外贸企业转型听职业经理人吐槽

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外贸企业转型听职业经理人吐槽

2015年11月06日　　来源：齐鲁晚报

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　　　　□马绍栋
　　　　
　　“这两年活没少干,投入也不少,但效益一直上不去,做得太累了!”日前,胶东半岛一家外贸企业的职业经理人对笔者这样感慨道。外需持续不振,人民币升值,原材料、人工费用上涨,电商冲击,传统的外贸加工模式已走到尽头。
　　在这位职业经理人看来,之前做外贸的日子“轻松且幸福”——国外客户讲诚信,只要产品质量合格、品质过硬,订单就会源源不断,而且对方会严格遵守合同按时回款。“每年开几次展会,巩固拓展一批牢固的客户或代理商,全年订单一拿,回来按部就班组织生产就OK了。”他说,在这种情况下做外贸,真是很爽啊。
　　可眼下这种连续负增长的外贸新常态,正将曾经辉煌的出口企业推向转型的风口浪尖。
　　“订单连年下滑,公司这么大产能,转型国内是必然之路,但这条路走得真痛苦。”上述这位经理表示,外贸转内销并不仅仅是把产品从卖给外国人变为卖给中国人那么简单,国际国内市场的差距对企业来说完全是两种玩法,过惯了拿订单—搞生产—交货这种简单日子的外贸企业一下子难以适应。
　　首先在订单生产思维主导下,企业视线被框在产业链上游,而且常年做出口形成的质量导向让工作重心一直聚焦在生产环节,忽略了市场营销。很多企业不直接接触终端,不去了解消费者,长期隔离造成企业对市场真实情况不了解。“中国市场是大,但消费是个更大的研究课题,所有商家都在挖空心思、花样翻新地博取消费者眼球,而外贸转内销后企业对市场认识还停留在简单打广告阶段。再比如产品结构,将外销产品换个标、改一下尺寸就开始攻打国内市场,完全不考虑产品市场容量、消费者接受度。”上述这位经理说。
　　此外,渠道也是让外贸企业头疼的问题。做订单时渠道相对简单稳定,基本旱涝保收。而国内流通市场完全不是这样,“比如进商场销售,先要交入场费,货放在这里卖,要到两三个月后有销量才能把钱返给你,这就影响了资金流。同时,专卖店店员工资、不断提高的提成以及物流运输费用等都提高了转内销的门槛。”
　　还有一个麻烦的问题是,外贸企业第一代创业老板现在基本上都到了交接班的时候,现在的新形势如当头一棒,对于互联网、跨境电商等,他们又过于保守,这让处于实际执行层面的经理人处境尴尬:转型太积极,老板不配合；转型太慢,丧失先机,危险更大。内部磨合过程中,市场机会一步步流失,等到内部管理体制理顺,可能转型的风口已过。

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