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饶道志:

线下是立足之本,不能放弃

2015年07月24日　　来源：齐鲁晚报

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　　饶道志:山东海丰水产有限公司总经理

　　　　本报记者　李虎　实习生　于涛

　　对于自己温二代的身份,山东海旗海洋生物有限公司总经理饶道志从来不回避。作为年轻人,他与老一代温州商人有着不同的经营理念。
　　1970年开始,饶道志的父亲饶上钞在温州经营一家水产品加工厂,主要加工虾皮,与青岛海丰水产有业务往来。
　　后来,饶上钞听朋友说,济南市场需求大,但没有专门做水产品的,产品质量也差。简单考察后,温州人敢闯、敢拼的性格驱使着饶上钞举家来济南打拼。
　　1999年金融危机,水产行业集体萧条,很多水产公司没有挺过来,海丰水产也在咬牙坚持。就在此时,准备全面扩张的银座商城四处寻找各类产品经销商,海丰水产在商场设立专柜攒下的口碑,让银座商城看上了海丰,海丰成为进驻银座商超的第一个水产类品牌。
　　有了银座商超这个合作伙伴,从1999年到2006年7年间,海丰水产在省内开设了15家专柜,除了济南外,海丰水产也开始发力淄博、泰安等地区。
　　2007年,海丰水产进行了一次股权变更,此时已进入公司的饶道志进入管理层主抓销售。上任后,饶道志对企业产品线进行了调整,淘汰一些不符合消费习惯的产品,将主营的海参从四十几个品种调到十几个,这样让营业员更加有针对性地了解每种海参。
　　产品链缩短后,海丰的销售员能明确地告诉消费者,比如说大连的海参是肉薄、刺尖,外观更好看,胶东参肉厚、刺短,不同生长周期下哪种海参的营养价值相对更高。
　　不满足制作零售端的饶道志在济南高新区孙村片区新建了2万多平米的厂房,把产业链延伸到最前端,从捕捞、加工、生产完全自己控制,做到了对质量的严格把关。饶道志说,以前部分海参是从沿海的养殖户那里收购半成品,现在则是从海里将海参打捞上来后,通过冷链物流直接送到工厂进行加工。
　　饶道志坦言,作为一家区域性水产企业,海丰水产达到每年1个多亿的销售额后,想要继续大幅增长难度日趋加大,这样倒逼着海丰不断升级。那么,互联网能否会成为海丰下一个转型升级的助力器?
　　“水产行业做电子商务的机遇期已经过去。”电子商务专业毕业的饶道志经过观察后,并没有在电商化上投入太多。
　　饶道志说,此前也有很多电商企业来谈合作,想要达到1000万元销售额,推广成本在300万元左右,大数据支撑下,每转化一个客户需要投入的成本基本是可见的。即使做点事,也希望通过合作的形式进行,培养一批自己的电商人才。
　　网上干海产品质量参差不齐,以海参、鲍鱼、鱼翅为代表的高端海产品节点性集中消费的特性很强,饶道志并没有找到合适作为电商销售的产品。
　　2013年,海丰与青岛海洋研究所共同研发了海参胶。饶道志说,海参与阿胶都是山东特产,这款跨界产品以阿胶作为载体,将海产品转化成了快消保健品,能够满足网络营销的特点。他期待这款海参胶2016年推向市场时,能成为热销的网络爆款。
[创业问答]
　　问:海丰的供应链是怎么建立的?
　　饶道志:水产品供应链做起来难度较大。我们从事这个行业将近30年了,具体从海产品的捕捞、到最后的加工半成品全都做到位,这是一个我们维持了30年的体系,我们采购货从浙江舟山、广西,再往北边走可能是到大连或是威海,基本上在当地有合作企业,他们是初加工厂,在那边做简单处理后,统一运到济南加工。
　　问:海丰刚开始进商超时如何与其他品牌竞争?
　　饶道志:我们刚开始做商超时,能够与海丰竞争的品牌特别少,现在有竞争对手了。我感觉在商超卖产品,第一个靠产品质量,质量好就有回头客,第二个靠服务,顾客买水产品后,服务要做好。所以卖场的营业员特别重要,一定要定期对销售人员做专业培训。

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