随着4G网络覆盖范围的进一步完善,农村智能手机普及成为制约农村信息化水平提升的一个主要瓶颈。针对农村渠道手机终端种类少、周转慢等问题,山东移动通过O2O线上线下协同方式,推动农村渠道电商化运营,取得了较好成效。目前,山东移动电子渠道终端销量由年初的月均1万余部提升到6.3万部,O2O协同销量由年初的月均0.6万部提升到3.6万部,位居全国第一。O2O模式还缩短了省、市、县、乡镇之间库存调拨时间,有效降低了买断模式下的终端折价风险。以临沂为例,O2O模式运营后,终端库存下降50%以上,减少终端折价成本100万元以上。
一是开展“智能机下乡活动”。在网上商城开设“惠农专区”,每月精选10款智能手机作为活动专供产品,向授权的自有营业厅、代理商开放,以代客下单的方式销售。营业厅或有上网条件的代理商,可登陆网上商城“惠农专区”,在线购机,货到付款。开设代理商终端销售热线,为不具备上网条件的村点提供热线下单方式,使用空中充值座机拨打10086热线“代理商终端销售专席”,代客下单。全省末梢渠道智能机O2O销售量由年初月均1300部提升至2.2部,增幅17倍。
二是创新推出O2O虚拟金购机模式。为解决O2O“看不到真机、现场拿不走、营业员垫资”问题,山东移动上线了O2O虚拟金购机模式,建立全省统一的网上商城集中周转金账户,在BOSS系统中为每个自有营业厅设立一个虚拟信用账户,分别提供4000-6000元的信用额度。每个营业厅可使用全额信用额度下单2-3款网厅畅销真机,客户在营业厅现场体验真机后,可“现场取货”,也可通过网上商城或代客下单系统“网选厅取”、“网选物流配送”,营业厅收到客户支付的终端货款后,即可在营业厅柜台归还此虚拟金订单款,抵消营业厅的已使用信用额度。每笔虚拟借用金的使用期限为30天,每年末足额归还。该方式无需客户全额预存款,也不需营业员垫付资金,实现营业员可以用“全额虚拟金”购置体验真机,可以用“定金+虚拟金”实现厅订厅取,实现了外出营销的现场下单,有效减少了营业厅终端库存。9月虚拟金订单2万笔。
三是通过“四步法”持续提升末梢渠道“网上商城”4G手机销售能力。第一步员工体验,在全省乡镇网点员工中开展惠农专区体验营销,通过为亲朋代买,快速熟悉线上手机销售全过程,用线下真机展示促进线上手机销售。第二步计件激励,即时兑现成功销售线上4G手机的店员,培养销售积极性。第三步驻店帮扶,由渠道经理帮扶社会代理商试销线上4G手机,让代理商体验到无库存压力、无跌价风险、促销优惠力度大的线上手机优势。第四步固化习惯,将线上销售4G手机纳入对店员和代理商月度常态化工作调度,培养店员和代理商销售线上手机的良好习惯。
德州联通 打造掌上营销
“用户只要拿起手中的手机,扫描‘沃慧扫’二维码,就可以全面了解公司的主要业务营销信息。同时公司还通过这一平台积极向用户推送各类业务。”德州联通“沃慧扫”整合了现有营业厅微信营销平台,同时又让各营业厅之间的微信营销具有较强的辨识度,让掌上营销更具特色。
德州联通建立“沃慧扫”微信营销平台主要是利用客户在营业厅办理业务的营销触点,引导客户扫描二维码了解公司的主要业务营销信息,在培养用户流量消费的同时开展线上营销。为提高各营业厅的参与度,该公司还要求各厅积极开展在公司框架内的特色营销,打造富有特色的线上营业厅。根据德州联通的安排部署,该活动的目标是营业厅客户参与度达到40%。
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