与专业电商合作打开销售渠道后,洪山婴幼儿服饰每天都在紧张生产。
文/片 本报记者 马绍栋
●从白烧钱到月卖30万,专业运营才是出路
“我现在网上和线下销售大约各占一半。”在位于淄川区洪山镇的淄博红孩儿婴幼儿服饰有限公司,董事长车义心告诉记者,近些年随着“80后”人群集中进入孕婴产品的采购爆发期,婴幼儿宝宝服的需求也在快速增长,而作为20多年专业生产婴幼儿宝宝服礼盒的基地,洪山镇的婴幼儿服饰产业也迎来新的发展机会。然而,如何触网发展却成为各家企业普遍面临的难题。
以车义心的企业为例,一开始他看到了网销市场的火爆,于是尝试着自己做,可在一个小乡镇上,最大的障碍就是没有专业的人才。“我开了一个自己的天猫店,但做了几年就做不下去了,而且平台的要求也越来越严,参加一项平台活动,是能卖一点,但必须花钱买广告,否则不让你参与。因为不是很专业,所以我们也不知道哪些电商产品适合自己的企业,感觉就是处处受限。”
不得已,车义心转而寻找一些电商运营公司,没想到麻烦更大。“一些小平台的电商公司会无限地让你烧钱买流量、做广告。最终钱没少花但并没有换来多少实际的成交额。比如最早跟济南一家电商公司合作,每天都让做2000元、3000元不等的广告,一天还卖不到1万块,再加上产品本身的成本,根本承受不了。”他表示,对中小企业来说,这种投入就像无底洞,500万元销售额,100万元广告费给平台,算来算去剩不下多少钱。
后来,经过淄川市中小企业公共服务中心的引荐,他和专业从事电商运营的毛豆科技网络有限公司合作,电商业务才开始有进展。“最主要的是一开始不收我们费用,而是根据销售额提成。我们不干涉网上运营,只负责货品的种类、质量,尤其是搞促销活动时,货物品种很多,量比较大,我们主要负责货源。”车义心表示,毛豆在费用投入上控制得比较好,从便宜的小东西做起,把销量、人气带动起来,合作4个月以来,每个月平均能卖到30万元。
洪山镇镇长康义文表示,像这种寻找专业代运营公司的服饰企业还有很多。除了专业运营,洪山镇政府也在筹划搭建统一平台,联合行业协会的力量,发挥当地中小企业集聚的优势抱团发展,政府给予补贴,打响洪山婴幼儿服饰整体品牌。
●电商想要成功,生态系统每一个细节都要做好
“婴幼儿产品的发展前景我们非常看好,采购量一度呈现翻倍式增长。线下不好做,线上必须做,但由于电商运营的专业性,许多传统生产厂家一年花个几十万的推广费用,效果却并不怎么理想。因此必须走专业团队运营的路子。”毛豆科技副总裁陈良告诉记者,在正式网销之前,毛豆花了大量时间进行市场调研,尤其是产品线大数据分析。“我们会调出同行业做得好的运营数据,哪些品类、什么材质、型号、适合几岁儿童,拿到数据后,再对洪山婴幼儿产业进行选品,我不可能所有产品都拿到线上来,而是根据数据分析确定。”
为了能掌控行业运营经验,毛豆收购了上海一家服饰公司,包括商标、专利,然后运作自营店,同时另外一个小组跟红孩儿服饰合作,彼此不断沟通经验,找出这一产品品类最好的运营模式。“每一个店铺小组都要包含美工、客服、物流等人员,最高一天能发货2920件,电商必须把生态系统上每一个细节做好才能给用户最好的体验。”
记者了解到,去年9月份才成立的毛豆科技的创始人宁祺超一直在阿里巴巴工作,后来带领一个团队回到淄博创业。短短4个月的时间,公司就从7个人的创始人团队扩大到90人,呈现出十几倍的集合式、爆发式发展。目前,公司跟阿里巴巴有非常深入的合作,包括村淘、地方馆、产业带、支付宝、阿里商学院等。
“每一个客户的实际情况不一样,不可能拿这种模板式的东西往每一个客户身上套,实际运营中我们会根据客户实际情况,比如预算,去给他搭建最适合的业务模型。”宁祺超介绍说,互联网环境中常用到的服务或者工具至少还有30种。比如店铺的运营、平台的运营、手机端的运营等,这些都要根据客户实际进行搭建。
在宁祺超看来,人才数量和质量的匮乏是电商发展最大的瓶颈。为此毛豆跟阿里的商学院合作,建立其在山东的授权培训基地。“我们都这么缺人,我们山东省有上百万家传统企业,现在每家企业都在考虑‘触网’,那以最低的一个配置算,每个企业最少要两个人,最少一个运营人员,一个视觉、美工的人员。这一百万家企业,我们光人才缺口就有两百万人。今年,我们在17市开展培训,为他们解决人才痛点。”
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