资深韩货贸易商讲述如何把鞋卖给不穿鞋的人

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资深韩货贸易商讲述如何把鞋卖给不穿鞋的人

2015年06月19日　　来源：齐鲁晚报

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　　今年4月27日的中韩FTA洽谈会上,刘本昌(中)在韩国首尔的展厅和韩商洽谈。他面前的这款韩国平底锅,是中国主妇喜欢的热销产品,最高卖到几千元一只。

资深韩货贸易商讲述如何把鞋卖给不穿鞋的人

（2015-06-19）稿件来源：齐鲁晚报

　　今年4月27日的中韩FTA洽谈会上,刘本昌(中)在韩国首尔的展厅和韩商洽谈。他面前的这款韩国平底锅,是中国主妇喜欢的热销产品,最高卖到几千元一只。

　　本报记者　李彦慧
　　1992年,中韩正式建交。2015年6月1日,中韩正式签署自由贸易协定。这两个大时代,成就了抓住先机的中韩商人。
　　作为国内离韩国最近的城市,威海1991年就开通了到韩国仁川港的海上客货运输航线。而此次自贸协定签订前,威海和韩国的仁川即被两国选定为地方经济合作示范区。在这个中韩交流的先行区,如何抓住浪潮前头的商机?让我们解析威海一位资深韩货贸易商的财富密码。

　　

第一次转型:
从出口商到进口商

　　上世纪90年代,毕业于中国人民大学的刘本昌被分配到威海市进出口公司,做农副产品出口业务。当时正值中韩建交之初,熟悉外贸和曾在香港工作的经历让他有了下海的想法。
　　1999年,刘本昌下海成立了新大东贸易公司。由于对两国贸易环境的差异化不了解,刘本昌先摔了几个跟头。
　　一开始,刘本昌对韩出口黄花鱼、粉条等威海特产。几笔业务下来,原本抽检品质合格的产品到了客户手里却出了岔子。国内的黄花鱼是按箱出口,而韩国市场上是按条来卖。出口时这边抽检没有问题,可韩国客户拆开却发现一箱鱼有大有小,品质不一。“掺杂的小鱼让客户对我们失去信任。”刘本昌说,那个年代生产厂家没有进出口资格,贸易公司有进出口资格却没有工厂。作为出口商的他没法掌握供货商,产品品质很难把控。
　　这对刘本昌触动很大。“我认真地验货,不仅没挣着钱,还在韩国朋友眼中成了坏人。”当时,刘本昌也没有足够资金和能力再开工厂,他准备掉头转向。
　　在给韩国最大的食品公司希杰公司做通关代理时,刘本昌发现了商机。这个公司出口到中国的牛肉粉,3个集装箱100万元的货,竟然在两三天就销售一空。于是,他做起了希杰公司在山东的食品销售总代理。
　　当时,国内快消品行业刚刚起步,刘本昌代理的韩国品牌快消品,像香蕉牛奶、韩国红参、杏仁糖、大麦茶、辛拉面、清酒以及解酒饮料等都是韩国优势特产,他将这些商品销售到青烟威、大连、沈阳等地的旅游景点、港口的韩国商品超市。这些当时国内还是新鲜玩意的商品,让他赚得了第一桶金。

原则:
不跟风,市场空白就是机会

　　2000年左右,韩国希杰公司想将日化用品销往中国市场。刘本昌的嗅觉再次被刺激。
　　上世纪90年代在香港工作时,刘本昌就看到内地厨房、卫生间用品和外面的差距,曾想到要挖掘这个巨大的市场。这次,希杰公司的想法和他10年前所想不谋而合。
　　“我的一个原则就是,不跟风。”在刘本昌看来,就像把鞋子卖给不穿鞋的人一样,内地市场空白让他看到的是机会,但市场是需要培育的。当时国内消费水平较低,韩货还处于萌芽阶段,即便如此,刘本昌还是做了希杰公司在中国的总代理。
　　刘本昌先把客户瞄准了在青烟威工作、生活的韩国人。他一边把韩货销往青烟威、大连、沈阳等旅游城市的韩国特产超市,一边开发韩资企业。他观察到韩国人非常认可本国商品,于是将代理的韩国日用品销售给这些韩国企业作为员工福利。
　　在代理韩国日化用品之初,希杰公司对他提出了一个条件:要做国内总代理,一年至少要销售1个集装箱,即大约10000美元的货。可谁都没想到,刘本昌第一批12000美元的韩货,不到3个月就销售一空。
　　市场一步步扩大后,刘本昌开始真正将“鞋子卖给不穿鞋的人”。“当时很多中国人还不知道不了解韩国的优质洗化用品,怎么推广?先从送开始。”刘本昌说,周围的亲戚、朋友、商业伙伴等圈子里的人,他见人就送,同时开拓国内企业团购市场,“用着好,那你以后就用我的东西；觉得不错,那你以后可以卖我的东西；这挺新鲜,那你的公司福利可以发我的东西。这些人都可以帮我推广我的货。”
　　当越来越多的人认可韩国日化用品后,他着手一步步把摊子做大。当时,国内二三线城市消费水平还跟不上,刘本昌从一线城市开始进军。2006年,新大东的商品开始进驻上海久光百货、第一八佰伴,北京燕莎、王府井,南京的金鹰国际购物中心等精品超市,销路逐渐扩大。
　　2013年,刘本昌把目标定位扩大到中高端消费群体,商品陆续摆在了全国各地的沃尔玛和山姆会员商店、家乐福、麦德龙等各大卖场。　
　　现在,新大东公司一个月能销售30多个集装箱的韩货,超越了当时合作方要求的上千倍。从当时把韩货卖给在中国的韩国人,卖给用过韩货的高端消费群体,到卖给没用过韩货的中国普通老百姓,到销往全国的超市卖场,刘本昌始终认为,市场需要培养,跟风走永远抢不到商机。

教训:
一个中文标签亏了两批货

　　在对韩贸易中,刘本昌栽了不少跟头。有时候,就一个小细节,却让公司吃大亏。　　公司曾经从韩国进口了一批瓶装洗涤剂,由于外包装的面积有限,他们对商品的中文标签用的字体比较小。可是,货品进口后被相关部门罚了款。“原来是中文标签中,对净含量的数字字号有具体要求,标签上的字号没达标。”可这样的小问题却让公司承受了大损失——除了罚款,已经印刷的标签和包装全部作废。
　　可改良后没多久,中文标签再次惹祸,“净含量”三个字被另一部门告知字号大小不达标,再次被罚款。
　　刘本昌说,对外贸易比国内贸易有更多的手续,再小的细节都有可能给你重重一击。

错位:
用韩国眼光看待中国市场

　　庞大的中国市场对韩国伙伴来说是巨大的商机。可他们又往往用韩国人的惯性思维来看待中国市场。两国这种差异化让刘本昌长了不少教训。
　　一个韩国品牌要进军中国市场,韩方认为中国这么大,一个山东省的市场就可以和韩国整个国家相匹敌,设一个全国总代理不足以拓展市场,于是在各地设平级代理。可是,这种模式却并不适合中国。韩国人不知道,中国商人最擅长打价格战。在市场尚未成熟时,各地代理承受不住压力纷纷压价竞争,这样的恶性竞争没有挖掘出来市场,反而成了自相残杀。
　　新大东公司代理的韩国黄土卫生纸,在韩国都是塑料包装,可出口到中国后却陆续接到投诉,称纸张进了灰尘。公司紧急调查,才发现包装出了问题。
　　“韩国国土面积小,没有远程运输,这样的塑料包装不会出问题,可卫生纸进口到中国,物流、距离、路况都比韩国复杂很多,原有的包装就无法适应了。”意识到问题后,公司紧急加订了纸箱包装,成本因此大为提高。
　　在刘本昌看来,韩国人很敬业,对产品质量和服务都精益求精,但他们也有缺点。“看韩剧常听到,韩国朋友的口头禅‘巴里巴里(快点,快点)’。他们是急性子。”刘本昌说,这种急性子,体现在不少韩国贸易伙伴急于市场快速开发见到利润,对庞大的中国市场往往缺少培育和等待的耐心。

二次转型:
由传统贸易商到跨境电商

　　中韩自贸协定落地,从事20多年对韩贸易的刘本昌感到的不仅仅是机遇。
　　半个月前,他到韩国参加韩国贸易馆组织的展览会,当时八九辆大巴车,载的全是前去寻找韩货的中国商人。“有利好,有挑战。”他说,环境利好让门槛降低,未来会有很多的企业进入中韩商贸领域,竞争必然更为激烈。
　　另一方面,跨境电商大浪来袭,让走传统商业渠道的他感到挑战与竞争。
　　“1号店用51分钟多点时间,就卖完100集装箱200万盒牛奶。宁波70多家花王纸尿裤代理商,在1年内就因跨境电商锐减到十余家……”刘本昌说,“互联网+”的威力真真切切地震撼着传统贸易商。过去一个进出口贸易的完成,是从生产商、进口商、国内代理商、传统超市再到消费者手中,而跨境电商直接从国外生产商、运营商、网络平台再到消费者手中,价格降了很多,一下挤掉传统进口商的饭碗。
　　所以只能转型。一直奉行“抢到先机就是抢到商机”的刘本昌,开始布一盘新棋局。
　　今年3月3日,威海率先开通中韩海运跨境电商一般出口业务,成为全国首个开通跨境电商的非试点城市。5月28日,刘本昌另外成立了山东韩品在线有限公司。针对中韩自贸协定中五大类产品要降为零的优势,刘本昌利用自己在韩国拥有众多厂商资源的优势,以及中国对韩国家居用品的关税减免政策,在网上打造一个韩国居家文化体验馆,将品牌韩国家具和装潢用品一站式引进来,并在线对客户一对一提供免费设计方案。
　　线下,公司在威海筹建6000平方米的韩品在线中韩居家文化体验园,这个项目是威海环翠区对韩跨境电商重点项目。客户可在此免费体验后再到线上购买。
　　这个体验园还筹建了大学生创业基地,将对电子商务专业的大学生提供免费实践机会。“学生有好点子,我们可以有偿购买；想创业,我们可以提供指导,并直接供货；想申请实习,合格的人员我们可以直接聘用。”刘本昌认为,传统贸易商的探索更需要新鲜血液。20多年的不断转型,让他始终保持着创业激情,而这是年轻人身上最为鲜明的特质。

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