年后,他放弃学业,也开始做起了买卖。
那个时候,日子虽然苦点,却也有快乐的记忆。孙鑫和旁边小摊的人熟络,收摊后,经常你5块我5块,搭伙凑顿饭,即便是一碗面,也吃得很乐和。
两年过后,这样的日子告一段落。一家人租下门市,有了店面。
也是在这一年,孙鑫遇到了人生中对他有重要影响的一个人。那是位同行业的前辈,收入不菲,却总是觉得学得不够,还在不断学习和尝试新事物。孙鑫从前辈身上收获的、并一直坚持的正是这一点。
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一个契机
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继续走下去
孙鑫是个有心人。他喜欢交朋友,爱听别人讲,别人的话他记在心里,也总能琢磨出一些道道。这时候的他意识到,摆地摊卖杂货并不是做买卖的长久之计,他的脑袋里住进一个叫做“品牌”的词并深深地吸引着他。
有时候促成一件事的只是一个契机。2000年下半年,孙鑫遇到了这个契机。20岁的他第一次离开烟台到北京参加展销会,外面的世界让他大开眼界,脑洞大开的他回到烟台后坚定想法,决心改变思路。
经过筹备,2003年他们的公司注册成立,抛弃低端路线。店铺从30平米扩到100平米。不仅仅局限于单一品种的销售,企业、单位也逐渐成为他们的客户,客户仅需提交选购的清单,他们就能整套配齐。
孙鑫在追求事业的途中,像一个攀岩者,不断向上,他的思路从未封闭。2005年,他脱离家族单干。2009年成立另一家公司,系统化服务。
时代变迁,老的手动工具已大都改成电动或汽动的,他的思路又有了新的变化,前来采购的买家说明需求和价位,抑或提交清单,他就为他们提供详尽的方案,组装、配备,买家不但省心还省成本。这个独辟蹊径的“独家定制”让他将服务发挥得淋漓尽致。
“我用服务做销售。”这是孙鑫的生意经。
自2000年后,他每年必做的事就是参加展会,一年两次。因此他结交了不少外地朋友,朋友和同行前辈的指点将他从一个“小圈”推到一个“大圈”。每每认识新的朋友圈,认识新的品牌,他就感到兴奋。
2013年,他和同行业的20来家老板“抱团儿”,来到烟台国际五金城。
五金城内,孙鑫的店外挂着显眼的门头——通达五金机电工具超市,上下两层共500平米的商铺,满满当当摆放着各种大大小小的零件,有些一看便知出自同一品牌,悬挂得颇有艺术感。
现在的日子好过了,也有不少相熟的客户。“要是20多岁来接班,不可能做到现在这样,因为没吃过苦。”回想初到烟台,一家人每月收入一两千的日子,孙鑫说,那是种酸楚的味道,却也别有一番滋味。
从苦到甜,孙鑫感恩经历过的一切,他庆幸把握住了眼前的机会。他说:“其实每个人都有机会,但要看怎么掌握机会、利用机会,生意难做,需要及时转变思想,看看周边,保留市场需要,继续走下去。”
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