◥每一盒烟台大樱桃都经过精心挑选认真打包。(资料片)
本报记者 杨万卿
“我们不止卖水果” 家礼网即将上线
为什么山航“转行”卖起了水果?这其实起源于一个偶然。山航货运部市场营销单元副经理陆佳告诉记者,山航现有航线150多条,覆盖国内外70多个城市,利用航线运力,外站机场回航可以采购当地特色产品,本地机场也可以外销山东特产。因为中间环节少,物流成本可控,产品价格竞争力明显。陆佳介绍,因为初衷只是利用空闲舱位补充货量,赚取一定运费,选择运输航线时还有意识地考虑选择非热门航线。货源发现上,一开始也大多出于偶然,市场营销单元工作人员需要经常走访各个合作机场,有时对方聊天时会推介本地特产,“基于民航业务社交圈的推荐,品质通常比较靠谱。”
没想到,利用空余舱位从外地捎回的这些特产,竟受到广大顾客的热烈欢迎。山航货运部逐渐发现,从“运水果”转变为“卖水果”,其中蕴含着庞大的商机。于是,2014年5月20日,山航货运微信公众服务号“sda_cargo”上线,正式试水生鲜电商市场,航空公司做起了水果买卖。随着微信号关注度的不断上升,生鲜产品好评如潮,山航货运随即从各业务单元抽调一部分业务精英,正式组建了这个跨部门的生鲜销售团队,他们一共8人,都是富有货运岗位全流程经验的70后和80后。
走进济南货运部市场营销单元的办公区,一股水果的清香味道扑鼻而来。成箱的时令水果被码放得整整齐齐,这些产品算得上是市场营销单元的“命根子”。市场营销单元的职责,就是把这些从各地采购回来的时令水果卖出去,但是,如果仅仅以为这是一群“卖水果的”,那你就大错特错了。选择、采购环节,运输中的冷藏保鲜环节,以及线上线下的销售环节,都需要这个团队有专人负责——而其中不乏技术含量,都是依靠8个成员前期对货运工作的积累,才能熟练操作。他们现在主要通过微信公众号、网上商城等电商手段销售水果。
“举个例子,时效决定质量,鲜活产品在运输过程中的损耗不可避免,我们通过各流程的完美契合、产地直运目的地,几乎没有中间环节,保证了消耗率只在2%到3%,这不仅仅是通过保鲜手段就能做到的。”市场营销团队副经理陆佳说。
记者了解到,山航生鲜商城近期主要产品是台湾直购水果凤梨和芒果,通过产地采购商直接到产地订货,通过海运直达厦门,再用山航航班直接运抵目的地机场,时效快产品新鲜,减少流通环节,让顾客得到实惠。烟台樱桃、海南荔枝、韩国饰品也是如此。近期市场销售单元配合营销委做伴手礼的产品采购服务,首期产品销售烟台樱桃,由于严控产品采购,一般大家购买樱桃只看大小、品相和甜度,樱桃其实有很多品种,如黑珍珠、早大果、红灯、美早、黄蜜、红蜜、萨米托、拉宾斯、斯坦勒、那翁等,考虑到美早和萨米托甜度高、口感好、耐运输的特性主推这两款产品,每盒樱桃都精挑细选,初期销售得到旅客的认可与好评。
货运生鲜商城将于近期改版为商城“家礼网”,负责商城及网站运营的团队成员肖良国介绍,目前货运商城改版商城“家礼网”正式上线的先期工作逐步到位。
从“运水果”到“卖水果” 客户经理变身“电商达人”
2014年5月20日,山航货运微信公众服务号“sda_cargo”上线,正式试水生鲜电商市场,至今已一年有余。近期,该微信公号贴出新的内容通知,山航商城将于近期全新改版为“家礼网”,主要负责山东特产、时令水果、海淘商品、钜惠团购等商品的订阅销售。
山航货运商城及“家礼网”的幕后运营者是肖良国。自2005年到货运部,他一直在一线销售部门工作,多次获得公司及货运部荣誉,这为他来到市场销售单元的工作开展奠定了良好的基础。谈到货运销售的一线工作,肖良国要算得上元老级人物。他在青岛驻外两年半,潍坊驻外三年半。来市场销售单元之前,在济南销售从事鲜活销售的客户经理三年多。
2015年5月份,根据山航对商贸的发展思路,货运部考虑到肖良国在做现货销售的经验和这方面的客户关系,把他由济南销售调到市场销售负责商贸工作。就这样,肖良国从一个向水果商推销山航飞机货舱“运水果的”转变成了一个“卖水果的”。对于年逾四十、已经在山航“运”了十年水果的肖良国来说,现在的他要转变角色,去思考80后、90后甚至是00后的年轻人都是怎么从网上买东西的。用一个时髦的词来概括,就是从线下转到线上了。
肖良国感到兴奋又跃跃欲试,“原来是对电脑、网商、微信、微博等这方面比较感兴趣,平时休息的时候也会经常关注一些微商营销的内容,没想到自己有一天也要加入这个行列了。”现在生鲜业务的销售模式是,山航货运商城借助货运部公众账号做营销推广,主要服务客户是公司员工、各地机场和货运客户。他认为,要想做好网上商城的销售运营,要面向大众,不能局部发展。
在肖良国的办公室,他兴致勃勃地把山航商城的网站打开,指给记者看,“这里做了改变,这里我增加了一个链接,让客户点进去更加方便……先期山航生鲜商城网页商品分类不够明晰,多按渠道分类。我参考了淘宝商城、京东商城、顺丰优选、1号商城、百翔手礼网、东航产地直达等几家被大众接受认可的网上商城的版面,结合我们商城的实际情况和及运营思路进行了改版调整。”
“主版面产品不用太多,这样不会显得乱；首行头条可展示商城最新动态和力推商品；用户可以点击查看自己喜欢的商品,均可一键直达,主要位置放置新产品,依次是推荐商品和全年可供产品；商品搜索栏下面显示的是品类或单品名称,可点击直达直购；横向导航栏与商品分类交叉,即可按分类查询,也可以按品名查询,方便快捷……”看得记者目瞪口呆,原来触手可及的电商网站背后凝结了这么多的思考和努力。看得出来,肖良国为了“新接手”的线上销售工作做了很多改进与尝试,俨然已是一个熟练的商贸达人。
“电商对我来说既新鲜又陌生,但我非常喜欢这份工作,我会借助以前的工作经验和以后的努力把它做好。”肖良国乐在其中,丝毫不感到疲惫。
吃水果也是工作之一 高频率出差是常态
1979年出生的陆佳,在市场营销单元团队里算是比较年轻的一分子,这个差点成为80后的年轻副经理在货运部对全流程也是“门儿清”。
陆佳2001年5月进入山航,非典肆虐时期,在广州驻外三年,随后又在昆明驻外两年,从货运保障到运输到保险手段,全都接触过。2010年通过竞聘进入市场营销单元,至今仍高频率奔波于各地,同时做着考察当地时令产品及采购的工作。
根据大家对产品需求,结合外站市场销售的优势,全国各地时令特产汇聚商城,“产品到哪,队伍到哪。”货运业务出差同时考察当地特色时令产品,如库尔勒香梨、阿克苏苹果等,陆佳就是其中的一员。他开玩笑似的说,平时对这些时令食品的把关,都是靠“吃”来进行的,也就是说,吃水果也是他们的工作之一。
“我们面对的是自己的旅客,现在大家的口味也变得越来越挑剔,我们能做的就是为大家挑选最好的产品。”以樱桃为例,团队注重的不光是樱桃的口味,就连摆箱都十分有讲究,把樱桃整齐码放在一个箱子中,平均要耗时20分钟。
一个樱桃季过去,陆佳已经变成了樱桃专家。对于烟台大樱桃的真假、果型品种、品种名称、各品种的口感如何,他闭着眼都能尝出来。“整个樱桃季就是不停地吃樱桃、挑樱桃,吃得自己‘够够的’,但遇到品相好的还是想尝试,想把最好的樱桃呈献给旅客。”
樱桃季过去了,凤梨季接着到来,陆佳和他的同事们天南地北地进行采购,高频率出差成为了工作常态。
在陆佳眼中,市场营销单元是一个有责任心的团队,组织模式是动态的,成员之间开诚布公,相互交心,做到毫无保留,每一个成员之间紧密合作。“领导根据个人优势,合理分工安排,做到大家尽其所能发挥自己的优势,每位成员都以饱满的热情努力工作。”陆佳举了个例子,在对库尔勒香梨的选择与采购过程中,部门专门选择了家在新疆的成员丁磊专门负责。“在细节方面,团队总会挑选最合适的人,为顾客选择性价比最高的产品。”
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