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家居行业年底销售冲量有新招

2015年12月03日　　来源：齐鲁晚报

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　　　　2015年只剩下一个月的时间,同事小王夫妇准备明年五一结婚,目前正在装修新房,一对新人沉浸在对喜悦的期盼之中。但是,他们为了十二月份买不买地板、木门、橱柜以及家具的事天天商议,一家人开了多次“小会”,也没有拿出有说服力的主意。其实,像小王夫妇这样拿不准主意的家庭不在少数。等着明年买吧又怕涨价,十二月份买吧又有所顾忌,怕自己买贵了。

　　
□本刊记者　朱俊义

年底厂家和代理商过三招
　　每年进入十二月,家居行业的职业经理人会接到厂家的催促进货电话,一位在济南家居行业打拼多年的张经理在接受记者采访时总结了厂家的三大招式。他说:“厂家年底找代理商提前进货基本上有三条理由:首先,代理商今年的进货计划没完成,如果想要拿到返利,得达到厂家规定的进货标准,否则返利没法兑现；其次,2015年度马上就要结束,2016年的进货价格由于木材及其他原材料涨价的原因,厂家会在2015年的价格基础上上调至少10%,2015年12月31日之前打进货款的按照现在的价格执行；最后,由于代理商执行代理这一年,销售合同没有执行完成,如果不按照要求进货,将有可能取消代理资格,厂家大区经理正在物色代理商”。
　　这三条每一条足以让代理商思考半天,应付起来就更难了,如果每一条认真执行起来都足以让代理商断送前途,特别是销售不是很好的代理商则面临被厂家“红牌罚下”的可能。
大品牌和消费者年底摊牌
　　俗话说买的不如卖的精,这话现在不怎么灵验了,特别是有过几次装修经历的消费者更是不可小觑。因此,许多品牌的销售人员帮助消费者算起了明细账,告诉消费者他们的产品贵在哪儿,让消费者心服口服。
　　圣象、大自然、欧派、百强等品牌的销售人员都会为消费者算一算明细账,让消费者知道产品的价格和价值是相符的。北京百强家具的销售人员小郑告诉记者:“我们会将百强家具的百分之百纯实木的概念告诉消费者,我们的产品没有使用其他杂木,这就是百强的价格略高的主要原因之一,因为杂木的价格和正宗的胡桃木的价格没法比。”大自然家居整装体验店开业时,销售人员也告诉记者:“地板的价格不仅和木材的材质有关系,还和板材的尺寸大小有直接关系,一分价格一分货是颠覆不破的道理。”由于消费者越来越理性,许多大牌给消费者算起来经济账,欧派的俞经理对记者表示:“欧派产品有高中低之分,品牌影响力虽然大,但是价格不贵。”
　　另据记者了解,在北园大街,以销售红酸枝、黑酸枝、花梨木等木材为主的红木家具的曹氏臻品红木工厂店日前重装开业,开业当天,就收获了数百万元的家具订单。也充分体现出专业大店对消费者的吸引力之强。
下半年不景气年底让利
　　济南家居行业销售今年下半年普遍不如上半年,特别是十一长假开始之后,家居产品的销售下降幅度较大。但是,欧亚达家居北园店胡正勇经理在接受记者采访时表示:“我们欧亚达整体销售好于去年,1到11月份和去年同期相比,整体销售额增长了16%,这与我们注重品牌推广和家居产品结构较为合理不无关系,欧亚达能满足消费者多层次的家居消费需求。”
　　对于今年仅剩的时间,许多代理商表示只有再赌一把了,没有别的退路。处理库存和预收货款成为代理商年底的主要工作,因此许多代理商表示年底才是正在让利消费者的时候,家居产品的价格已经低到直接向总经理汇报的程度了,明年的价格绝对比现在的高。小王夫妇经过详细的市场调查,反复比较权衡利弊,认为今年底购买家居产品还是较为划算的,把产品型号和价格确定下来才是最踏实的,更何况代理商表示:如果明年涨价按照今年的价格给小王,如果明年降价按照降价之后的价格执行。这样的承诺给小王夫妇吃了一颗定心丸。

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