作者:包可华 翻译:费方利
美国的一些汽车公司陷入困境——这已经成为公开的秘密了。他们将此惨景归咎于外国汽车的进口、政府设定的排放标准,等等,很少有人承认真正的问题在于人们不再购买美国汽车了。
汽车公司就算使尽浑身解数,依旧摸不准客户心理。我可不想自以为是地给汽车制造大亨指点江山,但是,我觉得当前的这个危机实在严峻,美国的汽车公司需要做的是改变战略,采取“硬性”销售方法。
汽车经销商应该这样跟来到展厅里的潜在买家进行交涉——
“请问可以为您效劳吗,先生?”
“不用,我就看看。”
“您就随便看吧,这些车型都不再售卖了。”
“这是什么意思呢?”
“不管您在我们展厅里相中了哪一款车,都有6个月的等待期。”
“真让人难以置信。”
“那您是没听说过供货短缺了?”
“什么短缺?”
“近三年将会出现严重的美国自产汽车短缺危机。我们只能照顾自己的老客户,而且即使是老客户,也只能是我们给他们什么车,他们就买什么车。”
“可我需要一辆新车。”
“谁不需要一辆新车啊?可眼下也就这么多产量。我现在忙得很,也许,你可以到外国汽车经销商那里看看。不消说,你立马就能从他们那里买到便宜的进口货。”
“可我就想买辆美国自产车。”客户有些生气了。
“每个人都想要美国车,你凭什么觉得自己那么特别,应该得到一辆美国车呢?”
“真抱歉,我刚才有点失态。如果我给你500美金的回扣,你可以卖给我一辆吗?”
“先生,我们不接受贿赂的,而且有很多客户等我们的车已经等了一年,都买不到车呢!”
“我也不想跟你乞求了。可你瞧,我是一名销售员,我需要一辆汽车到外面跑业务。你就给我破个例吧,你们库房里有什么车,我就买什么车。”
“有的时候,我们会给确实需要的客户破例,但是需要你们单位开具推荐信,证明你购买汽车确实是用于公事,而不是为了到外面玩乐。”
“我会请领导给我写推荐信。”
“除此之外,我们还需要三位证明人,证实你这个人品性良好,且具备驾驶我们公司的车的资格。”
“我明天就给你。”
“最后,我还得跟你说声,你需要跟我们签下保证书,保证你不会跟任何一个人说我们破例让你提前买到车。”
“我一定守口如瓶。”
“跟我到办公室来,我不想让别人看到我们成交签单。”
“你真是个好人,我一定不会忘记你的恩惠。”
“如果你不介意我说实话的话,我要告诉你,我最讨厌遇见一个卑躬屈膝的客户。”
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