即食海带丝、盐渍海带头、鲽鱼块……这些荣成当地特产经由电商专业“学生军”带货运营,“双十一”当天卖出29000单,销售额在135万元左右。带领这支“学生军”的刘恒瑞曾是威海海洋职业学院电商专业的学生,如今是一家专营荣成特产的电商公司老板。
　　走出校门走向社会,实现单日销售额破百万,这个战绩对一名刚走出校门的大学生来说足够震撼。但在刘恒瑞看来,这早在预料之中。

　　文/片　齐鲁晚报·齐鲁壹点记者　巩悦悦

“双十一”战线拉长
电商科班生半月卖9.6万单
　　在威海海洋职业学院大学生创业孵化基地,有112家企业入驻这里,其中七成左右是创业成功的大学生,刘恒瑞就是其中之一。在创业团队的办公室里,眼前这位出生于1998年的小伙子,透出一种远超同龄人的成熟果敢。他告诉记者,今年“双十一”战线被拉长至14天,“双十一”当天卖出29000单,销售额在135万元左右,在11月12日、13日、14日的“狂欢继续”过后,他们团队整个“双十一”期间能创下470万交易额,预估在96000单。
　　对刘恒瑞来说,“双十一”起着打响第一炮的作用。“因为销售的大都是冷冻产品,10月、11月、12月、次年1月占据全年销售额的八成。”采访过程中多次被电话打断,刘恒瑞苦笑着说,“他要随时关注因疫情发不了货的特殊地区,有大雪天气的地区也要及时关注,还要应对客户下不了单、发不了货等各种问题。”
　　刘恒瑞的成功,是一部分电商科班生的缩影。早在2017年大一入学,他就通过参加学校和省里举办的“三创”比赛,集结了一支学生团队。“纸上得来终觉浅”,2018年初,刘恒瑞感觉学来的电商知识还要在实践中运用,于是干脆成立了一家属于自己的公司。“一开始,烘干海带丝这款产品做得比较成功。但因行业定价已有很长时间,客户都接受了原有价格,对商家几乎没有利润可言。”为解决这个问题,刘恒瑞想了个办法:让客户进店对比低中高三款的品质,什么样的东西值什么样的价,避免盲目比对店铺间的价格。“单凭这一点,烘干海带丝就实现了销量第一。”
　　在电商圈,大脑要不停地转,但凡停下来就有可能被同行超越。这对刘恒瑞来说体验尤其深。“通过客户给同行的差评,我发现很多人说裙带菜不新鲜,那时突然间想到了一句文案词:刚从海里打捞上来的菜。”刘恒瑞向记者描述,就因为这一句话,裙带菜创造了同行业第一的销量,而且整整保持了一个年头。“这一次次的惊喜,我觉得都可以用在校老师说过的一句话归纳:在做中学,在学中做。”经历电商创业之后,刘恒瑞越来越明显地感受到,课堂知识学到手后,重要的是如何灵活运用。
销量排到行业第一
仍不敢“高枕无忧”
　　从大学生中间商,到真正运营一家企业,电商科班生走出校门,面对着的是风云变幻的电商行业,有时甚至是阵阵袭来的不确定性。想要在商海中生存下来,就要随时拥抱变化,努力去改变。
　　“对于一款产品,以前的卖点可能是顺丰包邮或坏了包赔,但当行业都打出同样文案,这就不再是你的核心卖点。相反,会倒逼你去研究更好的创意。”刘恒瑞坦言,即便学习了电商专业,虽然比“半路出家”的电商从业者多掌握了专业知识,但他也不敢安坐在这里。“因为市场在变化,要随时关注热点,并时刻拥抱这些变化。”
　　在很多买家看来,销量排行第一,商家应该就能高枕无忧了。但其实,刘恒瑞每天都在焦虑。“当销量排到第一名,最怕第二名去网上追,我们会更加努力去优选并改变轮播图,但价格一般不会变化,因为品质始终如一,老客户也都是接受了的。”
　　“老师教过的知识和现在一些经验,只能代表着过去,因为你再继续往前走的时候,行业是始终变化着的。我们只有紧紧追着行业的活动营销策略、营销方法、营销工具,使用运营思路把链接迭代,才能稳着往上走。”对刘恒瑞来说,如果稳在原地,就意味着下滑。
　　为了能够“稳着往上走”,早在“双十一”到来前的一个半月,刘恒瑞就和团队小伙伴们做起了准备,其中很大一部分精力是做备货。“万一订单突然爆发,短时间发不出货,客户的退单率是很高的。”刘恒瑞预想的最终成为现实,“双十一”当天,订单量果然达到爆点,因为发货及时,极大减少了退单率。
　　等真正成了一位老板,真正处在风云变幻的电商圈里,刘恒瑞才感受到了不时袭来的忧患意识。一上午,除了回复一个个电话反馈,他还会抽支烟放松一下。眼前这个二十几岁的小伙子,一头黑发向后梳,可再好的精气神也挡不住那一丝疲倦。的确,电商做了几年,刘恒瑞的发展过程始终伴随着压力。“压力大也会跟人聊天,当大家聊起来的时候,一个愁店铺流量少转化少,一个担心品质发货客服价格等问题,一交流完彼此就都笑了,各种问题在沟通中解决了,人也释然了。”采访结束,刘恒瑞又步履匆匆投入到了“双十一”活动中,接下来迎接他的,还会有“双十二”等各种大促。而他,也将一直在路上。