私家窖藏
关键词解释:
作为白酒老字号企业,山东百脉泉酒业以百脉泉水酿造的“生态佳酿”为基酒,推出济南首个私家酒窖酒,并提供三年的地下酒窖储存。白酒私家窖藏提升和传播了品牌,满足了消费者借酒融资的需求。
解读人:
马业准 山东百脉泉酒业销售公司总经理
本报记者 张贵君
首个私家白酒窖藏馆
马业准是鲁酒业界知名的营销大腕,他1995年从山东大学毕业后,在酒厂一干就是20多年,历经技术岗位和营销岗位,最终以出色的表现,成为百脉泉酒业的顶梁柱,并在2016年度的鲁酒大师评选中荣获“鲁酒营销大师”称号。马业准长袖善舞的营销技巧,不仅有大路货,还盯上了有点偏门的“私家窖藏”。
见到马业准时,2016年只剩下最后一个月了。在年终冲刺的关键时刻,他多数时间在公司北厂区忙着现场的发货调度,只穿一身普通的工装,活力四射,圆圆的脸庞红通通的,浑身透着山东人特有的质朴。
两年前,百脉泉酒业建起了济南第一家私家白酒窖藏酒庄,酒庄占地面积2000余平方米,分为私家窖藏、文化交流、白酒理财三个功能区,摆放有100斤、50斤、20斤三种不同规格的酒桶。当年的这一创举,对百脉泉酒业的影响“持续发酵”至今。“私家窖藏至少有两个作用,一个是百脉泉白酒品牌的提升和传播,一个是满足了消费者储酒融资的需求”。马业准说,他们2015年在私家窖藏酒庄举办了一次封藏,吸引了众多消费者参与,有人为孩子封酒,有人为结婚纪念封酒,似乎一夜之间,藏酒热又回来了。两年来,这处私家窖藏酒庄收纳了价值上千万元的藏酒,现在依然可以随时满足游客和市民藏酒,并可现场办理。
据马业准的统计分析,这些封藏酒,大概有四分之一的消费者,计划在三年之后提走饮用；四分之一的消费者纯粹用做理财,并没有提取意愿,要知道,每年20%的升值预期,胜过当下任何一款银行理财产品；还有半数消费者游弋于二者之间。当然,对于百脉泉酒业而言,这些窖藏的理财功能为企业发展提供了源源不断的资金沉淀。
试水私人定制酒
牵住“私家窖藏”这个牛鼻子,还可以做更多文章。在百脉泉厂区,围绕窖藏酒庄建起了一条游览带,从酿酒、储酒到酒道,让人直观地感受酒厂文化。“私家窖藏”给百脉泉带来了发展工业旅游的良机。马业准说,厂区对团体游客免费开放,目前每天都有100到150人的游客组团来厂区参观,切身体验百脉泉酒业的魅力,如今成了章丘旅游的特色。目前,百脉泉已是2A级景区,成为章丘旅游一道亮丽的风景线。当然,有旅游就有消费,大部分游客都不会空手离开,藏酒、买酒给工厂带来了一笔不小的收入。据马业准概算,一年来工业游项目能给公司带来700余万元的间接收入,预计2017年能达到一千万元。
“私家窖藏”的营销理念进一步延伸,就是私人定制。马业准认为,近几年,虽然商务用酒和接待用酒需求在下降,但私人用酒不降反升,随着电商业务的兴起,私人定制酒的需求越来越大,高考、生日、婚宴、同学聚会、战友聚会等特殊时刻,都为私人定制酒的流行提供了市场基础。今年,百脉泉酒业尝试承接定制酒业务,这些看起来利润不高且琐碎的小单,居然也渐渐做得有声有色。在厂区一角的车间,电商事业部的几位员工正在忙着加工一批婚宴用定制酒,从接单、设计、包装到发货整个流程,都由几个人轮流操作完成。虽然百脉泉定制酒业务起步时间不长,但订单源源不断,几个人忙得不亦乐乎。马业准介绍说,定制酒最多的是价位在每箱300元左右的产品,2017年他们的目标是实现1000万元的销售。
马业准说,每年一两千万元的私人窖藏和定制酒业务,目前只是百脉泉酒业销售业务的一小部分,对整个销售大盘也只起补充作用,概念营销的意义可能更大,但有一点可以确认,公司通过这些新兴业务,将大大提升百脉泉在市场中的品牌美誉度,增强与消费者的粘性,为未来营销定位和转型趟出一条新路。
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