让更多喜欢海的人来威海买房

——本报专访思成经纪策划总监刘军文/本报记者侯真珍王珍

2012年06月08日　来源：齐鲁晚报
【PDF版】

　　思成经纪策划总监刘军

　　思成经纪作为一家威海本地优秀的房地产经纪公司,多年来在本地房地产销售方面起到积极的推动作用。然而在行业竞争压力以及目前市场状态普遍低迷的双重挑战下,思成经纪将采取什么措施来应对,同时在未来的威海房地产发展中房地产经纪公司将起到什么样的作用?带着这些疑问,本报记者专访了思成经纪策划总监刘军。
　　威海地产营销的开拓者
　　记者:作为威海本土数一数二的专业从事房地产营销策划及代理的公司,请您谈一下思成经纪在威海的发展历程。
　　刘军:公司的发展经历了几个阶段,思成经纪于2003年成立,其前身是1996年成立的巨鲨广告,后来转型做纯代理的地产项目。
　　开始主要靠策略支撑,当时大家就是纯卖房子,而我们凭借做广告的经验,靠思路来卖房子；后来发展到执行阶段,代理公司也慢慢多了起来,谁的执行做得好,成交率就高一些；再后来就是渠道营销,公司从代理凤凰湖项目开始做渠道营销模式的探索,取得了良好的效果,同时我们在实践中不断总结和完善这种独特的销售模式,并逐步实现其正规化、系统化、可持续化的管理。
回归地产营销的本质
　　记者:国家的地产调控政策,深刻影响着地产行业的发展,同时对楼盘的销售带来很大的影响,在应对市场的变化当中,思成现在采取什么样的策略?
　　刘军:现在我们公司的调整就是回归营销的本质,就是说怎么抓威海刚性需求的客户。比如说学区房、改善型住房,我们也把它叫刚需,怎么把这些客户融合起来就是我们现在研究的重点了,怎么能够把我们项目的信息传递出去,就是要深入研究产品,做系统的营销策划方案以及媒体推广。
　　再就是利用公司积累的客户数据库,我们会定期给客户做DM,发短信,针对不同的项目对客户进行分类。还有就是全员营销的概念,在售楼处实行内部联动销售,尽量不留滞客户,发动身边的人通过口碑的力量传播。
　　第三就是我们会把有限的精力与人员投入到重点的项目中去,不盲目地扩大业务。业务一旦承接,我们就会尽全力把它操作好。
　　记者:威海地产营销代理公司众多,思成经纪的主要优势在哪里?
　　刘军:我们最大的特点就是本土化,更了解本土的需求,不管是策略也好还是执行也好,都能够比较好的实施,都能落地。我们公司有句话叫“我们不接车程超过一小时的项目”,意思就是说我们专注威海本地。目前我们正在做有针对性的专题研究,比如说养老地产、旅游度假地产,这样凭借深度的课题研究,在与开发商的前期沟通及合作上就可以做一些定制服务。
整合营销
推动威海楼市发展
　　记者:现在全国地产市场处在一种低迷的状态,未来经纪公司在威海楼市的发展中会起到多大的推动作用?
　　刘军:肯定会有推动作用。威海的房价比山东省内其他沿海城市较低,我认为其中一个原因就是没有让更多的人了解威海这个城市,城市定位比较模糊,营销代理公司在宣传城市这方面起到了一定的作用。再就是间接地推动了房地产行业逐渐朝规范化、专业化的方向发展。我们做推广的整合,从项目奠基开始到前期形象宣传到认购再到开盘,是一个系统的、一环扣一环的过程,可以说代理公司在营销推广方面起到了带动行业发展的作用。
□思成经纪——本土地产代理营销的领军人
　　威海思成房地产经纪有限公司是一家以威海为基点、立足于胶东半岛海景房销售为主的专业代理公司。
　　公司一贯以“创造客户终身价值、思想决定成就”为企业核心价值观,同时坚持“以人为本”的理念,以创新的精神、完善的激励机制、充实的培训体系、公平合理的晋升制度,为每一位员工提供施展才华的舞台。
　　在长期的实战积累过程中,思成经纪已经完成了由“策略——执行——资源(渠道)”制胜的独特营销方式,着力开创全新的“全国一盘棋、渠道一张网”的渠道营销模式。通过数年来的发展,思成已经成为威海代理行业的领跑者,年平均代理销售项目10余个,遍布烟威地区。