中山华帝燃具股份有限公司副总裁、营销总部总经理刘伟,从华帝经销商转型成为职业经理人。入职华帝以来,他利用丰富的实战经验以及20余年纵横厨卫行业的营销阅历,大刀阔斧地开展营销变革和渠道建设,引领华帝进入了高速发展的营销快车道,被经销商亲切地称作“话疗师”,被业界举为厨电领域的“营销狂人”。
论坛上,众多经销商关注的除了“变革”二字,交流最多的就是“营销基本法”。据中山华帝燃具股份有限公司副总裁、营销总部总经理刘伟介绍,变革要有章可循,做到变而不乱,越变越好,所以才有“营销基本法”一说。其根本出发点是满足消费者的需求和维护消费者的利益,在管理上做到奖罚分明,让企业和经销商由“利益共同体”转变到“命运共同体”,二者同呼吸,共命运!
纵观华帝“营销基本法”,可从三个“一”(一个核心、一个准则以及一个转变)加以解读。
一个核心:以消费者为核心
“我觉得,华帝的发展就经销商的发展带动企业的增长。从销售的角度出发,我在这里可以用最笨的方式说教(我们经销商叫做“话疗”),我就想把华帝的规章制度营销理念编成书,变成华帝的“基本法”,让经销商按照这个基本法去做事。我也是从华帝的经销商走出来的,我从零做到八个亿,有了感情了,只不过我是把这个东西做得更有文化了,这个文化体系更有发展。体系里面的东西可以改,但是华帝的精神不能改,那就是始终以消费者为核心:在产品上要以消费者需求为导向,在服务上要以维护消费者利益为根本。”
刘伟表示,华帝不论制定什么规则,其根本出发点是以消费者为核心的,包括华帝下面的一级经销商、二级经销商所构成的整个“大华帝”体系,都是为了更好地让产品和服务更好地传递给消费者。
一个准则:奖罚分明
论坛上有一则“商鞅变法”的视频宣传片特别能够予人警示:变革不但要有章可循,更要“情”、“理”分明。只有这样,才能做到奖罚分明；只有这样,才能推动大家一起更好地发展。
“华帝的经销商体制发展至今,无疑取得了长足的发展,但同时也面临着一些问题。第一是思想跟不上,第二是经营跟不上,你只能说是忍痛割爱,朋友是朋友,不能因为我们朋友做得好,你把整个市场都丢了。朋友可以做得更长久,但是商业的模式还是要走下去,商业是大家互惠互利,共同发展,而不是我就不想多做,我不想完成任务。大家不管做商业还是做朋友,都有一个基本的原则,这个基本原则不能错,要把这个基本原则做好。”黄总表示,华帝对经销商的“情”与“罚”要区别开来,必须要有原则,做到奖罚分明。
在这个问题上,部分经销商提出有些处罚可以仁慈一些,毕竟彼此合作的时间久,双方都有感情了。对此,刘伟表示,有一次台湾峰会不能参加,那次总裁办公室是罚了我一两千元,我当时觉得有点冤,因为我也在外面跟经销商谈工作,但是我愿赌服输——承诺了的事情就要做到,没有别的借口可讲。
“说到仁慈,我也在想,我不认可的是,谁说严厉的管理就叫不仁慈,我反而觉得严厉的管理才是一种负责任的、仁慈的管理。经销商就跟小孩似的,如果小孩想学习就学习,不想学习就不学习,父母撒手不管也许显得仁慈；但是,等他长大了,他就注定成不了才。从现在开始,我们对经销商的管理和帮扶,一定要做到奖罚分明。只有这样,才能让经销商由一个个体户成长为一个企业家。”
一个转变:
从利益共同体到命运共同体
华帝自创立以来,在20余年的发展过程中,企业和经销商始终是一个紧密的整体。即,华帝在成就了众多经销商的同时,也获得了自身的发展,两者是息息相关、紧密相连的一个整体。
“我觉得是这样,对于一个团队、一个组织,对于企业的的业务本身,他是需要有规则的,而且这个规则是中性的,“情”这个问题是很辩证的,如果你只顾“情”,最后会乱了“法”,会导致企业运营不下去,害了大家。所以,在业务这一块儿,我就像严父一样。而对个体的尊重以及对人性的呵护,我又像慈母。
刘伟表示,企业自古以来的严父也好、慈父也罢,只有张弛有度的搭配和严慈并举的管理,才真正能够成为像我们今天所说的道与术的关系。只有这样,才能把规则和潜规则结合起来,才能把一个企业真正地做到比较合理,才能让企业经销商由利益共同体向命运共同体的转变,这正是营销基本法的精髓所在。
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