对于初次创业者,熊大的忠告是:千万不要碰投资金额大、占用资金链的项目。 本报记者 张晓鹏 摄
本报记者 张晓鹏
创业初期交的那些学费
25日,青岛崂山区海口路与海安路上的一处私人会所内,上百位商务精英正在免费参加一场原生态食材美食品鉴会,操办这场美食会的人叫熊大。
熊大现在的身份是创业者。到了40岁这个年龄,熊大觉得,该按照自己的意愿好好活一把了。
1998年,熊大从西安交大毕业来到青岛,在海尔集团通讯事业部做了7年全国营销总监,之后又在央企北京首信做了5年总经理,专职做产业链运营和市场营销。
熊大的第一个创业项目是做手机代理。一年下来,他发现这个项目资金投入很大,资金链时常周转不灵,于是果断放弃。
在寻找新项目时他发现食品安全是个大问题,人一旦有钱了,吃的、喝的都不健康,肯定会追求健康食品。这个想法促使熊大2010年从央企辞职,跑到妻子的老家宁夏腾格里沙漠投资100万元承包了1000亩沙地。
这1000亩地,熊大种了3种作物,旱稻、枸杞和大枣。他只在播种和收获时请农民帮忙,播下种后熊大什么都不管,地里的杂草跟着旱稻一起长,但他坚决不使用任何除草剂和化肥,让旱稻完全自然生长。结果种出来的大米口感非常好,几乎是被抢购一空。
但现实问题是,在沙漠里成长的农作物不受任何工业污染,口感、营养价值不言而喻,但种植成本太高,单做一套水利灌溉系统就要几十万,回收成本周期太长,前三年熊大亏损了60多万。
这让熊大下决心要找到一个浓缩型投资项目,来反哺原生态农业项目。
“在创业初期,如何选择、定位投资项目至关重要,投资金额大、占用资金链的项目是禁忌。”熊大说,他创业的原始资本都是自己攒下来的,为此卖掉了桂林和青岛的两套房子。
央视:免掉百万广告费
熊大的最终想法是要打造一个具有全国影响力的绿色食材物联网平台。
熊大跑了多年销售,强项也是营销,“无论人脉还是策划,只要有了好食材,我不怕它叫不响。”在这点上,熊大很自信。
要把这个想法变现,首先是要找到好食材,再者是要找到好的营销手段,做大平台的影响力,让这些绿色食材被广泛传播,最后就是变现了。
这时候,《舌尖上的中国》这部纪录片给了熊大启发。靠这部片子,浙江遂昌的冬笋、湖北嘉鱼的莲藕,云南大理的诺邓火腿一时间享誉全国,成了淘宝爆款。
中国有这么多好食材,很多人都不知道,为什么不做一台能在国内有影响力的食材选秀节目,让好食材通过比赛脱颖而出,让更多的人通过这个选秀节目知道这些好食材,从而带动食材销售。熊大给自己这个创意起了个响亮的名字叫“食界杯”。
但很多原生态农产品生产者本身就有自己的销售渠道,怎么让他们心甘情愿来参加熊大组织的“食界杯”,关键在于熊大的这个“食界杯”平台到底有多大的营销能量。
以寻找国内最好大米为例,熊大去过宁夏、东北、广东、四川、浙江、江苏等十几个省市寻找原产地,为的就是证实产品口碑。为保证客观公正,他从北京邀请业内权威的食品专家对自己团队选出的10类大米,现场品鉴打分并全程录制视频。最终,来自四川广元武则天家乡的“女皇贡米”拿了第一,整个选秀过程熊大全程找专业人士拍摄视频。
做推广是熊大的强项,“这也是我吸引那些原生态产品生产者参赛的原因。我告诉他们,我会在一个国内权威电视平台上展播他们的产品,他们只需要拿出一点点实物来参加评选即可,这本身就是对他们产品的一种推广。”但一旦推广火了,就要把产品放在熊大的“食界杯”上挂靠销售。
而熊大找到的国内权威电视平台,就是央视纪录频道《发现之旅》栏目。
最初,《发现之旅》栏目承包商想跟熊大要100万广告费。但后来,制片人发现熊大提供的“寻找中国好大米”的视频内容非常符合栏目定位,画面拍得非常精美、专业,最终决定前期节目一分钱不要。
“我认为他们最看重的是,一旦我能成功,我会帮助他们实现《舌尖上的中国》所不能实现的线下流量数据,也就是粉丝大数据,这个大数据我与央视共享。栏目火了,观众就会去查找购买这款产品,而这款产品在我的‘食界杯’绿色食材物联网平台上。顾客浏览了,买了,都会通过我的平台走流量,这样我就可以追溯到每一个粉丝,这一点是《舌尖上的中国》做不到的。而央视有了这方面的大数据,栏目冠名、广告等其他效益也会随之而来。”熊大说。
今年6月,熊大提供的内容在央视播出,效果相当好,直接带动了大米的销量。熊大也从中受益,更加坚定了要把国内好的食材都找出来的想法。
招徕死忠粉:月花十万办美食会
好食材有了,平台也搭建好了,如何变现让食客买单呢?
线下熊大要做口碑营销。他在青岛五星级酒店举办了数十场美食推荐会,食材用选秀中评选出来的最优食材,由星级大厨掌勺,烹饪过程中不允许用调味品,最多放点盐和酱油,然后邀请中高端消费人群免费品尝,现场评选,让他们体验到绿色原生态的食品味道。第一期,美食推荐会只有60人参加,到目前为止最多的一场有七八百人参加,这样的美食会给熊大攒了不少粉丝。
“食界杯”这个平台最大的成本是推广。美食推荐会平均每月至少举办一次,每场花费少则数万多则十余万,但熊大坚持这样的烧钱是必须有的,他说,“我相信口碑传播的效应,也相信最好的东西一定会有人欣赏。”
目前,这数十场推介会已经让“食界杯”拥有了3000多名粉丝,虽然人数不多,但都是死忠粉,黏性大,转化率高。在青岛海口路上,首家“食界杯”实体店已经开业,这里销售了108种精选出来的食材,会员3000多人次,成本逐渐回笼。
在寻找国内好食材的同时,熊大又在青岛崂山脚下承包了一片菜园做样板田,专门种原生态蔬菜；另外,“食界杯”的手机端APP正在开发中,网站也正在建设中。未来,客户可直接通过手机APP观看“食界杯”这个平台上任何一种食材的种植现场,可实时观看采摘、运输过程。通过网站,客户可直接下单。
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