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- 2011年12月21日
作者:
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“御金台母婴乐乐购烟台明星宝宝海选”、“烟台宝贝绘画大赛”……面对着房地产市场成交量不断下跌、多数楼盘出现销售进度放缓的现实,烟台的开发商们使出了浑身解数,在营销手段和售后服务上,表现得格外用心,对于这种现象,开发商仍保持乐观,但在营销手段和售后服务上则更为用心,“亲情牌”成为不少开发商的选择,楼市俨然刮起一阵“亲情”旋风。其中,“亲情牌”成为不少开发商的不二选择。
一位来自国内一线地产公司的策划负责人介绍,随着住宅市场越来越成熟,一锤子买卖的销售思想已经不适用了,对业主的增值服务成为维系客户感情、提高品牌美誉度的重要手段。他认为,对购房者来说,比产品的同时还会比增值服务。
购房属于大宗消费,一般都会全家总动员,所以现在很多楼盘都倾向于在周末或节假日推出一些亲子类、家庭类的活动,以此增加客户对楼盘的了解和认可。而有的开发商喜欢和节假日套近乎,像七夕中国情人节,推出“亲亲家园”、“买婚房——最强喜事”,有的业主买房子,还可以免费享受开发商提供的婚纱照和蜜月游；另外,一些房产商还针对有效客群,比如教师队伍,推出一系列优惠活动,凭教师证可享受特价优惠等等。
对此,有业内人士指出,“市场行情这么差,一旦蓄水不足,盲目开盘就会导致产品滞销,加上,现在的楼市价格变动大,在没有明确价格参考的情况下,开发商只能互相观望,大搞营销活动赚吆喝,楼盘的人气增加了,关注度自然加大,成交量随之水涨船高也便水到渠成了。”
某地产代理机构曾做过统计,大概有1/3的客户是老客户介绍成交的,所以该代理公司认为,服务好一个旧业主,就能产生一个新业主。他们更是把做老客户的服务工作当成售楼工作的重点。
一位地产公司负责人介绍,住宅市场越来越成熟,一锤子买卖的销售思想已经不适用了,对业主的增值服务成为维系客户感情、提高品牌美誉度的重要手段。对购房者来说,比产品的同时还会比增值服务。
购房属于大宗消费,一般都会全家总动员,所以现在很多楼盘都倾向于在周末或节假日推出一些亲子类、家庭类的活动,以此增加客户对楼盘的了解和认可。
相信在未来的不少节日中,亲情牌都将成为楼市中必不可少的一道大餐。
地产营销妙计之二:满城尽是明星秀 专刊记者 闫丽君
面对市场现实的楼市境况,加上限购消息频频发力,烟台越来越多的开发商在促销楼盘时,借助明星效应,打起了名人营销牌。
2011年10月1日,著名表演艺术家唐国强先生,来到大成门上市发布会现场,与家乡父老共话大成人生,分享了其奋斗至大成的心境。无独有偶,国际巨星张娜拉亲临7月24日的首尔星宝置业慈善与答谢会的晚会现场,现场献歌,与海天雅筑的业主共享晚餐,让到场的人们饱享耳福；还有8月19日,旭日阳刚组合来到烟台,参加烟台鸿丽广场的商业演出,为烟台市民献唱《我的未来不是梦》、《回家》等歌曲……
明星们陆续来到烟台,给市民带来了视听享受的同时,也让粉丝们近距离感受到了巨星的风采。近两年来,随着房地产市场与文化活动的搭界迅速升级,烟台的开发商们显然已经不再满足于一些小型活动,开发商希望借更大型的文化活动吸引更多购房者关注,于是,依靠明星做宣传的营销方式便频繁出现。
明星营销最大的作用倒不在于“售楼”,而是提高一个企业的品牌知名度。“赞助明星当然能促进房子的销售,但是开发商并不在乎这些明星能带来多少人,对于一个大的楼盘项目来说,开发商更侧重的是项目的品牌建设。”大成门项目的一位营销顾问如是说。
而实际上,这种明星助力名盘的活动多有所见,从一定程度上也说明了现在已经不再是“酒香不怕巷子深”的年代了,只有制造“眼球效应”的聚焦,才能带来更大的利润。烟台的开发商请明星代言也并非先例,那么,这种宣传推广方式是否能达到预期的宣传效果呢?
“明星效应与商业利益的挂钩是一种很常见的营销手段,名人的知名度有助于提升人们对项目楼盘的关注度。”某楼盘资深房屋销售潘先生表示,“但是,倘若广泛地给前来咨询的客户赠票,势必成本过高,因此,这通常是别墅洋房等高端住宅的营销手法,一般中低端住宅会采取排号派发赠品,赠面积、精装修等优惠活动。”他认为通过这些演艺活动可以宣传产品,提升形象,实现消费者对品牌的认知,以此达到经济效益和社会效益的双获益。当然,明星的商业代言费价值不菲。
虽然,地产商对请名人代言乐此不疲,但是市民是否买账?记者注意到,多数购房者认为,买房重点考虑的是地段、配套设施、产品、价位等关乎自己切身利益的因素,至于请谁代言,以何种形式做广告并不重要。
相对于早期直接对产品进行宣传,精明的商业运作早就发现,选取一个在社会中拥有良好的公众形象的代言人进行宣传,往往比直接宣传具有更大的效力,因而在商家们对产品形象极为重视的今天,明星效应的运用更是乐此不疲。
也有人认为,花大钱请明星过来作秀这种宣传方式,对于新盘、新的开发商,通过明星效应可以快速提升在市场上的关注度和知名度,短期的吸引眼球、促人气效果应该更为明显。
地产营销妙计之三:体验式营销此起彼伏 专刊记者 孙立立
近来的烟台楼市,出现一个热门词汇,那就是地产大鳄。
国家不断出台的调控政策影响着整个中国楼市。就在一线城市于限购令中苦苦挣扎的时候,不少开发商看好二三线城市。烟台凭借稀缺的海景资源及其优越的地理位置、强大的刚性需求和良好的发展前景成为最具投资价值的城市。随着万科、龙湖、保利、越秀、中建、中铁天房等众多地产大鳄先后进驻烟台,不仅为烟台市民带来了高品质住宅,更是将其全新的开发理念及先进的经营理念带给烟台本土的开发商们。
而众多一线品牌来烟,不仅给烟台带来了全新的开发理念及先进的经营理念,更是为烟台带来了先进的营销理念。其中“先做景后造房”的体验式营销模式在烟台市场上悄然上演,项目因此热销。景观作为楼盘销售“助推器”,效果可见一斑。
9月份中海地产推出了“携手烟台中海地产,体验品牌魅力之旅”活动,邀请了媒体与客户参观了其位于深圳的项目香蜜湖1号,香蜜湖1号作为中海第三代豪宅作品,已经带给世人无限的惊叹。
一家楼盘的策划经理认为,随着人们生活水平的不断提高,人们对楼盘品质要求越来越高。烟台购房者对高品质生活的追求,对楼房的要求越来越高,景观示范区的提前开放,会对购房者的购房意向产生很大的影响。随着大鳄们的进驻,烟台本地的开发商也会更加注重产品品质,也会有更多的开发商不惜重金提前打造景观示范区,加入体验式营销的行列中。
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