小报童刘睿泽在数当天卖报所挣的钱。
本报记者 王鸿哲 摄
经过2015年“喜旺杯”齐鲁晚报小报童暑期营销秀活动的历练,小报童们在做营销方面有了自己的感悟。勇于尝试谈判大客户,提升顾客的满意度,培养“回头客”等,小报童们纷纷表示,营销是门大学问。
想好广告词和大客户“谈判”
挖掘固定客户是小报童“旱涝保收”的致胜秘诀。从挖掘客户出发,小报童刘睿泽曾尝试着谈个“大客户”。“我们看见有送外卖盒饭的,妈妈说可以把报纸卖给他们,让他们再赠送给顾客。我觉得这点子挺好的。”刘睿泽说。妈妈邵女士辗转帮他联系到百度外卖的一位马姓客服经理,让刘睿泽去进行“商业谈判”。刘睿泽说:“一开始,我不敢跟人家谈,后来是妈妈鼓励我,我才鼓起勇气去的。”为了谈判成功,刘睿泽还想好了一套生动的“广告词”:“我告诉马叔叔,‘早晨来一份报纸,心情舒畅；中午来一份报纸,好好休息。’我卖报时,看到许多商家在吃饭时看报纸,就想到了这个。”
马先生对这个计划非常感兴趣,他说,会写个报告向领导说一下情况。然而马先生反馈说,领导没有同意。不过邵女士说:“虽然没成功,但孩子开始接触社会,还尝试了一些新的东西,总归是好事。”
提高顾客满意度,培养“回头客”
经过一个多星期的卖报实践,很多小报童懂得了“提高顾客满意度”的卖报秘诀,并以此招徕新顾客,或培养“回头客”。
小报童王柄强在卖报时经常与他的“顾客”聊天,有一次王柄强讲的笑话逗得一位市民哈哈大笑,那位市民马上就买了两份报纸。“多与别人交流,就能得到更多商机。”王柄强通过跟别人交流,生意变得越来越好。
虽然有些腼腆,小报童高娅涵也有自己的办法,她经常到沿街商铺去推销报纸,看到店里有顾客在,高娅涵总会默默站在门口等人家生意做完再进去。高娅涵的奶奶孔女士说:“很多人买完报纸还会夸她,这小朋友真懂礼貌,下次还买你的报纸。”
孔女士认为,营销需要提升客户体验。孩子在卖报活动中玩得高兴,同时也赢得了顾客们的喜爱,这便是一种相互尊重基础上的提升客户体验。“我们要在这种寓教于乐中让孩子学到自己需要的知识,这样的经历和体会,要比家长手把手的教来地更快一些。”
细观察、变一变,生意就有大转机
市场是固定的,人是活动的,小报童们通过卖报实践总结出地点和客户群的普遍规律。
小报童王雅祺卖报时会关注哪部分人带零钱。“第一天去市人民公园卖报,那里多是晨练的市民,带钱的很少,后来我坐公交车回家,发现这里的人流量大,且都带着零钱。”就这样一个发现让王雅祺的生意有了很大转机。
沿街的商铺也是王雅祺的推销目标,“商铺的老板基本不会换地方,比较容易发展成固定客户。”在公交车站牌附近很多商铺的老板、客人现在已经是王雅祺的“老客户”了。
在卖报的过程中,小报童徐若涵关注的则是买报群体的规律,她总结出:中年的男性市民会买的多,带小孩买菜的女性市民会买的也多。当在一个地方发现卖报的摊位时,她会离开这样的地方,到新的地点去开展自己的新市场。如今,她已经明白,自己的商品并不是所有人都需要,关键是要找准自己的客户,提升卖报的目标准确度。
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