中国银行菏泽分行全力打造
菏泽市民跨境人民币“首选银行”
2014年12月26日 来源：
齐鲁晚报
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近年来,在人民银行菏泽市中心支行和跨境办的领导、支持和帮助下,中国银行菏泽分行跨境人民币业务发展迅速,截至今年11月末,中国银行菏泽分行跨境人民币结算业务量首次突破50亿元大关。市场份额继续保持在50%以上,在当地同业中遥遥领先。无论从跨境人民币结算业务量、市场份额、客户群建设还是产品创新上,菏泽中行都在当地占据绝对主导地位,真正成为跨境人民币“首选银行”。近年来,菏泽中行的跨境人民币结算量保持了高速增长,在经济总量较小、进出口经济欠发达的菏泽做出50亿元的跨境人民币结算量,中国银行菏泽分行有自己的独到之处。
未雨绸缪
业务储备垫基石
经过几年的发展,菏泽市跨境人民币结算业务市场逐渐成熟,企业对跨境人民币结算的了解也日渐深入,各家商业银行对该类业务重视程度逐渐提高,中行保持市场领先地位已不像前几年那样容易。中行菏泽分行党委认真分析当地形势,在2013末就明确提出,把“做好跨境人民币结算业务、服务好当地进出口企业”作为中行各项工作的重中之重。
为了打响2014年市场份额保卫战,菏泽中行从2013年末就积累了相关的业务储备。去年四季度,该行通过跨境人民币开证和协议付款业务为今年储备跨境人民币业务量近14个亿。今年一季度,菏泽中行跨境人民币结算业务量呈现爆发性增长态势,不仅在当地市场份额达到80%以上,在全省中行系统内业务量也排进前四位。
产品创新
引领业务占先机
作为传统的外汇外贸专业银行,国际结算和贸易融资业务一直是中行的优势所在。跨境人民币结算业务试点推广以来,中行相应推出了丰富的跨境人民币结算产品,覆盖了进出口企业的各个业务流程。对于进口企业,可以使用人民币对外开出信用证,进而可以利用协议付款业务获得境外低成本资金；对于出口企业,跨境转收款可以直接提高结汇收益,利用协议融资也可以获得资金支持；对于外商投资企业,可以以人民币的形式将资本金汇入境内；对于对外投资企业,可以使用内保外贷获得境外金融机构贷款。可以说,中行向进出口企业提供了跨境人民币结算“超市”型的服务。
在近几年的发展过程中,菏泽中行取得了菏泽市跨境人民币结算业务的多个“第一”。第一笔跨境人民币结算业务、第一笔跨境放款业务、第一笔跨境FDI业务……菏泽中行不断实现产品创新,为客户拓展跨境人民币结算渠道,提高跨境服务水平。
抓住重点
核心客户带龙头
菏泽地区客户规模普遍较小,少数几家进口企业占据全市跨境人民币结算业务量的8成以上,抓住了重点客户就抓住了整个市场。菏泽中行针对这种情况,对菏泽市几家重点企业进行了分层次、多渠道、密集型营销,让企业充分感受到该行跨境人民币结算的便利性和专业性。目前,菏泽几家大型进口企业在菏泽中行跨境人民币结算业务量占比超过90%。
中行菏泽分行在营销客户过程中不是一帆风顺的。一季度,中行总行根据宏观经济形势的变化加强了对“五贸”类客户和转口贸易业务的风险管控,对菏泽石化行业客户影响较大。菏泽某有限公司今年在全省企业中转口贸易业务量排名第一,该客户跨境人民币结算业务量在菏泽市占比近50%。一季度以后中行无法满足客户转口贸易融资需求,客户相当一部分转口贸易业务转移至他行叙作,中行市场份额面临巨大冲击。面对如此不利局面,菏泽中行不馁不气,不能做融资还可以营销客户汇款项下业务。中行一次一次上门营销,一遍一遍向客户宣讲该行服务优势,客户对中行国际结算服务充分认可,将汇款业务仍然放在中行叙作。
积小成多
客户培养出成绩
菏泽中行党委高瞻远瞩,年初就将跨境人民币结算作为重点业务推广。根据菏泽市出口企业较多且规模较小的实际情况,菏泽中行在出口企业中主推跨境转收款产品。跨境转收款业务的优势在于中行利用众多的海外分行,可以为企业全球询价,寻得一个比境内更加优惠的结汇价格。在出口企业有结汇需求时,柜台人员经常向客户计算跨境转收款能为客户带来的实际收益。出口企业越来越多的知道了跨境人民币结算,知道了中行的跨境转收款。
经过一个一个客户的拓展,菏泽中行的跨境人民币结算客户数量占据全市跨境人民币结算客户的70%。特别是中小出口企业客户几乎全是中行的跨境转收款客户。
润物有声
一点一滴树口碑
中行菏泽分行利用各种培训机会向基层网点宣讲跨境转收款产品,并“手把手”的指导基层网点开办该项业务。基层网点国际汇款业务柜台同时成了跨境人民币结算的宣传柜台,越来越多的出口客户选择利用跨境转收款提高结汇收益。
同时,菏泽分行调动一切渠道宣传中行跨境人民币结算品牌。在市商务局的政企会议上,你可以看见中行产品经理宣讲跨境人民币结算的身影；在县财政局的企业会计人员培训班上,你也可以听到中行产品经理介绍跨境转收款的声音；在各大网站报纸上,你仍然可以看到中行宣传跨境人民币为企业带来的便利。就是这么一点一滴,跨境人民币渗透到当地企业的心中。一时间,“跨境人民币结算”和“跨境转收款”成了一部分出口企业口中的“热词”。“跨境人民币双向资金池”成为我市几家大型跨国集团手中的“利器”。
高处览胜
潜心修炼再冲峰
站上一个新的平台,菏泽中行清醒的认识到自身的不足,一个个问题仍然摆在菏泽分行领导和国际结算工作人员的心头。跨境人民币结算业务的推广是一项战略性工作,保持同业领先需要时刻保持危机感,不断创新,引领市场发展的方向。
在该行党委的正确领导下,菏泽中行上下一心,努力学习先进行经验,潜心专研新产品,不断以“当地首选银行”的标准鞭策自己,追求更高的目标。50个亿已经来到,60个亿还会远吗?菏泽中行跨境人民币这条长龙从浅水中升腾,必将越飞越高。
(苏传琴 颜东绪)
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