瞬间仪式感
2015年01月04日 来源：
齐鲁晚报
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□蒋硕 (婚姻心理咨询师、“青未了·心理咨询工作室”专家顾问团成员、新浪微博@Serena的时光教室)
Lily似乎天生销售冠军命:大学毕业后,卖了一年化妆品、两年豪车、三年理财产品,一直业绩骄人,提成、年终奖滚滚入账不说,现在还升任私人银行首席金融顾问,被客户中的优质多金男求婚。同事尤其女同事,难掩羡慕嫉妒恨,纷纷质疑:“凭什么?脸也一般,‘事业线’也不深,没什么口才,又不是‘海龟’……”
“可是好像……很有品质感,举手投足带着一股华丽丽的劲儿,客户就认这个。”
“说不定是千金小姐隐姓埋名体验人生……”
一片猜测中,求婚男也说:“我见过的美女多了,都没觉得适合结婚的,可她不知为什么,就让人觉得很有分量,得正经对待才行。”
Lily对这些一笑置之。
她不是什么千金小姐,长相、资历都不算出众,也不比女同事们能说会道,赢得客户与优质男青睐的秘密,不过是略微运用一下心理学:“在每个关键时刻,增加一点‘仪式感’,一切就不一样了。”
销售中的关键时刻,早被各种培训说滥了——接触客户的“最初3秒”、亮出产品时、正面竞争时、价格决策时、成交签约时……人际交往中的关键时刻更多——求职面试时、进入新环境时、见到男神时……那“仪式感”是怎么回事呢?
就是那些在潜移默化间扩展了对方心理回馈的东西。人们在交易和人际交往中,会凭借经验和直观感受对获得的价值进行自动评判,并倾向于作出相应一致的回馈(一般情况下)。由于上述评价机制并不是精确量化的,人们想获得更多回馈却无法改变事物本身价值(如产品、长相等)时,就可以通过“感觉”的附加来实现它。仪式感,就是“感觉”中最具分量的一种,它由很多种不同的感觉复合构成。让我们结合Lily的经验和更多心理学规律,看看构成仪式感的五大要点,是不是会对你有所帮助:
(1)专注
“一次只接待一个客户、一次只解决一个问题”,大多数高端品牌都有这样的服务准则。而Lily将专注做得更淋漓尽致。面对客户(包括优质男在内)时,她用心凝视的目光,仿佛世上再无他人。哪怕只是暂时的,谁能抗拒这身为“唯一”的隆重对待呢?
(2)坚定
真正思考并理解你自己,以及你在做的事。相信你提供的产品是最优秀的、相信你从事的工作是有意义的、相信你是被对方所需要的、相信你很好并且还可以更好。这些信念会转化成坚定的姿态,这是仪式感的营造中必不可少的部分。
(3)平衡
难以想象那些举止轻浮、喜怒无常、大呼小叫、大惊小怪的人能营造出仪式感。与之相反,郑重的态度、从容的情绪、稳定的节奏才是我们应该在“仪式”中感受到的东西。除此之外,对各方面关系的兼顾和对事物进程的谨慎也非常重要。以上所有要素可以统称为“平衡”,而平衡之美是仪式感中必备的。
(4)神秘
神秘的往往也是诱人的,那些充满仪式感的瞬间之所以令人着迷,神秘感发挥的作用不可忽视。它至少意味着以下这些:有所保留(绝不一次把话说尽)、善于沉默(聒噪是成功大敌)、界限感(尽量使用相对独立的私属性空间)、距离感(记住“做朋友”并不是你的目的)、私密性(让人相信你是个守口如瓶的人)。
(5)细致
任何一个糟糕的细节都能秒杀仪式感,所以我们最好充分了解人的感官是多么敏感和挑剔。灯光的明暗、音乐或噪音、签字笔的手感、或浓或淡的香氛,都会影响人们的感受,从而改变他们的决定。至于如何保证每个细节的精致,除了用心,还需要眼界与品位的不断提升。等你具备足够的素养,会发现雕琢并非做作,而那些假装潇洒实则粗糙的人,只能证明他自己是个loser。
人们对仪式感的喜好,是一种奇异的自我满足。这感觉让我们至少在一个瞬间超越平凡生活,也乐意为此作出回馈。当然,你不能为了获得超价回馈,就时刻沉浸在仪式感中,把整个人生都变成一场典礼,那会累死的。仪式感只须出现在关键时刻。至于哪些时刻是关键的……先做好准备吧,它们到来时,你会知道的。
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