189平方米洋房客厅的地毯上,穿着黑色西装、戴着口罩、半扎着头发的女士,在《本草纲目》的背景音乐中左右抬腿,正在跳时下火爆网络的刘畊宏毽子操。客厅里的超大电视、沙发和整面墙的落地窗令人羡慕。这个刘畊宏女孩其实是济南旅游路上一个高端楼盘项目的置业顾问。置业顾问为何在样板间跳操呢?

　　记者　王皇

线下转线上像大海捞针
但这个“网”还得“撒”
　　跳操的视频发在一个刚开始运营的抖音号里,视频中的客厅是济南旅游路上的云峰原著样板间。
　　平常在这个样板间,置业顾问会带着看房人介绍房子的格局和装修标准,而4月的尾巴上,她们变身主角,自演自拍十几秒或几十秒的短视频,展示疫情之下这个大房子的各种居住功能。
　　不过,不同于其他房产视频里直接推介房子,她们的视频里没有房子价格信息,甚至没有楼盘信息。“这是我们自己摸索出来的一种拍摄方式,我们的房子主打山居豪宅,把样板间当成拍摄地,通过不同的情节来展示它的生活场景,目的都是吸引大家来看房。”视频所拍楼盘济南龙湖云峰原著的置业顾问小徐说。售楼处拍视频的尝试从4月26日开始,这一天,售楼处8位置业顾问被临时管控或封控在家,只有6个置业顾问能到岗。访客则从4月25日明显减少,她和同事们坐在一起聊天的时候就想到这样的引流方式。为了减少广告嫌疑被限流,抖音号也起了一个和楼盘无关的名字。
　　说干就干,6人分为3组,各自准备视频,当天下午就拿出了3个。4月27日,售楼处的置业顾问和工作人员都因临时管控无法再到岗,售楼处临时关闭。提前拍摄的3个短视频派上了用场,4月27日抖音号发出了第一条视频,4月29日发出了第二条,4月30日又发出了一条。
　　“感觉想个好点子比推销个房子难得多。”她拍了一个在样板间里跳绳的视频,同事则拍了个拉开窗帘,窗外就是售楼处园林小景的视频。这样的线上短视频尝试刚刚开始,到4月30日,抖音号的粉丝仅有22个,5月2日增加到了110个。跳操视频还仅有23个赞。“卖房子的目的性很强,来售楼处的人,有经验的置业顾问接待一次就能知道到底是不是真的要买,只要是真有意向,我们就想办法促成,但是到了线上,我们也不知道看视频的人有没有意向,想要找到目标客户就像在大海里捞针,但现在这个‘网’真得好好‘撒’。”
售楼处到访减少
但销售任务还在
　　项目营销经理李颖说,因为疫情,售楼处到访量确实少了,但销售任务还在。纯线上的直播或视频短期内的带客效果不明显,要想成交,大家就得想办法,通过电话或者微信联系之前到访的意向客户或老客户,成功率更高一些。开盘后至今,售楼处对到访的每一位客户都进行了精准的需求梳理。
　　“我们的很多客户是老带新,有时候一个人带一群人买,维护好老客户,只要价格合适房源合适,就有机会成交。”李颖说。
　　下午2点到5点半,是置业顾问们电话推销或微信沟通的时间。小徐和同事们会坐在售楼处的沙发上,给老客户或意向客户发微信。电话沟通不知道对方是否在忙,而且很容易被拒绝,小徐更喜欢通过微信联系。4月的上旬和中旬,售楼处的访客减少得不明显,她仍以线下销售为主。4月25日之后,售楼处到访人数明显下降,她开始更多地通过微信推销房子。
做好老客户维系
以朋友角度交流
　　购房毕竟是动辄几百万元的大事儿,买房者一趟都没到过售楼处就下单买房的概率很小。不过,小徐这段时间通过微信联系,还真卖出过一套房,而且购房者本人在国外没有来过售楼处。
　　这是一位2018年就曾到访过这一开发商其他项目的客户,2020年再次到访另一高端项目时,因价格不合适没有买。“我在微信上联系她,发了楼盘项目信息之后,她很感兴趣,我就通过微信视频给她介绍售楼处的房子,看了沙盘看了样板间,她之前也住在旅游路沿线,所以觉得位置合适,价格也可以接受,我们首开时,她没有看到合适的房源,加推时有了合适的房源,就定房了。”
　　当然,这样的运气不常有,更多的时候,发出去的微信没有回音。“微信沟通100个老客户里可能有七八个有购房意向的,这个概率并不高。”售楼处另一位置业顾问说。不过,因为疫情带来的影响刚开始显现,对项目销售的冲击暂时不太大,小徐的心态比较平和。
　　“一般我会先问问对方是否回到了济南,聊一聊疫情的最新情况,再问一问家里有没有备好菜,需不需要帮助。”小徐说,微信上沟通,自己更多以朋友的角度去交流,疫情之下,客户对她的关心也会表示感谢,在聊天过程中,她也会顺带问一问对方的置业想法。“买我们房子的顾客多数是第二次置业,而且平常对楼市也比较关注。尤其是今年各地推出了不少楼市利好政策,在理财和购房之间,有的人可能还会选择购房。”小徐说,虽然可能暂时没有买,但能感觉出大家对楼市很关心,也有的在认真考虑疫情过后,换个更大一点的房子。如果客户想要卖房她也会帮忙推荐靠谱的中介,因为她知道客户只有把房子卖出去了,才有可能考虑这个高端楼盘。
　　小徐说仅靠置业顾问微信中留存的新老客户是不够的,仍需要通过各种方式拓展。“线上短视频是一种,希望疫情能尽快过去,售楼处能有更多的购房者到访。”另一位置业顾问说。
流量密码难解锁
线上模式已开启
　　短短几天,小徐和同事们还无法解锁流量密码,但在项目营销经理李颖看来,疫情让更多的开发商去适应和转变打法,开始认真思考线上卖房的新模式。
　　“疫情期间,会有一些手头有钱的人看房买房,他们可能觉得这是一个时机。因为疫情之下,开发商能拿出来的优惠都会拿出来。”李颖说,疫情期间项目的不少客户是到访过后线上签约。不过,工地受疫情影响,暂时停工,部分项目拿预售许可证的时间延后了。“我们也很关注工地的疫情情况,前几天的发布会说,济南建筑工地报告的疫情基本得到控制,这是一个好消息。”
　　“疫情当下,不能有躺平的心态。”李颖说自己很认可这句话,目前她的经营任务还在,并没有变化,依然要全力以赴。
　　五一假期济南东部不少售楼处已暂时关闭。假期第一天,记者朋友圈里的置业顾问,多数都在转发项目的微信小程序或直播,假期促销也开始在线上发力,龙湖、万科、融创等五六个项目都推出了线上购房专属优惠。
　　更多的开发商以推出少量特价房的优惠方式来试探,放低了销售预期,有的原计划推出促销活动但考虑到五一假期正是战疫关键期,优惠暂缓推出。
　　“这个假期到访的人会少,大力度的优惠可能暂时不会促成现场成交。”济南一楼盘营销负责人说,疫情只是短期的,卖房和买房还得通盘考虑,从长计议,优惠促销也不能只是凑数,需要真正落到买房者手中。　　　　　　(文中小徐、李颖均为化名)