赔钱赚吆喝也需要智慧
2015年05月13日 来源：
齐鲁晚报
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【黄金销售手记之六】
□奚凤群
我们痛心的是,这样毫不负责的开始以及毫不追求结果的过程,最终给我们的,必然是一个不能释怀的结局。
这是一个失败的案例。
例行的客户拜访,很自然便会聊到新产品研发。双方一拍脑袋,一款极具地域和信仰文化特色的卡类黄金产品,就这样进入了研发流程。
进展极为顺利,从产品设计到实物打样以及配套包装,不足一个月,一切成型,只待确定数量便可“上线销售”与“车间生产”双管齐下。
“每个营业网点标配4个理财经理,持续卖1个月即20个交易日,一个理财经理每天卖50张,30个营业网点1个月卖100000张,应该能够轻轻松松搞定。”M银行产品经理信心满满。
“我们还可以将此款产品打造成一款‘概念新品’,即贵行‘单件产品单位时间内中收效益最高’的产品。”公司领导语调上扬,一脸同样的憧憬,“不过,首批先生产10000张卖卖看。”公司领导在产品订单这一合同附件签字之前,以商量的口吻与M银行相谈,并得到确认。
就这样,一款没有经过任何市场调研也没有任何宣传造势的黄金新品,就在这一年的中秋节前夕,在M行以定制产品的身份上线销售。
可是,上线当天,并没有出现预期的销售火爆场面,反而是一切静悄悄。
领导有些着急,却又不好催促M银行,便要求系统操作员将当天的订单下载打印。“啊?怎么一张都没有卖出去?”
大家面面相觑,不明所以。“这明明是一款M行极为自信的产品呀!怎么会在上线的第一天便抱了个鸭蛋?”领导坐不住了。他要求我们务必第一时间赶到M行所在的城市,配合银行进行辅助销售的同时,对市场进行调研,看看问题到底出在了哪里。
“信仰这个东西,不好卖。因为你都不知道客户信仰什么,所以,根本不敢随随便便就去推销!”理财经理一脸的担忧,“以前也有过相关的产品,但是,一直都卖得不好。”这位理财经理针对这款产品极为明确的信仰标签打了大大的红叉号!
“看看这个理财金字塔,你就知道我们的工作压力有多大了!在所有在售的理财产品中,如果将保险、基金、黄金等诸多产品相加到100分的话,黄金产品的考核量只占到5分。而我们为了完成这5分,就会有所选择。比如选择单位价值大、可能一个单子便能完成任务的产品。”一位理财经理对我举例说道,“假如我用半个小时的时间能说服客户买一件价值1万元的产品,我就绝对不会说服他去买一件价值只有几百元的产品,虽说这款产品的中收(中间业务收入)比例能达到30%,而那款产品只有10%。”
调研结果很快出来,情形不容乐观。领导决定和M行谈判。“这是贵行定制的产品,现在销售得不好,咱是不是应该对策略有所调整?”领导的姿态摆得很低,一副商量的口吻,“或是,我们铺一些现货产品到理财经理个人,这样,就能提高随机销售的几率。”领导一副替银行出谋划策的模样。
“结果的确有些出乎意料,和预期的出入太大。但是,我们已经做了调整,不仅做了全行的产品培训,还下发了两次销售通知,也进行了日通报、周通报,可是……”产品经理说到这里,声音里带出无奈,“可效果不明显,我们也没有更好的办法了。但是,我们总行有规定,理财经理不能直接接触贵金属产品。所以,铺货坚决不允许。”说到这儿,她眼睛晶亮一闪,“要不,你们企业也想想办法?”
商谈失败。领导决定另辟路径,抛开银行自谋出路。可是,蹊径哪有那么好寻?无论是团购还是利用节庆集中销售,包括与信仰相关的开光证书的配备、微信的推广……一系列举措下来,产品的销售也只是微微地上升了那么几百张。
但是,如果直接问买过的客户这款产品怎么样,客户却又一致认为,他们愿意接受并乐意掏几百块钱买来保个平安、图个吉祥。
“这款产品的特性,决定了它是一款适合自用和赠送亲朋却完全不适合理财的产品。”我们终于都意识到了问题的核心所在。可是,在银行渠道也罢,自辟蹊径也罢,最现实的问题是,我们不能一下子找到一万个这样的顾客。
而屋漏偏又逢了连阴雨。就在这个过程中,国际金价又进入新一轮的震荡下行。短短两个月的时间,金价下跌了足足40元。中国老百姓都有买涨不买跌的习惯。可想而知,这款产品如何负隅与寒冬市场对抗。
更让人措手不及的是,银行方面进行了人事调整,拍板研发此款新品的相关责任人,高升的高升,调走的调走。新委任的产品经理,对此前因后果毫不知情,产品销售终于彻底进入冰封。
虽说产品的研发失败终究会有买单者,可是,我们痛心的是,这样毫不负责的开始以及毫不追求结果的过程,最终给我们的,必然是一个不能释怀的结局。
(本文作者供职于某大型黄金企业,著有长篇小说《国家利益》和《女人花》)
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