作者:包·可华 翻译:费方利
当前美国零售业出现的一个问题是,很难发掘出优秀的销售员。很多刚走出大学校门的年轻人关心的是顾客的购买动机,而非签单成交。他们还有一个倾向就是过于真诚——这简直是对零售业的严重摧毁。
我有一个朋友开了家服装店,她跟我聊起招一名心理学专业的年轻女孩来做店员带来的麻烦。以下是事情的大概内容。
一位顾客走进商店,那位店员(咱们就叫她布兰普顿小姐吧)问是否需要什么帮助。
“我想挑件秋装。”女士说。
“你的价格范围是?”布兰普顿小姐问。
“价格不成问题。”女士回答。
“喔,那我问你,你买这件衣服是因为需要还是因为你刚和先生吵完架,只是想猛花钱来撒气?”
“你说什么?”女士问道。
“也许你怀疑他另有新欢,所以你觉得这是报复他的唯一办法。”
“我真不知道你在说什么!”顾客气愤地嚷道。
“人在愤怒时的冲动消费,是代价最大的一种敌对方式,我给你的建议是:给自己几天时间好好想想,设法化解你们的分歧。要知道,花钱购买新衣并不能挽救你们的婚姻。”
“非常谢谢。”顾客冷冷地说了句就离开了。
“虽说她现在对我很生气,”布兰普顿小姐告诉店主,“但是要不了一个星期,她一定会感激我说服了她。”
我的店主朋友决定不要太计较这件事,可那天下午店里又来了一位顾客,布兰普顿小姐还是问是否需要帮助。
那位女士说:“我想找一件很激动人心的那种衣服。我要去肯尼迪中心,我想到时候让全场为我倾倒。”
布兰普顿小姐说:“我们这儿有几件很漂亮的晚礼服,适合缺乏安全感的人。”
“缺乏安全感的人?”
“哦,是的。难道你不知道买新衣服是女人对安全感丧失的最主要补偿方式吗?”
“我没有缺乏安全感。”那位女士生气地说。
“那你为什么想要在肯尼迪中心让其他人都黯然失色呢?与其亮出华丽的衣服,何不展示真实的自己?你是一个很有魅力的人,而你的内在美却被你隐藏起来了。我可以给你介绍一款吸引人注意的礼服,但是穿上这件衣服,你就分辨不出究竟是你迷倒众生,还是你的衣服让人瞩目。”
这次,店主决定插句话。
“布兰普顿小姐,如果这位女士需要晚礼服,你就领她看我们的晚礼服。”
“不。”顾客说,“你的店员说得没错。为什么要花500美元去博取不相干的人的赞美呢?谢谢你的好心建议,小姐。你说得没错,我这些年一直缺乏安全感,自己却不觉得。”说完她就走了。
一个小时后,一名大学生进来了,她要买条迷你裙。布兰普顿小姐在跟她讲了半个小时的妇女解放运动后,告诉她,“你买迷你裙的唯一目的就是要成为一个别人眼里的性感尤物。”
那天晚上,店主在橱窗上贴了一张启事:急聘店员——谢绝心理学专业。
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