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- 2012年05月28日
来源：齐鲁晚报
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提要:
雷励行极为失望,不想在课堂上争辩,向骆伽招手,让骆伽示范。骆伽的表现很出色,她淡淡地看着脚尖,偶尔也会和说话的同学对视一下,用眼角送出谢意。赵勇被批斗,面皮僵硬,目光不知道放在哪里。
骆伽笑吟吟地站起来,扮演销售人员:“早上好,欢迎光临。”
“嗯,我看看手机。”雷励行继续扮演买手机的顾客。
“您对手机有什么要求呢?”
“屏幕大些就行。”
“嗯,多大才算大呢?”骆伽皱眉头,右手在桌面一划示意雷励行来看。
“至少这么大。”雷励行指着其中一部,屏幕的尺寸只是适中。
“除了屏幕大外,还有其他要求吗?”骆伽很有耐心,不慌不忙地挖掘需求。
“按键大些,操作简单,价格不要太贵。”雷励行拍拍衣角,转移骆伽的注意力。
功能最简单的便宜货?骆伽猜出什么,嘴角向两边翘起:“您为什么要这么简单的手机呢?”雷励行绽放笑容,对她的倾听和提问非常满意:“送给我父亲,他视力不好,有时候丢三落四,所以我要买一部功能简单、屏幕大、丢了也不心疼的手机。”
骆伽笑容灿烂,挑出专为老人设计的手机:“这部肯定适合老人家,我们有两种颜色,黑色和白色,他老人家偏爱什么颜色呀?”无论选黑色和白色,她都能达到销售目的,雷励行极为欣赏这种成交技巧:“黑色的吧。”
“我打开给您测试一下吧?”骆伽右手做成剪刀形状,指着手机包装。雷励行点头,骆伽做出剪开包装的样子,利落地成交,课堂上响起掌声。赵勇不服气,兀自辩解:“我第一个做,她吸取了教训,当然更好。”
本来招进赵勇就十分勉强,看来找错人了。雷励行不再答理他,转向学员:“说说吧,为什么两个人的销售结果完全不同?”得罪人的事,骆伽当然不做,扁着嘴角看着地板,当做没有听见。周锐举手回答:“赵勇太想推销了,只顾推销产品,忽略客户需求。”
周锐开了第一炮,学员们各抒己见:“赵勇只顾自己说,完全没有提问。”
“骆伽的成交技巧也很好,没有强推,顺其自然地就成交了。”雷励行等他被修理得够戗时,走过去:“赵勇的销售方法叫做推销,还有一个俗称,叫做菜鸟销售法,你们这些新人最喜欢用。你们参加完培训,知道了公司和产品的皮毛,到客户那边夸夸其谈,丢下产品资料就走,这种方法是死路一条。”
雷励行走到骆伽身边,她虽然卖出手机,其实差得远:“下周,你们将走向战场,面对真正的高手。不过,我不会让你们送死,你们还有两次角色扮演,不合格的人将被淘汰,免得打击你们的斗志,浪费你们的时间和生命。世界很大,你们可以找个轻松的工作。赵勇,卖卖房子和汽车,可能更适合你。骆伽,没有必要做销售,找个有钱的老公,不是难事吧?我不是开玩笑,也不是危言耸听,结果马上便有分晓。”
角色扮演就是由考官扮演客户,演练销售技巧,并根据行为评估和打分,这将决定最终的成绩。赵勇拿着案例纸,小心翼翼地等在门口,他将扮演客户经理,模拟拜访客户。他探头张望,心都揪在一起:考官好说话吗?
◆书名:《输赢2》 ◆作者:付遥 ◆出版社:中国商业出版社
下期预告◥ 24 周四,上午九点半
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