海蜜全球购创始人徐俊揭秘:
买手生态链你抄不来
2015年05月29日 来源：
齐鲁晚报
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◤海蜜全球购创始人徐俊
本报记者 王茂林
对买手的重视比对用户还要多
“风口上的猪什么的,最近很多热门词汇都可以套在我们头上。”在位于杭州东方电子商务园的办公间,创始人徐俊这样描述去年11月正式上线的海蜜全球购。
徐俊说,海蜜全球购放弃依靠国内进口商进货、销售标准化产品、可以快速起量的B2C模式,坚决不和天猫这样的B2C巨头硬碰硬,选择他们不屑或者做不了的C2C模式切入,主打时尚、轻奢品。
简单地说,“B2C”和“C2C”在进口货源上的差别主要在于前者依靠进口商,后者依靠买手。
目前,海蜜全球购在全球有5000多个买手,以海外生活的华人居多,也有一部分海外留学生,他们是来自世界各地的“品牌搬运工”,也正在为海蜜全球购的“世界小店”去发现海外精品、设计师品牌,还有带有异域风情的特色商品。
“如果想挖掘世界各地的商品,单靠自己公司的采购团队很难。”徐俊说,无论你的采购团队多强大,你不知道比如法国南部的一个小镇到底有哪些资源是非常好的；即使知道这个小镇有什么好东西,你可能也不知道新西兰哪个地方的蜂蜜是最好的。我们不够local,本地化程度不够高,但我们的买手都是在本地生活的。
买手制模式其实是很多同类海淘电商采用的,只不过,海蜜全球购建立起来的“买手生态链”不是竞争者短期可以超越的。“很多电商平台在抢用户,而我们是在抢买手,并且用核心部门来管理买手,在我的平台上给他们提供开店所需要的一切服务,并不是说只让他们进驻到平台后就不管他们了,我们对买手的重视比对用户的还要多。”
徐俊认为,用户可以逐渐培养,但买手资源特别是有价值的买手资源是有限的,“买手生态链”可视为海蜜团队吸引优质买手的核心竞争力。
“我们把所有对买手的服务都归结到买手生态链,买手线上开店需要做的所有事情,我们都通过技术手段帮他们简化掉。”徐俊说,考虑到买手经营店铺最缺的首先是资金,他们有计划地推出了卖家资金借贷服务。又比如,整合物流资源,为买手提供优惠的物流价格,有些物流公司仓储对海蜜甚至是免费的。
海蜜有合作10万家国内外媒体资源的平台优势,也有10年多营销推广经验,支撑着“卖家营销体系”,通过营销手段可以为买手导入更多流量和客源,买手因此获得更多订单,提高商品复购率。“卖家营销体系”还可以帮助维护高价值买手,比如某个美妆类买手本身就是美妆达人,海蜜团队就挖掘这位买手的故事,引导买手向专业化和“意见领袖”的角色发展。
海蜜还配备了招商顾问为买手提供一对一服务,维护买手资源,入门级的基础服务比如教买手在平台上发标题、发商品图片、发商品规格和参数信息等；买手入驻平台后,在货品管理上,买手可以和用户即时通讯沟通商品信息；对于哪些东西好卖,海蜜团队也会通过后台数据分析,把专业建议提供给买手。
徐俊的目标是发展10万个买手,让他们去发现世界各地“美”的东西,把海蜜全球购打造成一个规模可以无限放大的“世界小店”。
如何防止买手卖假货
打开海蜜全球购APP,用户很容易找到“淘东西”的感觉,有爆款也有小众品类,商品尤以时尚和轻奢品牌居多。在商品品类上,徐俊的思路是做“大而全”的综合品类电商,不刻意细分商品品类,尽量避免客户流失。
“我们是美国卖轻奢,日本卖生活用品,德国卖小电器,澳洲卖保健品,新西兰卖奶粉,尼泊尔卖工艺品……一些小众东西,B2C平台可能找不到,在我这儿肯定能买到其他地方买不到的东西”,徐俊介绍,海蜜全球购APP每天新增一万多个商品品类,这样的新增品类数B2C做不到。
海蜜全球购招商部经理张莉告诉记者,根据实力大小,买手通常有三种拿货渠道:大的专业的买手,他们可能是全职买手团队,可以从国外工厂和品牌商处拿货；一些个人买手从国外各大超市、百货商场、奥特莱斯拿货,比如巴黎春天百货、日本东京的银座等；另外有一些特色买手,他们在海蜜全球购上经营虚拟“特色小店”,淘来国外一些特色设计师品牌以及异域的特色商品比如意大利的手工皮具、尼泊尔工艺品。
目前困扰跨境电商行业难题之一是货源,对于买家来说,最大的疑虑是,“我买到的是真的正品吗?”
徐俊介绍,上线以来假货引起的投诉在海蜜全球购为零,其正品保障机制主要是通过严格的买家身份认证和违法违规惩罚机制来实现。在身份认证时,买手需要提供海外身份信息,比如身份证、绿卡、驾照。为了证明买手是在国外长期居住,买手还需要提供电子对账单信息,比如银行卡、信用卡、水电费缴费记录单等；买手提交认证之后,海蜜对其进行电话回访确认。“买手在我们平台发布商品,在当地区域才能操作,在中国打开我们的卖家端是毫无意义的,根本什么都操作不了。而且比如一个假货你从国内到国外再到国内,实际上它的成本是非常高的。”徐俊说。
买手入驻海蜜全球购后,还要经受严格管理。张莉介绍,如果买手卖假货,将被拉入黑名单清退,清退后商家90天内不能入驻海蜜平台。“我们掌握买手的IP地址记录和各种认证信息,买手想‘打一枪换一个地方’也肯定是不行了。”
以后,海蜜全球购对卖家行为的规范会越来越严格,物流监控将采取直播模式,并且买手购买全流程也将用视频拍摄。
优势在于领跑消费升级
对于海蜜全球购这样的C2C平台,要站稳脚跟还真得有些本事。
“商业模式大家都差不多,看到别人在做的我抄抄很容易,但我做的这一套买手成长体系,目前大家还不具备。等他们看到这一点,我可能新的点又启动了。”徐俊说。
徐俊认为,市场是消费升级的过程,用户对商品的需求已经从普通商品上升到了追求品牌、品质,今后还将追求个性化商品,这样的趋势使得跨境电商进口行业很有前景。
拿消费升级这个事来说,徐俊说,改革开放之前大家的需求更多的是集中在粮食层面,随着改革开放的步伐,人们的消费需求升级到更丰富层面；到了上世纪90年代初,人们对轻工产品需求很大；第三次消费升级就是淘宝起来的时候,人们对大而全的商品品类有了需求,淘宝抓住了这个机会；第四次消费升级就是现在,人们开始追求品质,国际大牌被认为是有品质的,这个时候跨境的趋势就形成了。接下来还会有消费升级,徐俊预计第五次消费升级会是3-5年后,人们的需求变成了个性化需求。大量销售标准化商品的跨境电商又不能满足需求了,而做C2C的跨境电商进口平台则能以海量的商品品类和高品质、个性化的商品胜出。
“如果这个理论成立的话,我在下一次消费升级的时候就能占到优势,因为我们目前已经走到了这次升级和下次升级的中间点上了。”徐俊说。
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