走,去澳门拓市场!祖国的“掌上明珠”澳门已成为山东农企掘金海外的“练兵场”。
　　山东是农业大省,从米面粮油到蔬菜瓜果,品类全、品质好。今年5月,“港澳山东周”期间,山东省农业农村厅和澳门山东社团总会共同发起的“好品山东澳门推广中心”揭牌成立,推动更多优质农产品通过澳门进入国际市场。近日,记者采访了几位正在开拓澳门市场的山东农企负责人,听他们讲述南下“掘金”故事。

　　记者　杨璐　通讯员　于晓静　李亭
济南报道

抢抓红利
“快”研发“巧”创新
　　“我们准备做一款运动提神的饮料,进入澳门市场,打出山东品牌。”吉美大健康产业(山东)有限公司总经理刘浩然是一名00后,与老一辈相比,他的视野更宽广。
　　去年10月,企业产品“美果来”石榴汁作为好品山东代表之一,参展澳门“鲁澳经贸合作交流会”。令刘浩然印象深刻的是,当日,一位澳门友商来到展位,了解品尝产品后带走了样品。没想到次日这位客户又早早赶来,表达合作意向,要到山东深入洽谈合作事宜。
　　山东枣庄是国内集中连片种植面积最大、品种最多、产业链条最完整的石榴产地之一。作为一家集石榴种植、生产、加工、销售、研发、技术咨询于一体的全产业链开发企业负责人,刘浩然把发掘商机的目光投向了澳门。他花了近一年时间组建了一支以技术创新和成果转化为主业的科技创新青年突击队,与二十多家国内外高校和科研机构建立合作关系,深入挖掘石榴的价值,紧跟市场需求、不断研发新产品。
　　如今,除了石榴汁系列产品,深受年轻人喜爱的石榴小青柠复合果汁饮料、石榴酵素特膳食品系列都亮相了澳门市场。
　　“澳门是一个国际化城市,每年全球各方面的展会和交流会在此召开,虽然地方不大,但是比较集中,相对做产品更便于销售与宣传,无论是大健康食品需求量,还是当地消费水平,有着很大市场发展潜力。”在刘浩然看来,加大鲁澳经贸合作政策支持,让更多澳门当地人、到澳门旅游工作的各国友人能“品得到、买得到”山东好品,助力山东农企挖掘到更多合作机会。
“造船出海”
打通国际供应链
　　寒冬时节,冷链物流车从沂蒙山区驶出,载着2吨深加工熟鹅肥肝产品,驶向山东港口烟台港。
　　“几乎每周都要给香港经销商发货,临近年底鹅肝需求量大。”来自潍坊临朐的山东省春冠食品有限公司总经理马立君说,2023年9月正式进入港澳市场后,仅3个月的销售额就达到了3000万元,占全年营收的十分之一,“今年可能要翻倍了,不仅客户增加了,单批次的量也加大了。”
　　今年8月,2024年香港美食博览会“好品山东　美味相约”展区,红酒蓝莓鹅肝、冰激凌鹅肝、清酒鹅肝等深加工熟鹅肥肝产品的展位前,咨询的参展观众、采购商络绎不绝。“在香港美食博览会活动中,我们签约了1.5亿元的国际销售合同。”马立君说。
　　过去,鹅肥肝是小众消费,供应星级酒店、西餐厅等一线城市高端场所,整块生鹅肝售价在一公斤200元左右,到了星级酒店,一片鹅肝的卖价能高达上百元。低端定位加之养殖数量持续加大,市场“内卷”,利润空间不断被压缩。2018年春冠食品研发推出了一款“红酒蓝莓鹅肝”,从卖生鹅肝转向熟制品深加工,一公斤能卖到480元左右,这是当时国内第一款深加工产品。到了2020年,大量模仿产品出现在市场上,价格也被“打”下来,内地市场很难再拓展,企业把目光瞄向了国际市场。
　　企业走出去“第一单”与香港一家做高端冻品食材生意的商贸公司合作,通过它把鹅肝产品铺到港澳甚至国外。为了打开新市场,马立君给出的价格仅比内地高出10%左右。“之前在内地都是卖一块完整鹅肝,最多简单切片。而供港澳的鹅肝要按日料店寿司大小进行切割,长度、厚度都有尺寸要求。”马立君第一次感受到港澳客户对品质的精细化要求。
　　“有了港澳市场,我们就积累了经验,规范产品标准、洽谈海外客户、铺开销售渠道,我们计划用五年时间实现出口额占总销售额的50%左右,借助港澳走向更广阔的国际市场。”马立君说。
与国际接轨
从卖货走向“卖品牌”
　　我国是全球最大的花生制品生产国和出口国,其中山东省出口量占到全国的60%以上。位于临沂市平邑县的山东亿淳食品有限公司,经过多年努力,早已将花生酱系列产品摆上了澳门商超的货架。
　　“花生酱系列产品是我们的主导产品,已经成功占有澳门市场,而且分布在商超、餐饮、烘焙等不同渠道。为了长期稳定发展澳门市场,我们还专门在澳门注册了gainuter‘吉立得’中文商标,实现了品牌知识产权的保护。目前市场销售每月、每年都有稳定增长。”山东亿淳食品有限公司董事长王洪来说。
　　该企业的花生酱最初进入澳门市场只是自然被动销售,转折出现在2021年12月在澳门举办的“好品山东——齐鲁灵秀地·品牌农产品”推介活动。
　　“我们跟着省农业农村厅组团参加推介,澳门是首站,就在凯旋门宾馆的会议室,把澳门供应商协会成员邀请到会场,面对面交流,完成了一次特殊的好品山东展销。”这场令人印象深刻的展会带来了出人意料的效果,王洪来借此结识了很多澳门商业伙伴,亲身感受到澳门对山东人的热情、对山东农品的喜爱。
　　“我们已在澳门酒店、生活超市等渠道建立起合作关系,销售业绩越来越好,市场根基越来越牢固。不仅如此,更大的收益是通过澳门的辐射作用,又找到了马来西亚、泰国的客户,尤其是和莫桑比克、安哥拉等葡语系国家也创造了贸易机会。”王洪来说,目前企业产品出口30多个国家和地区。如今,亿淳食品和澳门南泰贸易行“喜结良缘”,在珠海横琴保税区合资设立珠海横琴泰亿和贸易有限公司,依托粤港澳大湾区优势,更好融入国家发展大局,拓展更大贸易空间。
“联媒结亲”
共“探”海外市场
　　今年5月30日“港澳山东周”期间,山东省农业农村厅和澳门山东社团总会共同发起的“好品山东澳门推广中心”揭牌成立。“当天近400个厂家1000多个品类亮相,推广中心的初衷就是要将山东优质产品推广到粤港澳大湾区,通过澳门区位政策优势,将好品山东推向更广阔的国际市场,提升品牌的国际影响力。”澳门山东社团总会执行会长冷垚接受齐鲁晚报·齐鲁壹点记者采访时说。
　　最近几个月,冷垚与社团总会领导一起奔走济南、青岛、烟台、威海、潍坊、济宁、滨州、枣庄等多市,平度、莱阳、寿光、安丘、诸城等多个农业强县,和当地主管部门、行业协会、企业等多方交流,考察农企种植加工标准化、规模化等品控体系,国际认证产品溯源以及与国内外巿场对接情况。
　　考察团队邀请了香港、广东甚至泰国的资深果蔬进出口商,一起深入山东好品产地选品,反馈与国际市场接轨的差距,帮助企业提高与国际供应链平台合作的水平。深入相关保税区和出口加工基地,针对打造山东精品果蔬进出口加工基地、海外资源共享、大宗贸易、供应链金融服务、大数据信息赋能等方面展开全方位探讨交流。
　　“目前我们在产品进澳、果蔬加工厂、自营品牌基地建设、海外巿场推广等方面,取得了实质性成果。”冷垚说。
　　据冷垚介绍,在好品山东澳门推广中心的基础上,澳门山东社团总会还搭建了好品山东横琴品牌出海中心,搭建跨境电商不同业态。“两个中心”线上线下功能互补,衔接产业链、供应链以及整合市场出口,充分发挥澳门和横琴粤澳深度合作区政策优势,推动“澳门制造”和“山东制造”品牌融合,深耕港澳、走向国际市场,努力实现“好品山东、鲁贸全球、商行天下”的愿景。
　　“寿光蔬菜、烟台苹果、枣庄石榴、莱阳梨、沾化冬枣、胶州大白菜、‘国信1号’大黄鱼、黄河口大闸蟹、胶东海参等都深受澳门市民喜爱。”冷垚说,经过深入考察,山东农企想要开拓澳门和国际市场,首先要有品牌建设意识、持久战略思维,与国际市场接轨,实现规模化、标准化,有稳定的供应链体系、完善的品控管理体系。在做好生产前端的基础上,加大品牌出海的投入,提升品牌价值。