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| 虽然不认路,驱车莒南访客户 |
| 万修伟从业两年半,在日照经历成长蜕变 | |
- 2012年08月16日
来源：齐鲁晚报
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 | 采访对象:万修伟
从业时间:两年半
职位:一汽奥迪日照晟祥4S店销售顾问
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文/片 本报记者 李玉涛
专业、谦逊、注重细节,从业两年半,万修伟经历了职业生涯的成长蜕变。他善于分析客户需求,抓住客户关注点,在汽车销售行业的大军中得以脱颖而出。
从青岛到日照
成长发生质变
算上在青岛的从业经历,万修伟在汽车销售行业已经干了两年半多的时间。“这个行业三年是个坎,干过三年你会有很大的提升,但往往很多人坚持不下来。”他说。
去年12月29日,万修伟来到了一汽奥迪日照晟祥4S店,此前,他曾在青岛的一家汽车4S店工作了两年时间。大学期间,他主修汽车检测与维修专业,在同学还忙着找工作的时候,他已经在汽车销售行业做了半年的时间。
在青岛时,万修伟销售的汽车品牌包括了从10万元以内的家轿到20多万元的SUV,客户群体广泛,销量也很是不错。刚到一汽奥迪日照晟祥4S店后,因为汽车市场的大环境和目标群的变化,万修伟显得有些不适应。
“以前在青岛干得还不错,刚到这里时还有点傲气,那时感觉能卖出去车就行,商务礼仪基本都不懂。”万修伟说,后来他才刚觉到商务礼仪在工作中的重要性,初到公司时,公司为他进行了两个月的系统培训。
“我们公司非常重视销售顾问的细节,当时我们的培训师说咱们俩来一个初次见面的商务礼仪,我基本是什么不懂,很生硬地握手,说一句你好,人家真的是非常专业,递钢笔、倒茶都很有讲究。”万修伟说,此前的傲气似乎在一刹那间荡然无存,而随着培训的增多,他越发感觉到自己不懂的太多。
“感觉以前就是个杂牌军,到这就像进了A大队。”万修伟如此形容当时的感受。公司的经营理念和企业文化也非常吸引他,“我们领导就说,大热天的,客户来我们店,即使不买车,也给我们增加人气,我们就应该谢谢他。”
分析客户需求
抓住其关注点
8月15日下午3点多,记者来到一汽奥迪日照晟祥4S店时,万修伟正在为一位女士办理交车手续。然而,就在半个月前这位女士到店看车时,并没有强烈的购车意向。
“7月底,那位女士跟她的老公一起来看车,当时她并没有打算买奥迪的车,只是路过来看看。”万修伟说,这位女士的要求是车不要太张扬,价格在20万元至30万元之间。
万修伟根据客户的要求,为她做了需求分析,并推荐了奥迪A3。在客户试驾的时候,万修伟详细地讲解并展示了该车自动泊车的功能。在市区开车,往往找不到停车位,若是技术不过关,泊车也相当困难,这一功能得到了客户的青睐。
“销售顾问要善于抓住客户的关注点,就像人一样,没有车是十全十美的,可能就是某一个功能吸引了客户。”万修伟说,有的销售顾问往往是一股脑地将车辆的概况讲给客户,而不是根绝客户需求着重讲解,这样往往会事倍功半。
从不轻易说放弃
驱车莒南见客户
在一汽奥迪日照晟祥4S店这8个月的时间里,万修伟接待了大量的客户,回想起来,有一位临沂莒南的客户一直让他念念不忘。
今年4月份,一位临沂的客户到店里看奥迪A6,本来谈得挺好,但后来因为种种原因,该客户决定不在日照订车。第二天,万修伟按照领导的要求,驱车来到了这位客户的家中。
“当时我也不认识路,一边打电话问路,一边开车。”万修伟说,客户并没有想到他能到家中造访,后来客户也被他的诚意打动,当场订车,公司也给了客户相应的优惠。
“客户非常热情,我们在外边办完事,非要让我去他家吃饭,说他老婆在家已经把鸡炖上了。”万修伟最终婉拒了客户的邀请。
事后,万修伟总结,不到最后不要轻言放弃。“有效的沟通在销售过程中非常重要。”他说,只要沟通到位,与每一个客户都能成为朋友。
“好的汽车销售顾问要有专业的素养、懂得商务礼仪,具有谦逊的态度,并能耐得住寂寞。”他说,寂寞是指销量上的,销售顾问在不成熟的时候,业绩往往波动较大,在业绩不好时,销售顾问就要耐得住寂寞,保持良好的心态。
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