文/片 本报记者 李玉涛
客户第二天提车,他头天晚上跑到超市为客户买礼物；客户意向不大,他自己出钱到诸城拜访客户。作为汽车销售行业的一个职场新兵,卢厚润从业8个月渐入佳境。
从业之初
感觉压力山大
2011年12月26日,卢厚润入职广汇日照东风本田汽车4S店,这是他毕业之后的第二份工作。此前,他在潍坊诸城的一家汽车制造厂工作。因为喜欢日照的环境,去年年底,他来到了日照。
大学期间,卢厚润学的是车辆工程专业,主要学习汽车制造、维修、设计等,但对汽车营销知之甚少。这也让他从业之初有些力不从心,用他的话说是“对销售这个行业感觉很陌生,压力山大”。
“3月27日”对于卢厚润来说是个特殊的日子。这一天,他成功订出了一辆C_RV,交了一辆思域。这算是他职业生涯卖出的第一辆车。然而这并没有让卢厚润真正找到自信。
据介绍,当天上午10点左右,这位客户和朋友一起到店看车,下午三四点钟就提车了。“那个客户早就看好思域了,其实来之前就决定买了,我当时业务还不熟,其实做的工作不是很多。”卢厚润说。
今年6月份,卢厚润成功订出12辆车,并完成交车6辆,直到这时,他才真正找到自信,渐入佳境。
服务周到
晚上为客户买礼物
4月份的一天,卢厚润在单位接到了一位先生的电话,咨询C-RV的情况。原来这位先生跟女朋友闹别扭,其女友看上了C-RV,他就想为女友买一辆,以缓解双方的矛盾。
不久,他就来到了4S店,当天下午就把车订了下来。两三天之后,这位先生带着女朋友一起来到了4S店看车。“我之前把车给洗得干干净净,放在展厅门口,她女朋友一来就看中了。”卢厚润说。
客户计划第二天提车,当天晚上卢厚润跑到超市里买了一个笨笨狗,可放在车里除味。第二天,当客户两人来到店里时,卢厚润已经将笨笨狗放在了他们订的车里。这位先生的女朋友甚是高兴。
“当时我刚上岗不久,对一些业务都不熟悉,但是那个客户很好,也没抱怨我。”卢厚润说,给客户买礼物也是弥补自己之前的过失。后来他与这位先生就成了朋友,现在还经常打电话联系,相互问候。
为表诚意
坐车去诸城访客户
谈起自己8个月从业历程,有一位五莲的客户让卢厚润记忆尤深。
据介绍,这位客户在诸城工作,7月上旬,他到店看车,看中了一辆思铭。后来一个月的时间里,卢厚润都与这位客户保持电话沟通,但因为种种原因,这位客户于8月中旬决定在诸城买车。
8月20日8:30,卢厚润坐上了去诸城的车,打算到其工作单位拜访。“我之前给他打了个电话,在车上的时候,他给我发了一个短信说,你别过来了,他又看中了其他一款车型。”卢厚润说,当时他很里很没底,心想既然已经走了一半了,就不能轻易放弃,即使客户不见,去看看以前的老同事也好。
上午11点左右,卢厚润到达了诸城,但客户并没有出来见他。下午,卢厚润亲自到了客户的工作单位拜访。令他没有料到的是,客户的态度很好,几乎没用多长时间,客户就决定订车了,此前对他的排斥都烟消云散。
“我也没想到他那么爽快地就订车了,后来才知道是被我的诚意打动了。”卢厚润说。
卢厚润坦言,卖给客户这辆车他只能赚100元,诸城之行,他来回共花了70元。“我感觉坚持就是胜利,不要轻易放弃。”他说。
从业8个月,卢厚润对汽车销售行业也有着自己的见解。“细节决定成败,很多细节需要销售顾问去注意。”他说,他从来不会打击竞品,都是帮助客户客观地分析不同车型的优劣。
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