图为圣谷山在日照的茶园。曾经,圣谷山在日照买地种茶的举动,被同行认为太傻。 (资料片)
从零售、批发这样的小打小闹,到成立公司做大做强,营销、管理与渠道,成为他们迈向成功前必须翻越的三座大山。在此,本报采访了几位从事绿色农产品的创客和企业家,希望他们的切身体会能给“齐鲁晚报创客团”的成员们带来一些启发。
本报记者 刘德峰
品牌:突破认证难题
在生意场上闯荡多年的张政,最终还是把创业的目标投向了农产品市场。
在不惑之年创业,张政绝不甘心停留在小打小闹上。随着进入农产品市场越来越深,他逐渐意识到,想在这一领域做大做强并不容易。
“竞争太激烈,同样的产品层出不穷。”张政认识到自己的事业之所以迟迟未能突破,是因为:“那时候什么样的产品都做,没有做精。”
于是,当下消费热门的有机农产品,成为他转型突破口。根据枣庄当地农作物的特点,他也把经营范围集中在有机粮与有机蔬菜两大类上。
2014年,张政注册成立枣庄泓硕农业发展有限公司,正式进军有机农产品市场。面对各类有机农产品,他没有急于创建自己的品牌。
“前期,我们主要还是做当地礼盒类产品的供应方。”张政说,这也就是所谓的贴牌生产,这样的选择除了基于保证出货量的考虑,也担心自建品牌营销可能在一段时间内难以得到市场认可。
“因为我们现在还没能得到权威技术机构相关认证。”在张政看来,权威技术机构的认证,既是自建品牌的基础,亦是自家有机食品得以有效推广的敲门砖。
可想获得相关认证,同样不是一件简单的事。据记者了解,我国的农产品认证体系,自下而上主要分为无公害、绿色和有机三大类。其中最高级的、同样是张政最需要的,就是有机产品认证了。依我国《有机产品》国标规定,它要求整个生产过程可追踪、可追溯。
虽然张政早已要求并监督与其合作的农户使用有机农药和有机肥料,但缺少有机认证,让他始终在营销推广中少了底气。
与张政不同,于2015年初加入农产品创业大军的烟台80后李忠良,并没有纠结于是否能够得到认证。他在自家承包的山上散养的鸡苗,如今已经陆续开始下蛋。
李忠良颇具品牌意识,在自家山鸡蛋上市前就开始谋划注册商标,并让广告设计专业出身的妻子设计包装和标识。
但等注册时才发现,他们试图打造的“莱阳娘娘山仙鸡蛋”,早已被他人注册使用。小李有些气恼,原本想借中秋节市场推出品牌的计划,不得不重新再想办法。
管理:做大了就跟不上
没有认证的张政,想尽办法扩大规模和销量,2015年上半年营业额达1000余万元。目前与张政公司合作的粮食产地已有千亩以上,蔬菜大棚超过500亩。
不过,随着事业做大,管理问题也开始让他头疼。“还是欠缺经验。”张政说,为保证有机生产,所有开展合作的区域,都需要有工作人员到田间地头进行技术指导和监督。每个领域的业务发展,也需要责任到人。这样一来,聘用人员的专业技术水平就跟不上了。为解决这个问题,张政专门从天津等地找来专家,给工作人员培训。
山东浩丰集团的做法,或许也值得张政在发展中借鉴。该公司目前是肯德基最大的生菜供应商。像肯德基、麦当劳等连锁餐饮巨头,一般倾向于基地采购,要求蔬菜每一个批次的质量都要很稳定,这样对农业标准化、产业化的要求非常高。
要成为这些洋快餐的供应商,必须是产业化程度非常高的企业。为保证供应量,浩丰采用了“周年供应模式”,也就是一年365天大批量、不间断、持续均衡供应蔬菜。这对生产各环节的管理要求很高。为实现“周年供应模式”,山东浩丰董事长马铁民跑遍全国,在福建、上海、山东、西安、河北五地选址建起了12处自有示范基地。这样的模式,能打破蔬菜时令的限制,保证了浩丰的生菜周年不间断供应这些洋快餐巨头。
渠道:砍掉中间环节
“今年家里的桃子批发,每斤才1块多一点,这里却能买到4-5块钱。”逛完济南的各大超市,在淄博市沂源县从事水果批发生意的刘金山感慨。
这也是令很多从事农产品种植销售的创业者一直挠头的问题,他们依赖传统销售渠道,自己无法掌握定价权,中间环节大大压缩了生产源头的利润。
刘金山也曾试图利用反季节销售提高利润。可2014年囤下的苹果到2015年6月,价格反而还连续走低,这让他意识到反季节销售同样需要背负极大风险。
砍掉中间环节,成为小创业者们共同的选择。直供商超便是其中的一种方式,李忠良考虑的是如何进入烟台各大商超,张政最大的供应地,同样也是枣庄的各大商超。
“对接商超,一下子缩短了很多中间环节。”主打产品海鲜蘑菇的瑞福兴生物科技有限公司日产蘑菇1万斤,销售主要渠道便是商超,“小创客们应该鼓足勇气,去商超创创牌子。”这家公司的创始人孙常青说。
除了中间环节,物流的不便也让刘金山直呼头大。他所服务的区域多是山区农村,“没有成熟的物流公司进来,导致物流成本和损耗居高不下。”
在此,烟台大樱桃和顺丰的合作可谓经典案例。2013年,顺丰快递的网点直接进驻烟台大樱桃主产地张格庄。买家可以直接在顺丰优选上下单,顺丰货机就会打着“飞的”把烟台大樱桃送往全国各地。
这种方式大大砍掉中间环节,2014年,张格庄的大樱桃收购价可以保持在22元一斤,而如果卖给当地的商贩,价格根本上不去。
在“互联网+”的浪潮中,越来越多的农产品小创客开始走上互联网。随着阿里、京东掀起的电商下乡热潮,山东各地的小创客也有了可供搭乘的快车,并争取地方政府的优惠条件。
淘宝农资频道负责人孙黎明对本报记者介绍,将通过淘宝生鲜电商,让农产品直接对接消费者,让农户通过淘宝生鲜平台面对亿万级别的消费市场。通过差异化的频道,满足优质消费者对于高品质农产品的需求。不仅要让农产品卖出去,还要卖出好价格。
当然,孙常青也告诫创业小伙伴们不要绝对迷信电商渠道,像天猫、京东这样的电商平台,选品都有严格标准。像天猫对来开店的商家采取的是邀请制,对卖家资质要求极高。
“对于小创业者而言,重要的不是跟没跟上互联网浪潮,最重要的是放开眼界走出去,对流通有一个基本认识,对整个行业生态有个了解。”孙常青说。
本稿件所含文字、图片和音视频资料，版权均属齐鲁晚报所有，任何媒体、网站或个人未经授权不得转载，违者将依法追究责任。
【PDF版】
